4、在提桶世界里的管道梦想

许多年过去了。柏波罗与布鲁诺已退休多年。他们布遍全球的管道生意每年把几百万收入汇进他们的很行账户。他们时常到全国各地旅游，有时柏波罗和布鲁诺会遇到那些提水桶的年轻人。

这两个一起长大的朋友总是把车停下来，将自己的故事讲给年轻人听，帮助他们建立自己的管道。一些人愿意听，并且立即抓住了这个机会，开始做管道生意。但悲哀的是，大部分提桶者总是不耐烦地拒绝这个建造管道的念头。柏波罗和布鲁诺无数次听到相同的借口。

“我没有时间”

“我朋友告诉我，我认识的一个朋友的朋友试图建造管道，但失败了。”

“只有那些很早加入的人才可以从管道那里赚到钱。”

“我这辈子一直都是提水桶，我只想维持现状。”

“我知道有人在管道的骗局中亏了钱，我可不会。”

柏波罗和布鲁诺为许多缺乏远见的人而感到悲哀。

但他们承认，他们生活在一个提桶的世界里，只有一小部分人敢做管道的梦。

故事就到这里结束，这个简单的寓言故事却告诉了我们一些简单但深刻的道理：

　我们生活在提桶的世界。

　你是一个提桶者？还是一个管道建造者呢？如果你期望拥有一条自己的管道，应该如何去建设呢？

管道理论与网络原理很相似。只是它把“织网”的过程视为一个修建“管道”的过程。管道理论指出，人们的工作分为两种选择：一种是选择天天用桶提水、挑水喝，有得挑就有得喝；一种是先铺设一跟管道，一旦管道建设好，就可以在家中坐着喝水。而挑水，就是E、S象限的生活方式，建设管道就是B、I象限的生活方式。

由此，直销应该算是最低成本、最无风险的通往建立管道的一种方式。著名的“网络21世纪行销系统”即称直销为顾客建造学。意思是花时间精力建立好一个有顾客忠诚度的消费管道，最终可以通过这一管道获得非凡的财富上的自由。从这个意义上讲，直销是财商概念和管道理论的最佳应用。

（七）异业结盟原理

异业结盟可以说是管道理论的时一步升华，并扩大到形成商业化模式地位的一种形态。我们来看看这样一个故事：

美国的一家航空公司，乘坐率只有60%，在残酷的市场竞争中，面临倒闭的危机。公司商层为此头疼不已……

某日，该航空公司（且叫A公司）门口悄然出现一张公告，公告云：凡乘坐该公司的顾客，请注意在购买机票时，向售票员索要编码卡，你将有意想不到的惊喜。TOM是一家公司的职员，工作原因，经常出差。某日，TOM又将出差，看到了该公司的公告，无意识地选择了这家航空公司。购买机票时，售票小姐纵队了他一张卡。TOM并没在意这张卡的作用，以后的出差有时也选择A公司。过了一时间，TOM出差又选择了A公司，他例行将钞票和A公司的编码卡交给了售票员。一会，售票员递给他一张机票和他所付的现金。TOM呆住了，售票小姐解释说，因为你在本公司已经累计消费了10次，按公司规定，将免费送你一张机票。TOM惊喜若狂。

TOM兴奋地将他的故事告诉亲戚、朋友和同事，并且以后的出差都乘坐这家公司的飞机。TOM的故事像长了翅膀，在城市的每个角落里流传着，也兴奋着每个听到这故事的市民。选择A公司的乘客越来越多，A公司现在的航班已经不能满足顾客的需求，不得不增加航程和班次。

A公司的复苏奇迹引起了一家石油公司（暂称之为B公司）的注意，打听到原委后，石油公司的老总陷入了沉思。

不久，B公司的老总来拜访A公司的老总，并希望能合作，将A公司乘客的资料共享，并表示，如果有顾客持A公司的编码卡购买汽油，B公司将八折优惠。A公司的老总知道，这加大了编码卡的含金量，欣然同意。A公司的门口出现了另一张公告：凡持该公司编码卡到B公司购买汽油的顾客，B公司将打八折忧惠。又一轮兴奋热潮席卷着城市的角落，到B公司购买汽油的顾客越来越多，B公司销售额猛涨。

A公司和B公司的故事，让一家服装公司（暂称C公司）知道了，C公司的老总也来拜访A 公司的老总。

A公司的门口，又多了一张公告……

来找A 公司老总的公司越来越多，A公司的编码卡，本不乘飞机的，也为合算来买了一张机票，当然他的目的是为要这张编码卡……

故事讲到这里，并没有结束。TOM看到他的口碑给这些公司带来了巨额的利润，就来找A公司老总，希望能得到奖赏，A公司老总如他所愿，同时，A公司的门口又多了一张公告。公告云：凡介绍乘坐该公司航班的顾客，公司将按介绍人数的多少，给予不同的奖励……

A公司推出编码卡是想吸引顾客，这本来是的传统商业运作中促销的一种手法，但是如果A公司是一家直销公司，则整个行销模式将发生极具魅力和戏剧性的变化：B公司、C公司的合作成都市异业结盟，TOM则是A公司的直销商，他不但可以行销A公司的产品获得收益，而且可以通过A公司进而代理了B 公司、C公司的业务。事实上，A公司的直销商队伍已经成了前述的庞大商业管道，通过这个管道，直销公司、与之进行异业结盟的公司和直销商都达成了多赢的一个结果。

我们欣喜地看到在海外直销发达市场已经出出了上述局面：在美国及中国台湾、香港等地区，很多直销商除可以代理其直销公司产品之外，拨打电话手机可以省钱、银行存款还有奖金拿，可以代理保险、世界其他知名品牌产品等等。我们有理由相信，随着中国大陆直乐市场的成熟，直销商最快乐的日子不久会来到……

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