别再抱怨招商难招商成本高了，作为厂家，先反思一下自己的招商体系，基本工作是否健全，细节是否到位，观念和措施是否有创新。

1. 是否有明确的经销商模型？

2. 是合作导向，还是贸易导向？

3. 是否有深入了解经销商对招商的看法和顾虑？

4. 前期中断经销商的历史遗留问题有处理干净吗？网络负面信息检测有做吗？中断经销商的基本安抚工作有做吗？

5. 是否有了解经销商内部对招商的评估过程和参与人员？

6. 是否提前建立了标杆经销商？分布状态如何？

7. 是软招商，还是硬招商？软招商就是先交朋友再做生意，硬招商就是开门见山，直奔主题。

8. 是做利益前置，还是传统的利益后置？

9. 招商说明书做了吗？

10. 厂商合作说明书做了吗？

11. 行业及产品运营说明书做了吗？

12. 新产品在启动及销售过程中的常见问题有提前告知说明吗？

13. 招商宣讲文件及PPT做了吗？

14. 新产品上市方案做了吗？注意不是销售政策。

15. 我司产品与竞争对手的全面对比分析图做了吗？

16. 经销商信息的收集来源？

17. 如何设定介绍人机制？也就是有人愿意介绍经销商时，对应的对接和利益机制。

18. 当前经销商的横向介绍机制有设定吗？按说这是最佳的招商方式。

19. 是否有与目标经销商的首次间接接触措施（作为铺垫）？

20. 厂家总部是否设置了招商客服岗位？与一线业务人员的联动与配合如何设定？

21. 全员招商还是专人招商？

22. 承担招商工作的业务人员，能力模型确定了吗？是否经过了专场培训？

23. 内部的拜访演练做了吗？人人都过关了吗？

24. 拜访经销商之前的准备清单确定了吗？

25. 厂家业务人员首场上门的沟通内容设定了吗？

26. 厂家业务人员第二次上门的沟通内容设定了吗？

27. 厂家业务人员第三次上门的沟通内容设定了吗？

28. 产品在经销商公司的功能化设定做了吗？

29. 每次上门拜访的行为动作有做标准设定吗？

30. 常见的经销商问题应答话术有准备好吗？

31. 经销商档案的模板和收集方法有设定吗？

32. 区域招商会的组织方案设定了吗？

33. 厂商合同只签销售合同吗？

34. 厂家业务人员言行的企业化证明做了吗？

35. 业务人员的对比优势有做设定吗？

36. 与经销商骨干力量（操盘手，业务骨干，接班子女）的关系链接有做吗？

37. 厂家业务人员在经销商公司的群众关系有搭建措施吗？

38. 有接触过，但迟迟未确定合作的经销商，关系维护及促进方式有设定吗？

39. 厂家业务人员如何在经销商公司做新品讲解会？

40. 如何推动新品进入经销商的内部系统？

41. 新品上市是经销商全员负责还是新品专员负责？

42. 新品铺市前的终端梳理工作有做吗？

我相信大多数厂家老板看下来的第一感觉就是“太麻烦”！客观地来说，谁都不想这么麻烦，最好是一步到位，马上就能搞定经销商，招商信息一发布，经销商哭喊着汹涌而来，争抢着签合同打款。但市场环境已经不允许了，大家已经没法回头，回到那个简单操作就赚钱的黄金时代，只能是透明化、专业化、精细化，且还要持续创新。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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