消费者需求 高建华《不战而胜》连载

 作者:高建华    658

股消费者需求与心理状态分析 如果大家认同前面所说的了解消费者的消费心理以及他们在不同阶段的需求将决定一个企业市场营销的效果这个观点,那么接下来的问题就是从哪里入手,如何去了解消费者的需要。其实答案非常简单,我们可以从5个方面入手:一是消费者在消费了本企业的产品之后感到满意的三个方面是什么?二是消费者在消费了本企业的产品之后感到不满意的三个方面是什么?三是消费者在消费了竞争对手的产品之后感到满意的三个方面是什么?四是消费者在消费了竞争对手的产品之后感到不满意的三个方面是什么?五是消费者有需要但是并未消费的主要原因或顾虑是什么? 这些问题看起来非常简单,其实非常实用,这是我们日常工作中每天都在考虑的事情。本人认为简单与实用往往是联系在一起的,如何把复杂的问题简单化是每个职业经理人的主要职责之一。但是要真正做好这件事,需要进行大量深入细致的工作,因为它涉及到大量的用户访问,信息收集与整理。只有走出去,请进来,与用户和潜在用户频繁接触,才能找到感觉,把握消费者的"脉搏",从而为建立本企业的竞争优势奠定基础。当然用户访问得到的数据必须把看起来零散,模糊的需求用科学的统计方法归纳总结出来,以便在企业内形成共识,为制订企业战略服务。 上述五个问题的答案除了为制订战略服务外,还有很重要的用途,那就是后面我们要讲的产品定义的素材,或者说是企业" 创新"的源泉。大家都知道没 有创新企业就没有生命力,就必然受制于人,随波逐流,失去竞争的主动权。但是最重要的是学会如何创新。这个问题我们会在后面反复提到,因为这是市场营销的核心内容之一。如果归纳一下上述五个问题的答案,我们会得出另外一个新的结论,即消费者非买不可(某类产品或某企业产品〕的理由是什么?
一个产品是否有吸引力,有竞争力,并在市场上取得成功不是企业一厢情愿的事情,这就是为什么有些企业认为他们的产品物美价廉,但是似乎没有得到应有的市场份额。这里原因可能是多方面的,有完整产品的问题,有从里往外看与从外往里看的问题,还有前面讲过的目标消费群体的消费心理问题。我们在这里先不探讨完整产品的问题,因为在后面会详细介绍。那么什么是从里往外看与从外往里看哪,我们看一个例子。这是有关某东欧国家滑雪场的两份资料。一份资料是滑雪场印制的宣传资料,另外一份是国外记者写的报道。
滑雪场印制的宣传资料中有这样一段话:这是一个空气清新的地方,一年有150 天大雪覆盖,具有绝妙的滑雪坡度。每年都有不计其数的国际滑雪健将光临,并给予高度评价。这是一个非常时髦的滑雪胜地,山上有很多舒适的旅馆,诱人的餐馆和各种娱乐设施,日夜开放。这里距某大城市只有50公里,交通便利,几十年来受到男女老少的普遍欢迎。可以毫不夸张地说:这里可以与瑞士和法国的旅游胜地比美。快来吧,我们欢迎您!
另外一份国外记者写的报道这样描述:这是一个好客的地方,是不富裕的工薪阶层享受物美价廉的滑雪和阳光的胜地,游客来自周围发达的国家。尽管当地政府希望吸引更多的游客,但是该旅游胜地的设施却不尽人意,外表华丽的旅馆提供了有限的舒适,缺水,电话出故障,糟糕的前台,态度恶劣的服务员,不干净的房间等等。总之,基础设施、设备和服务连最低要求都达不到。
两者差距之大令人深思,为什么会这样哪?因为滑雪场印制的资料是典型的从里往外看,自己认为自己的产品如何好,有宣传的成份。而国外记者的报道是从外往里看,是亲身体验过之后的认识。另外双方的差异还体现在以什么标准来看,标准低的人认为很好的服务在标准高的人看来就很糟糕,所以理解目标客户群的需要和期望值是市场营销部门的一项重要工作。这种情况在我们国家的一些企业(特别是垄断性行业的企业〕中也时有发生,导致消费者与企业间沟通的"鸿沟"。所以说企业最忌讳的就是站在自己的立场上看问题, 不妨尝试一下换位思考,这样有助于把握目标客户群的需求和心理状态。 高建华
 不战而胜 高建华 消费者 不战 连载 消费 需求

扩展阅读

北京长城脚下,细雨霏霏的探戈坞,《成功营销》记者见到了作为土豆映像节的总冠名商,长安福特汽车有限公司销售分公司副总经理刘宗信,他向记者介绍了长安福特近年来为更加贴近消费者所做的努力。  看消费者在做

  作者:李欣详情


大客户销售人员都知道销售要了解客户需求,因为没有需求,就没有客户购买的可能。有时候困难的不是了解需求,因为你会发现有时候客户是有需求的,比如减低成本,提高设备使用效率等,但为什么却迟迟不会决定呢?  

  作者:蒋观庆详情


文旅消费年轻化,行业拥抱变化、积极转型 近年来文旅客户越来越年轻化,而部分文旅资源端在营销和运营等方面还沿用着传统的模式,这在一定程度上会降低年轻游客对文旅项目的消费意愿。因此,在用户年轻化的趋

  作者:杨建允详情


  对于建材终端销售重点的总结可以说五彩缤纷,百家争鸣,每个专业的终端研究人员都由其不同的价值判断。对于终端销售的流程的分析和判断也有不同的说法,在终端的销售过程中,我们要对终端顾客的需求进行分析,这

  作者:崔学良详情


三线城市卷烟消费现状及策略分析 ——以湖南邵阳为例  湖南省邵阳市位于湘中偏西南,总人口760余万,总面积2.1万平方公里,为全省人口第一大市、土地面积第三大市。但是邵阳的总体经济情况在全省排名处于中

  作者:陈琦详情


消费与幸福本来是个紧密相连水涨船高与时俱进与人们息息相关的两个名词,消费是幸福的重要前提,幸福是消费的重要目的。是一个不言自明的正比关系,是不需要说明的问题。但在消费水平日益提高的今天,幸福却成为一

  作者:陈步峰详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有