厂家招商,分成两段来推进

 作者:潘文富    2022-12-23     1


对于厂家而言,这招商是常态化的,至少能实现第一轮销售嘛。

无论是厂家自己招商,还是通过外部平台来招商,都希望能一步到位,从接触到新经销商,到确定合作,到打款发货,最好能在一个月时间内搞定。并且,在考核方面,也是以经销商最终的签约打款作为考核导向。

站在厂家老板的角度来说,这个方向完全正确,并且,业务人员的招商速度越快,达成业绩越高,个人收益也就越高,又会驱动业务人员以更大的热情来拓展招商,这不就进入正面循环了嘛。

不过,看问题一定要客观,主观论调往往都是片面的。厂家对招商是快节奏的,但经销商对招商可是慢节奏的,不着急,慢慢选嘛。再说了,招商的厂家太多太多,自己又不急缺产品,对基本能看上眼的产品,先保持观察,磨合,持续了解,等待合适的机会再引进。

厂家要快,经销商要慢,难为了夹在中间的厂家招商人员。厂家总部的量化招商指标要完成,同时还得一次次上门陪经销商唠嗑。其实,完全可以换个思路来看待厂家的招商,把招商工作分为两段:

第一段,建立关系。

1.要求简单,只是建立上关系即可。

2.能接触上,能寄送资料样品过去,能通上电话,能加上微信就行。

3.见面的时候,更多只是介绍厂家,分享行业信息,了解当地市场情况。

4.厂家招商人员能与经销商维持一定频率的沟通,维持基本的温度即可。

5.接触经销商数量积累较多的时候,可以区域为单位,开个沟通会什么的。

6.若是能在前期给经销商做些增值服务,那就是锦上添花了。

7.厂家可根据招商人员所维持的准客户数量,给予考核。也就是不看最终签约打款情况,只要能认识上这些经销商,并能维持关系即是本阶段的工作达标。

8.从整体性质而言,这个是对过程的考核。

第二段,商业合作。

在第一段的基础上,再来推进正式商业合作。这里可采取原有考核方式,即是对销售结果的考核。

把招商工作分为两段来推进,分别考核,这样做有三个方面的考虑:

1.厂家招商人员的压力降低。在不影响收入的情况下,可以保持较为轻松的状态来面对经销商,自然不会急切的逼迫经销商签约打款,对暂时没法合作的经销商,也能有一个宽和的心态。不再像传统的结果考核模式中,对经销商进行直奔主题(要不要做)的表达,或是对维持经销商关系失去耐心。

2.对接经销商对招商的慢节奏。厂家本身不着急,前期只是互相认识,交个朋友,经销商可在自己有空的时候,对这个厂家多些了解,若基本合意,可纳做储备,待机会合适,再启动合作。

3.厂家通过第一段的工作,积累大量的准经销商资源,持续培养,对应的,也自然就有持续的产出,即是能确定合作关系的经销商。


潘文富
 

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