第33节:商海王道(33)
作者:王振滔 26
系列专题:《商海王道:从奥康奇迹悟世界一流商道》
这一点应用在商业上,就是时刻聚焦在对对方需求的重视和满足上,这样不但能让你获得最大的效益,而且还会让你在竞争中取得核心竞争力。
不久前,奥康几位高层花了7天时间,走访了9个城市,从济南、阳谷、商丘、睢宁、宿迁、淮安、蚌埠、铜陵一直走到合肥。他们此行的目的,主要是寻找适合建步行街的最佳位置。
在短短的几天内,他们就发现了4个商机。
在其中一个城市,当他们谈起想建一条商业步行街时,市长马上说:“唉呀!你们来晚了一步。前不久,我们已经和法国一家著名的超市连锁集团谈过了,他们有意向来这里投资建一个大型超市。”
奥康的领导听了之后,说:“他们能来投资,确实是一件好事。但我们认为,和超市比,步行街具有更明显的优势。毕竟这里还只是一个小城市,不像北京、上海那样的国际化大都市,有很多大品牌、大商家聚集在一起,相互之间可以形成竞争和抗衡。如果这家外资超市开起来,无论是资金、规模还是实力上,别人都是无法竞争的,这势必给同行带来很大的冲击和压力,不利于整体经济的发展。但步行街却不存在这种问题。我们一方面会帮助政府招商引资,从外地引进众多知名品牌,而且本地很多商家也可以进驻,这就给大家搭建了一个共同发展和繁荣的平台,达到一荣俱荣的效果。”
听完奥康的分析,市长觉得很有道理,很快就和奥康初步达成了合作的意向。
奥康的领导认为,要在一个地方选好一个项目,做好一项投资,关键要看两点:一看市长,二看市场。市长观念新、思路广,那么就越能实现双赢和多赢,获得支持的力度也会越大。而看市场就不用说了,潜力越大,获利的空间自然也就越大。
上述两点是对对方和环境的要求,而要成功更关键的是:正因为奥康站在市长的角度思考问题,处处从对方的需求出发,所以对方最终能够为奥康提供好的商机。
当然,对方的需求和自己的需求是应该统一起来的。我们认为,一个最好的项目,必须是能够打消方方面面的顾虑、找到共同的需求点、实现多赢的项目。只有这样,才能最大限度地获得支持、聚集人气、获得最大的财富。(2)找准你的赢利模式。
在素有“法国哈佛商学院”之称的巴黎商学院,有10条企业家赚钱最重要的定律,其中一条就是:“做任何投资,资金并不是最重要的,最重要的是赢利模式。如果找准一个有赢利模式的项目,钱会自动找上门来。”
所谓赢利模式,需要具有3个最基本的特征:
1)不依赖于某一个人而存在;
2)模式可以复制,而且一旦生成,只要按程序走,就可以是一棵源源不断的“摇钱树”;
3)以最小的投入,获得最大的收益。
无论是奥康的连锁专卖,还是商业步行街,都是赢利模式的最佳体现。
拿步行街来说,正如前面所述,它不是简单建设一条街道,而是将上百个知名品牌引进来,这样就容易形成“品牌聚集效应”,不仅让商家获利,也让建设步行街的奥康获得丰厚的回报。不仅如此,只要第一条步行街打造出来,其他的地方就可源源不断地复制。
所以,这种步行街的模式,为奥康找到了一个新的、有广大前景的发展点。
不仅是奥康,温州商人向来就非常重视赢利模式,善于以最小的投入,获得最大的收益。其中最有创意的赢利模式之一,莫过于“赔钱卖人参”。
温州本地并不产人参,但却是全国有名的参茸市场。在温州,正宗的长白山人参,价格却比产地还要便宜,比如从东北花2000元一斤进价购来的长白参,在温州本地却只卖1900元一斤。一向精明的温州人,难道还会做亏本的买卖?
当然不会。这其中是有秘诀的,温州人不仅没有亏本,反而赚了大钱。
原来,温州人做参茸生意,每次进货的数量都非常大,一开始都是一手交钱一手交货,这赢得了东北人的信任。慢慢地,先交部分定金就可以拿货,剩下的等卖完了再结账。等到关系非常熟了,就先拿货,等到年底再一次性结账。温州人赚就赚在时间差上。
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