潘文富老师的文章
从理论上来说，招商最好是一步到位，最好是第一次拜访经销商，就能直接确定合作关系，上午见面，中午吃饭，下午打款。为了加快经销商的签约打款，厂家在招商上没少花钱，各种广告及招商会的投入，业务人员也会反复向经销商强调市场空间、企业实力、品牌影响力、产品品质、市场投入、预估业绩、推测收益等等。对价值度较高的...
潘文富 46查看全文
社保要全交，老板们哀嚎一片金税四期上线，要照章纳税，老板们哀嚎一片不允许违规夸大宣传，不允许玩价格套路，老板们哀嚎一片要建立商品溯源机制，建立完整台账，老板们哀嚎一片各类证件审批要办齐，要定期年审，全面持证经营，老板们哀嚎一片市场竞争要进一步加剧，老板们继续哀嚎有些老板甚至在说，这生意就不是人做的。...
潘文富 95查看全文
人在局外都清醒，一进局就迷糊。企业高层岗位中，流动最快就是销售总监了。来之前都是雄心壮志，誓要化腐朽为神奇，先止血再拉升，业绩翻番不是梦。于是，刚上任开始大刀阔斧搞改革，诸如完善订单系统、改善物流发货、推出新品、至少也要换新包装、加大品牌宣传力度、增加地面推广活动、调整员工的薪酬待遇、强化考核、推出...
潘文富 40查看全文
在当地市场已经有经销商，但做得不好，实力有限，业务团队人少，许多渠道和终端都没做，大量的空白点，业绩产出也少，与预想中的业绩产出差距较大。在催促经销商多次无效后，厂家销售经理们便起了增设经销商的心思。对于原有经销商而言，心里自然不是个滋味，抱怨甚至是愤怒。认为这市场是自己一手做起来的，厂家这个品牌在...
潘文富 53查看全文
代表厂家与经销商之间展开具体合作往来的，是厂家的业务人员。现在的销售工作，是先卖人，再卖货，也就是先得要建立个人认可度，再谈产品的销售事宜。在个人认可度建立的范畴内，安全感是排在首位的。再说了，厂家运营思维是发展第一，而经销商的运营思维则是安全第一，先确保安全问题，也能很好地迎合经销商的思维习惯。先...
潘文富 57查看全文
公司运营上规模后，规范化管理就是个必然要考虑的问题了，不能什么事都靠老板来亲自抓，得要有些标准和制度，最好是大家都按照标准制度来做事。规章制度和规范管理的具体内容，网上免费的内容很多，只是，在实际落地时就没那么简单了。员工抵触是普遍性的，公司新制定的规范化作业标准是一回事，员工是否执行又是一回事。并...
潘文富 86查看全文
市场经济的特点之一就是产品多了，且同质化严重。为了抢生意，在产品的基础上，做服务是必然的了。或者说是先做服务，建立信任，然后再卖商品，这个道理大家都懂，但在实践中很难，多数店老板即便听了许多课，原理很明白，但压根不会落实，即便做了，也是很粗糙，敷衍一下客户而已。为什么？1.情绪的起伏。生意是起伏变化...
潘文富 104查看全文
相当多的厂家老板现在也头大，尤其是在经销商这块，经销商数量不足，质量不高，配合度差，导致市场整体的覆盖率不够，产品结构差，业绩达成率低，增长就更别说了。一查原因，基本上都是大环境不好，市场疲软，竞争对手投入大（我方投入不足），产品的影响力不够，市场遗留问题多，经销商没钱，经销商业务团队执行力弱，或是...
潘文富 193查看全文
经销商转型的方式大概有二十来钟，有些转型方式甚至可完全脱离传统的卖货模式，进行到全新的本地运营商模式。不过，虽然转型方式多，但转型的成功率不高，平均算下来不到两成。之所以搞不成，除了外部市场因素和转型方向的匹配度外，还有个常见的原因，就是经销商内部的组织体系不匹配。通俗点来说，就是底子不行，撑不起来...
潘文富 195查看全文
对于厂家来说，提升业绩最快的办法就是招商，增加经销商数量，突破一千家经销商，哪怕经销商平均只有十来万的年度业绩，那也是过亿了。虽说品牌宣传和产品创新也能提升业绩，但速度上相对较慢。但是，若是厂家本身规模较小，行业地位低，品牌知名度不高，产品也没啥突出的特色，优秀市场也只有厂家所在的本地市场，业务团队...
潘文富 219查看全文
公司的核心是老板，老板的核心是思想。若是老板的思想固束了，甚至是僵化了，公司也就进入停滞状态了，接下来，就看公司的底子有多厚，吃老本还能吃多少年。在计划经济时代，遇到问题就托关系找人来解决问题。在市场经济时代，遇到问题就得要自己来面对了。市场不缺悲观的老板，也不缺积极的老板，每年都有老板倒下去，也有...
潘文富 220查看全文
经销商的主要盈利模式，就是靠产品的进销差价赚钱。按说，每个产品都要赚钱的，只是赚多赚少的区别而已。理论上来说，产品卖得越多，老板也应该赚得越多。但事实上会有两个问题：1.增量不增利。甚至是倒挂，也就是销售额和利润额并没有实现同步增长。因为在销量增长的同时，管理难度、成本、风险都在同步增长，毕竟，所有...
潘文富 251查看全文
以前只是卖酒，现在得要先做服务，然后再卖酒。服务怎么做？这个问题在老板们看来挺简单，具体的服务工作，肯定是员工去做。给大家讲讲当前的市场形势，做好服务是必然方向，强调服务的重要性，然后建立相关的服务标准（诸如店员笑起来要露出八颗牙），再搞些培训，设定些考核标准，然后众员工们就去给客户做服务了其实，饭...