厂家招商之前的简单自我评估

 作者:潘文富    0

别再抱怨招商难招商成本高了,作为厂家,先反思一下自己的招商体系,基本工作是否健全,细节是否到位,观念和措施是否有创新。

1. 是否有明确的经销商模型?

2. 是合作导向,还是贸易导向?

3. 是否有深入了解经销商对招商的看法和顾虑?

4. 前期中断经销商的历史遗留问题有处理干净吗?网络负面信息检测有做吗?中断经销商的基本安抚工作有做吗?

5. 是否有了解经销商内部对招商的评估过程和参与人员?

6. 是否提前建立了标杆经销商?分布状态如何?

7. 是软招商,还是硬招商?软招商就是先交朋友再做生意,硬招商就是开门见山,直奔主题。

8. 是做利益前置,还是传统的利益后置?

9. 招商说明书做了吗?

10. 厂商合作说明书做了吗?

11. 行业及产品运营说明书做了吗?

12. 新产品在启动及销售过程中的常见问题有提前告知说明吗?

13. 招商宣讲文件及PPT做了吗?

14. 新产品上市方案做了吗?注意不是销售政策。

15. 我司产品与竞争对手的全面对比分析图做了吗?

16. 经销商信息的收集来源?

17. 如何设定介绍人机制?也就是有人愿意介绍经销商时,对应的对接和利益机制。

18. 当前经销商的横向介绍机制有设定吗?按说这是最佳的招商方式。

19. 是否有与目标经销商的首次间接接触措施(作为铺垫)?

20. 厂家总部是否设置了招商客服岗位?与一线业务人员的联动与配合如何设定?

21. 全员招商还是专人招商?

22. 承担招商工作的业务人员,能力模型确定了吗?是否经过了专场培训?

23. 内部的拜访演练做了吗?人人都过关了吗?

24. 拜访经销商之前的准备清单确定了吗?

25. 厂家业务人员首场上门的沟通内容设定了吗?

26. 厂家业务人员第二次上门的沟通内容设定了吗?

27. 厂家业务人员第三次上门的沟通内容设定了吗?

28. 产品在经销商公司的功能化设定做了吗?

29. 每次上门拜访的行为动作有做标准设定吗?

30. 常见的经销商问题应答话术有准备好吗?

31. 经销商档案的模板和收集方法有设定吗?

32. 区域招商会的组织方案设定了吗?

33. 厂商合同只签销售合同吗?

34. 厂家业务人员言行的企业化证明做了吗?

35. 业务人员的对比优势有做设定吗?

36. 与经销商骨干力量(操盘手,业务骨干,接班子女)的关系链接有做吗?

37. 厂家业务人员在经销商公司的群众关系有搭建措施吗?

38. 有接触过,但迟迟未确定合作的经销商,关系维护及促进方式有设定吗?

39. 厂家业务人员如何在经销商公司做新品讲解会?

40. 如何推动新品进入经销商的内部系统?

41. 新品上市是经销商全员负责还是新品专员负责?

42. 新品铺市前的终端梳理工作有做吗?

我相信大多数厂家老板看下来的第一感觉就是“太麻烦”!客观地来说,谁都不想这么麻烦,最好是一步到位,马上就能搞定经销商,招商信息一发布,经销商哭喊着汹涌而来,争抢着签合同打款。但市场环境已经不允许了,大家已经没法回头,回到那个简单操作就赚钱的黄金时代,只能是透明化、专业化、精细化,且还要持续创新。


潘文富
 厂家

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