系列专题：《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》

　　由于很小就辍学，王振权没有读过什么书。可是他平时很爱学习、也喜欢琢磨，一心都在想怎么让公司进一步发展壮大。

　　有一件事，让王振权至今回忆起来都很自豪。

　　那是1997年，那一年，整个温州的市场都很不景气，很多商店都关门，制鞋企业也纷纷倒闭。在这种情况下，奥康也面临着很大的危机和考验。

　　对此，王振权的心里也非常着急，一直在想，怎样才能生产出与众不同、新颖的产品，打开销路，帮公司度过难关。于是他天天跑到街上，盯着来来往往的行人看，不看别的，只看别人脚上穿的鞋子。

　　终于有一天，他发现一位先生脚上穿的鞋子非常好看，款式新颖，在市场上没有见过。于是他就跟在那个先生后面，仔细观察那双皮鞋，就这样一直跟了好几条街，直到把皮鞋的样式、颜色都深深地记在脑子里，这才罢休。

　　他赶紧回家，找来工人，连夜加工，把这款皮鞋设计了出来。

　　这款名叫“西力士”系列的鞋子，一共有5个款式，都非常漂亮，不仅款式新颖，而且含有很高的工艺，采用的是聚氨酯的底，非常轻便，一双鞋加起来才几两重。

　　结果这个系列的鞋子，一上市就销售得非常火爆。当年卖了200万双，销售额将近2个亿。这在当时低迷的市场环境中，简直是难以想象的。

　　2003年的时候，王振权被提升为副总裁，开始由管生产转为管销售。当时，很多人都不服他，认为他从来没有做过销售，是凭关系才上来的。但王振权并没有被这些风言风语所动摇，他相信凭自己的能力，一定能让大家心服口服。

　　走马上任后，他烧了“三把火”：

　　第一把“火”是：彻底消除销售中的呆账、死账现象。

　　在主管销售后不久，他发现了一个问题：当时销售都是先给代理商供货，等卖出去后再结款。但有少数素质不是太高的代理商，经常拖着不给钱，甚至卖完了连人都找不到，这在无形中给公司造成了一些呆账和死账。为了改变这种状况，王振权做出了一个大胆的决定：以后凡是代理商再来进货，一律一手交钱，一手交货，当场结款。

　　此规定一出台，几乎遭到了所有销售经理的一致反对，很多人说：“先供货，后结款，这都已经是众所周知的行规。若不这样做，谁还会来进咱们的货？”“现在竞争那么激烈，我们求代理商都求不来，现在居然还要把人往外赶，这明摆着是往死胡同里钻嘛？”

　　可王振权却毫不动摇地坚持自己的决定，因为他坚信：奥康的产品好、质量好，不愁没有人要。而且还可以借此淘汰一批不讲诚信、浑水摸鱼的代理商，培养一批真正认可奥康、希望长久发展的代理商。

　　为了保证这一制度执行到位，王振权还出台了一项措施：各销售经理必须对销售出去的产品负责，如果谁先将产品供应给代理商，而年底没有将款项收回来的话，那么有多少钱没收回来，就要从经理的薪水、奖金和股金中扣多少。

　　一开始大家都以为王振权只是说说而已，吓唬吓唬大家，也就没太当回事。等到年底的时候，有几个经理果真有货款没有收回来，于是王振权按照事先订好的规矩，毫不留情地扣了他们的奖金，最多的一个被扣了十来万。

　　这一下子，大家才当了真，从此以后，销售中再也没有出现过呆账、死账的情况。而且，这一举措带来了十分明显的效果，代理商的整体素质提高了，而且销售额也呈直线上涨。

　　第二把“火”是：对销售指标进行改革。

　　以前，每年年初召开全国营销工作会议，给大家制订一年的指标，往往要花上一个星期。而王振权主管销售后实行了改革，现在，订指标的会议只需要半个小时就能结束。

　　因为以前订的指标太高，尽管奖励也高，但因为老也达不到，所以大家的积极性调动不起来，总是要讨价还价，指标老也分派不下去。而王振权采取的方法是，按照每个地方不同的情况，将指标定得稍微高一点，只要努力就能达到。他打了个比方说，从某地到机场需要45分钟，可是如果现在只剩下10分钟了，相信谁也不会去机场，因为肯定赶不上。可是如果现在还剩下40分钟，谁都会去赶一赶，因为只要努力一下，是可以赶到的。订销售指标也是一样的，不能不切实际地高，这样会打消大家的积极性。

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