案例二十：扭转 　　产品指标比竞争对手低百分之三十、可是价格贵百分之五十。自己的产品性能价格比明显不如主要竞争对手。如果按照正常的流程进行下去，这个销售人员将面对非常不利的情况。有什么办法扭转战场，使他能掌握竞争的优势？ 　　1997年，中国电信开始建立客户服务系统，每个城市的电信局都要建立电信客户综合管理系统。IBM能够提供的产品是电脑和网络设备，其中电脑设备的销售额远远多于网络设备，往往是竞争的关键。
　　例如，两家公司共同竞争一个定单，推荐的产品分别是产品A和产品B。两种产品的价格和性能在右图，产品A的采购指标不如产品B，但是价格是800元，比产品B便宜一些。如果客户最终选定的采购指标刚好就是产品A的指标1，那么产品A在以后的投标中就有了价格优势；如果客户要求指标必须达到产品B的指标2，那么A产品就根本不能满足客户招标的要求，产品A几乎没有被选中的可能。

　　很多公司现在开始细分市场并细分产品线满足不同的客户，因此每种产品的指标都各不相同。引导客户采购指标的本质就是在执行公司的细分战略，使得客户接受己方的设计思路和理念。
　　休息、茶点和礼品：技术交流中间通常安排大约十五分钟的休息时间，这样可以让客户的心情从刚才的交流中跳出来，销售人员可以与他们聊聊他们的孩子、兴趣爱好和他最近的行程，这些资料对销售会起到重要的作用。喝茶和品尝水果可以制造出一种轻松的环境，在客户现场准备茶点和水果很麻烦，但是在北京、上海和广州这样的大城市可以很容易地从酒店里找到这样的服务。销售人员还可以准备一些能够代表自己公司的小礼品。有一次我参加Intel公司的技术交流时，得到了一个镶嵌着Intel最新处理器的透明水晶球，可以清楚地看到处理器的结构，对于有孩子的客户，这是一个非常有趣的礼品。

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