第32节:商海王道(32)
作者:王振滔 15
系列专题:《商海王道:从奥康奇迹悟世界一流商道》
不仅如此,奥康还特意从艺校挑选了10位漂亮的小朋友,给模特献花。因为场地很大,当时来参观的人非常多。而且在模特的表演中,奥康还策划了一个环节:让佳丽们在台上试穿“美丽佳人”的鞋子。
当时场面非常热烈,佳丽们一个个兴致勃勃,这也成为了记者拍摄的热点,第二天,媒体纷纷刊登了佳丽们试穿鞋子场面的照片。
整个活动下来,奥康只花了10多万元,却远远超过了别人花200万元都达不到的效果。这不正是善于拿1万块钱做10万块钱的生意的生动写照吗?
“花小钱办大事”的确体现了一流的商业素养。分析很多世界一流企业家,他们之所以取得那么大的成功,在相当程度上都是因为他们是善于花小钱、办大事的高手。曾为美国首富的保罗·盖蒂就是其中之一。
盖蒂创业不久,就参加了一个油田开采权的拍卖活动。当时参加的人很多,而且几乎都是实力雄厚的大财团。而盖蒂还处于起步阶段,并没有太多资金,根本无法和这些大财团相比。
这个机会对盖蒂来说非常重要,但他又竞争不过人家,怎么办呢?聪明的盖蒂心生一计,结果以很小的代价,买下了这个油田!
原来,盖蒂自己没有出面参加拍卖,而是想办法请了当地最有名的银行行长替自己参加。要知道,这位行长以前可是从来不参加类似的活动的。因此,他一出现在拍卖会的现场,就立刻引起了所有人的注目和猜测。人们纷纷猜想:这位行长肯定是代表某个实力非常雄厚的财团来参加拍卖的,而且志在必得。何况,以后在当地发展业务还离不了他,不如不要和他竞争了。
于是,在竞争对手很少的情况下,这位银行行长刚举了两三次牌就买下了油田。就这样,盖蒂以一个出乎意料的低价,轻而易举地取得了这口油田的开采权。
通过对奥康和世界众多一流企业的分析,我们认为,要想以最少的投入做最大的事情,关键要把握好核心的一点——“巧花”。钱有不同的花法,硬打硬拼,绝对吃力不讨好,一流的企业,一定要懂得“巧花”。
奥康之所以能用不到20万元的钱,达到别人花200万都达不到的效果,关键就在于一个“巧”字。
如果让模特穿上奥康的鞋子,在舞台上走秀,那么焦点仍然只在模特身上,鞋子只是一个陪衬,甚至被淹没在模特的美丽之下。但是奥康的做法,却是拿出很多双鞋子,让模特在台上当场试穿,效果就截然不同——美丽的模特和美丽的鞋子同时成为了主角,两者互相映衬,相得益彰,成为了最抢眼的一幕,也成为了媒体争相拍摄的焦点。
同样,盖蒂之所以能以超低的价格获得油井开采权,也是胜在“巧”字上。如果盖蒂采取硬碰硬的办法,直接去参加拍卖会,以他当时的实力,肯定是必输无疑。但他却采取了另外一种做法,利用银行行长给大家制造了一种印象:行长亲自出马,他代表的财团一定非同凡响。这样一想,参加竞拍的其他财团的气焰立即就低了三分,主动权就轻而易举地被盖蒂掌握到了手上。
五、不是你跟钱走,而是钱跟你走
在香港、台湾,一些著名商人经常讲这么一句话:“上杆子的不是买卖。”
对这句话该如何解释呢,且看香港著名企业家霍英东的阐述:
“你去追钱,不但会越追越累,而且钱还会离你越来越远。但如果反过来,让钱来追你,那么结果就完全不一样。”
这就告诉我们一个道理:做生意的最高境界,不是你跟钱走,而是钱跟你走。一个一流的商人要善于营造聚集财富的氛围,搭建财富源源不断的平台。
那么,我们该怎样才能做到“不是你跟钱走,而是钱跟你走”呢?(1)从他人的需求点上做足文章。
财富来自于对需求的挖掘。只有时刻站在对方的角度来思考问题,紧紧围绕满足他人的需求点做文章,才会激发对方的最大积极性。
在社会心理学中有一个定律:人们首先往往只对与自己需求和利益相关的事情感兴趣。你和别人谈你的需求,对方往往不在乎。但是,你能体现处处关心对方的需求,他就会主动地向你靠近。
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