厂家招商之前的简单自我评估
作者:潘文富 0
别再抱怨招商难招商成本高了,作为厂家,先反思一下自己的招商体系,基本工作是否健全,细节是否到位,观念和措施是否有创新。
1. 是否有明确的经销商模型?
2. 是合作导向,还是贸易导向?
3. 是否有深入了解经销商对招商的看法和顾虑?
4. 前期中断经销商的历史遗留问题有处理干净吗?网络负面信息检测有做吗?中断经销商的基本安抚工作有做吗?
5. 是否有了解经销商内部对招商的评估过程和参与人员?
6. 是否提前建立了标杆经销商?分布状态如何?
7. 是软招商,还是硬招商?软招商就是先交朋友再做生意,硬招商就是开门见山,直奔主题。
8. 是做利益前置,还是传统的利益后置?
9. 招商说明书做了吗?
10. 厂商合作说明书做了吗?
11. 行业及产品运营说明书做了吗?
12. 新产品在启动及销售过程中的常见问题有提前告知说明吗?
13. 招商宣讲文件及PPT做了吗?
14. 新产品上市方案做了吗?注意不是销售政策。
15. 我司产品与竞争对手的全面对比分析图做了吗?
16. 经销商信息的收集来源?
17. 如何设定介绍人机制?也就是有人愿意介绍经销商时,对应的对接和利益机制。
18. 当前经销商的横向介绍机制有设定吗?按说这是最佳的招商方式。
19. 是否有与目标经销商的首次间接接触措施(作为铺垫)?
20. 厂家总部是否设置了招商客服岗位?与一线业务人员的联动与配合如何设定?
21. 全员招商还是专人招商?
22. 承担招商工作的业务人员,能力模型确定了吗?是否经过了专场培训?
23. 内部的拜访演练做了吗?人人都过关了吗?
24. 拜访经销商之前的准备清单确定了吗?
25. 厂家业务人员首场上门的沟通内容设定了吗?
26. 厂家业务人员第二次上门的沟通内容设定了吗?
27. 厂家业务人员第三次上门的沟通内容设定了吗?
28. 产品在经销商公司的功能化设定做了吗?
29. 每次上门拜访的行为动作有做标准设定吗?
30. 常见的经销商问题应答话术有准备好吗?
31. 经销商档案的模板和收集方法有设定吗?
32. 区域招商会的组织方案设定了吗?
33. 厂商合同只签销售合同吗?
34. 厂家业务人员言行的企业化证明做了吗?
35. 业务人员的对比优势有做设定吗?
36. 与经销商骨干力量(操盘手,业务骨干,接班子女)的关系链接有做吗?
37. 厂家业务人员在经销商公司的群众关系有搭建措施吗?
38. 有接触过,但迟迟未确定合作的经销商,关系维护及促进方式有设定吗?
39. 厂家业务人员如何在经销商公司做新品讲解会?
40. 如何推动新品进入经销商的内部系统?
41. 新品上市是经销商全员负责还是新品专员负责?
42. 新品铺市前的终端梳理工作有做吗?
我相信大多数厂家老板看下来的第一感觉就是“太麻烦”!客观地来说,谁都不想这么麻烦,最好是一步到位,马上就能搞定经销商,招商信息一发布,经销商哭喊着汹涌而来,争抢着签合同打款。但市场环境已经不允许了,大家已经没法回头,回到那个简单操作就赚钱的黄金时代,只能是透明化、专业化、精细化,且还要持续创新。

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