案例二十：扭转 　　产品指标比竞争对手低百分之三十、可是价格贵百分之五十。自己的产品性能价格比明显不如主要竞争对手。如果按照正常的流程进行下去，这个销售人员将面对非常不利的情况。有什么办法扭转战场，使他能掌握竞争的优势？ 　　1997年，中国电信开始建立客户服务系统，每个城市的电信局都要建立电信客户综合管理系统。IBM能够提供的产品是电脑和网络设备，其中电脑设备的销售额远远多于网络设备，往往是竞争的关键。
　　在客户心目中，IBM代表了新兴的ATM技术，其他公司代表了传统的技术。客户评价了两种方案的优劣，将两种方案交给了局长决策。局长毅然、坚决地决定采用ATM技术，IBM很顺利地赢得了这个定单。 事实也证明了IBM方案的正确，因为FDDI果然很快就退出了市场，如果客户采购了FDDI，以后的服务和支持都会有很大的困难。

　　从此，IBM在以后一系列的定单中，将竞争的焦点转向ATM技术与传统技术的竞争，依赖IBM在ATM方面的优势，赢取了很多定单。IBM的切入手段就是进行技术交流，在一次次技术交流中，IBM说服了一个又一个客户。
　　效果和代价分析
　　技术交流是指针对特定的题目针对特定客户进行介绍和讨论，技术交流有什么特点呢？
　　挖掘需求：技术交流中，销售人员应该鼓励客户提问来，保持双向的沟通，以挖掘客户需求，还可以利用中间休息的时候，与客户进行短暂的谈话交流。销售人员也不应忘记利用反馈表来了解客户的想法和采购计划，技术交流中的反馈表应该更明确和更深入，因此不要套用展会的反馈表。
　　介绍和引导：在案例中，销售人员希望能够将客户的注意力从电脑设备转向网络设备，技术交流成为最好的武器。 没有比技术交流更好的影响客户设计思路的方法了，客户采购的动机往往是客户的战略性行动，因此他们非常重视方案的设计.例如，在上面的案例中，电信部门建设客户服务和管理系统就是当年电信部门工作的重点工程。在设计阶段，客户非常需要厂家提供专业的建议和解决方案，并需要了解每一个产品的规格和指标，以确定得到满意的方案。在技术交流中，客户通常采取开放的态度，厂家可以通过介绍和讨论，充分地影响客户的设计思路。
　　建立互信：技术交流不是最佳的建立与个人之间互信的方法，但是充分的准备和精心考虑的细节可以使得客户对公司留下美好的印象。 我曾经陪同一些重要的客户去美国参观，其中有一站是在亚特兰大的多媒体实验室进行的关于多媒体技术的研讨会，在离开中国以前，我通过电子邮件与美国的实验室联系好了行程。到达亚特兰大后，事先预定的一辆加长的林肯将客户拉到酒店，但是酒店是一个汽车酒店，客人以黑人居多,环境很糟糕,甚至同样费用的房间的电视机都是不同的规格和牌子。大家随便住了一夜，第二天上午换了酒店后，匆匆赶到IBM的实验室。经过这样的折腾，客户有一些不高兴。

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