茶业营销,如何抓住长尾的力量?
作者:周云 30
中国的茶叶行业用“诸侯混战,乱象丛生”来形象非常贴切。
从产品上看,中国茶叶的种类太多,每个种类都拥有庞大的子品类体系,大约有上千种茶叶,仅名茶就有200种左右,但大家能叫得出品牌名屈指可数。但茶行业是个标准化严重不足的行业,产品线混乱,价格混乱,消费者认知混乱,消费者普遍不懂茶,对茶叶的好坏普遍无断判标准。,大量品牌在质量上做文章,各说各的好,如古树茶,年份茶,头茬茶,高山茶,究竟谁家好,消费者无所适从。
从营销层面看,跟风现象严重。
看到炒普洱获利,于是大家都跟随炒作,但是随着炒作的真相逐渐被市场认清,市场趋于理性,普洱茶热开始降温,整个行业都受到了严重打击。
看到竹叶青茶的包装好,于是市场上蜂拥出现一系列模仿竹叶青的包装。
看到八马做连锁专卖,于是安溪的铁观音企业纷纷叫起“百店连锁”、“千店连锁”的口号。
看到立顿卖的好,一群学习立顿搞小包装,但忽视了立顿强大的渠道基础和推广资源是中小企业不可复制的。
从茶叶的最终消费来看,茶业行业无非就是送礼,团购,自饮几条路径,而送礼和团购为主要的消费,随着2015年整体经济的下行,反腐败的坚持不懈,茶行业中高端礼品及政商团购都受到较大影响,但不可忽视,中国90%的中小私营企业的茶叶消费受影响较小。
如何抓住90%长尾的力量?我们认为,只有从商业模式进行创新,才有突破。中国市场上有速溶茶,如立顿,也有速溶咖啡,如雀巢,有咖啡馆,如星巴克,但茶馆一直做不大,因为,传统模式的茶馆是老年人的集散地,把收入不高,消费能力不强的中老年人当场目标群体,喝茶打牌听评书,转台率低,收费低,导致大多收益不高,但咖啡馆就有做大的。
谁是中国茶产品主要消费者群体?商务人士,老板,企业中高层管理者 ,所以,广州扬途品牌策划认为,“商务沙龙嫁接茶馆模式”是很好的市场突围的思路。
中国每个城市存在大量不同层次的商务人士,他们喜欢结交人脉,整合资源,交流思想,寻扎商机,了解最新行业动态,低端人士喜欢结交层次更高的商务人士,但中国的城市往往缺乏这样的交流平台,所以,诸多商务人士不断参加各种培训,很多时候为了提升人脉,而以茶为媒最为合适不过了,中国人经常讲“以茶会友,品茶论道,千秋大业一壶茶”也就是这个意思。
围绕不同主题,定期开展聚会,邀请该主题的专家级别人物做主讲嘉宾,企业老板们边喝茶边交流,如“互联网时代企业如何突围,商业模式与品牌,企业如何融资”等等,该模式的优势:
1 多元盈利模式,会员费费+门票销售+茶叶销售+信息发布费用(发布商务信息,招聘信息,合作信息等),甚至可以录制活动视频销售给媒体,赚节目销售费用,发行光盘,以及邀请其它品牌赞助。
2 易聚集人气,有人脉才有生意。
3 目标群体精准,针对了中国比较主流的消费群体,商务群体,也是喝茶的主要目标群体。
关键资源:
1场地,租赁解决。
2人气,和培训公司合作,通过他们的业务人员进行拓展,解决首批人气。
3 主讲人士,通过自身资源寻找,或者直接聘请。
上述思路,不是过往推广思路的推倒重来,也不是把现有的门店关掉重整,而是在现有的代理商加盟,专卖店模式基础上的进一步提升,“门店+沙龙”相互补充,也易于操作落地,对于区域市场爆破,样板市场打造极具实际意义。
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