案例二十：扭转 　　产品指标比竞争对手低百分之三十、可是价格贵百分之五十。自己的产品性能价格比明显不如主要竞争对手。如果按照正常的流程进行下去，这个销售人员将面对非常不利的情况。有什么办法扭转战场，使他能掌握竞争的优势？ 　　1997年，中国电信开始建立客户服务系统，每个城市的电信局都要建立电信客户综合管理系统。IBM能够提供的产品是电脑和网络设备，其中电脑设备的销售额远远多于网络设备，往往是竞争的关键。
　　实验室在亚特兰大市郊，周围有漂亮的园林，进入实验室，就象跳出了喧闹的城市，进入了空气新鲜的田野。接待客户的IBM的女士已经在等侯这些远道的客户，将他们引入实验室。一行人沿着小径来到会议室，每一个人的名牌已经摆在座位上，而且座位前都有一个真皮的记事本。让客户想不到的是，每个客户的名字的英文字母居然被做成铜字，印在真皮封面上。会议后，客户会见了各个方面的专家，看了很多演示，对IBM赞叹不已。
　　在这个例子里，客户态度从不满意到满意以至后来离开时赞不绝口，是因为接待方的精心安排。销售人员可以在一些细小的地方为客户创造惊奇，客户的惊喜可以拉近与销售人员之间的关系。从上面的案例中，可以看到，即使在技术交流这种较少个人接触的场合，销售人员也可以与客户建立互信的关系。
　　覆盖客户的数量：技术交流中的客户数量应该在十个到二十个之间，这样技术交流会更深入并且更具针对性。
　　覆盖客户的级别：高层主管参加技术交流时，他们的出现意味着对这个厂家的支持或者高层主管对销售人员的产品感兴趣，对其他们的下属的心理会产生重要的影响，因此销售人员应该尽量在进行技术交流时请客户的高层主管参加，这对项目的成功概率有所助益。
　　花费的时间和费用：只用半天的时间就可以与这么多重要的客户进行沟通，而且技术交流几乎不需要额外的费用，在时间和费用上是划算的。当然，在一些很重要的场合，销售人员如果希望把技术交流做得更完美，可以准备的更周全一些：茶点水果可以创造与客户的交流机会，小礼品可以拉进与客户的距离。 引导客户采购指标
　　在客户采购流程的第三个阶段，即系统设计阶段，客户在这个时候很需要了解可能采购的各种产品的特点和益处，以便分析自己应该使用什么样的产品，因此往往邀请相关的厂家进行交流，这是引导客户采购指标的关键时刻。采购指标将直接影响销售结果。

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