曾祥文老师的文章
从事“咨询”行业几年，不断听到企业主的怀疑、抱怨、误解；也不断见到许多许多的经营企业失败后的企业主，“改行做咨询”（似乎我什么都干不了，所以做咨询）；也见到一些名气很大的公司，聘用刚刚毕业的大学生或MBA负责项目，用“流程化”的方法“生产”顾问案，到企业出乖弄丑，误诊误治、贻误战机；还见到“学院...
曾祥文 2018-12-12查看全文
同样的产品，同样的营销模式，甚至同一个营销指挥官、相同能力的营销组织，在经济、语言、人口结构(学历结构、年龄结构、性别结构、流动与常住比例结构等)、饮食习惯等都十分接近的市场，同时间段运作，营销成就有时却大不一样。例如，在重庆和成都之间，南京和苏州之间，甚至一些十分邻近的小城市如广东的佛山与南海...
曾祥文 2018-12-12查看全文
做了几年的居民日常药品的营销,又做了几年的居民日常保健品、日用食品、日用保洁用品等的咨询顾问，连续地在广东、四川、广西的居民小区呆了近十年。 近十年来，所经手的产品，从产品特点、企业特点等来看，它们在全国市场的表现一般都不过尔尔；但在我们直接经营或直接辅导的局部市场，却总能领先于同行。 总结...
曾祥文 2018-12-12查看全文
在做专职咨询顾问以前，我先后在五家企业打了10年工。每次的岗位名义上不同，分别是企划部经理、总办企划助理、市场总监等，但实际上都以“企划部负责人”为主要角色。 这五家中型企业（集团），我加盟以前可以说都没有企划部（或者只有广告宣传物资制作等单项功能）；组建企划部后，企业的经济效益都是高速增长；...
曾祥文 2018-12-12查看全文
消费者先作出购买约定、再实施有效交易的消费行为，加上供应者先接受约定再组织供应的销售行为，共同构成了一个业态——订购业态。 订购是人类社会起源最古老的零售业态。 上古时期，人们分散居住在封闭式的村落之中。地广人稀，生产力低下，人们聚族而居、同族相恤，按年龄、性别、体系、技能等进行着分工协作。...
曾祥文 2018-12-12查看全文
自16岁至60岁的女性，都在使用化妆品，有的使用了一类（如洁面乳或眼影），有的则同时使用几种。 凡是在使用我的品牌的，一定也曾经使用了其他品牌；凡是使用其他品牌的，一定也可以转化为我的用户。 就是说，对我品牌而言，不存在市场容量或市场空白问题，也不存在市场培育问题。 我们所要做的，仅仅...
曾祥文 2018-12-12查看全文
终端，指消费品的零售点，包括商场、药店、医院、酒楼等。 从90年代初起，我们就已进入了一个“终端营销”时代。不做终端的企业虽然还有，但都已丧失了“正规军”的资格。 “做终端”，招式大同小异，内功心法却有高下之分。于是，市场效果就分出高下来了。 我们的内功是爱心。“爱心”内功指导下的终端沟通...
曾祥文 2018-12-12查看全文
在“万元户等于贫困户”的今天，许多家庭都拥有两万元以上家产的今天，两万元能纵横天下吗？答曰：能。 1997年5月，我负责“博爱生命元”的北海市场拓展工作，总投资只有两万元。“博爱生命元”实际上是四种保健品组合而成的“拼盘”，其中的褪黑素cmelatonin，国内企业译为麦托宁、美拉托宁、眼纳托...
曾祥文 2018-12-12查看全文
在残酷的商战中，给我启发最多的书不是经营大师的传记，不是广告或策划大师的高论，而是德国19世纪军事变家Clausewitz的《战争论》和金庸的武侠小说。其中，后者家喻户晓，用来培训市场经理、阐述商战原理，可收奇效。(一)功力与技巧 段誉、萧峰等人前往西夏求亲．两个大汉挡住了去路，几名侠客被杀。...
曾祥文 2018-12-12查看全文
《销售与市场》1997年11期发表西安庄贵军的文章，认为传单广告功效不大。同类观点也常见于其他传媒中。 其实，quot;春江水暖鸭先知quot;，对于传单广告的功用，销售前线的商人们远比旁观者清楚。庄先生调查了83名大学生，得出的结论肯定是没有多大意义。因为，使用传单广告的广告主大都不以大学生...
曾祥文 2018-12-12查看全文
自改革开放以来,中国企业界的营销,度过了两个时代,现在已经进入了“第三次浪潮”时期。 第一阶段以广东、福建沿海的多数企业为主力。基本特征是:生产企业致力于经销商的运用。吸引经销商支持的基本方法有:①商定价、高折扣——沿海企业率先打破了传统的扣率体系,把内地产品赶下了货架;②推出新品种(如洗衣机...
曾祥文 2018-12-12查看全文
无论是中国还是外国，90以上的生产厂家是无力自建营销网络的，是需要代理商、经销商的支持的。所以，90的工厂都曾“诚征总代理（经销）、区域代理（经销）”。 历史进入“买方市场”时代之后，营销商（经销商、代理商）的风险日益扩大，亏损、破产者比比皆是。归纳如下： l.厂商产品的质量没有承诺的那么好...
曾祥文 2018-12-12查看全文
营销学是研究人类交换行为的科学。 科特勒给营销学定下的“原点”是“价值”： 商品或服务的提供者，与消费者（购买决策者、实施者、使用者、影响者、提议者）之间，为各自的价值（功能利益、情感利益等的总和）的最大化，而进行“价值发现、价值评估、价值交换、价值创造”，这一系列行为都是营销学探讨的对象。 ...