系列专题：凉茶店加盟

渠道的建设工作既常规又繁琐，在这一方面需要实打实的团队作业能力。“总裁领导力”与“团队领创力”在这一部分作业体系中则需要表现的淋漓尽致。

那么同样，我们用“分解细化”的方法把渠道建设方面的作业系统解构为9个步骤，称之为——《9步定招商》。

说明：

    1、9步定招商，为企业的市场招商工作提供了一个作业体系，能够帮助企业做好产品销售系统的细节调整与完善，保证整个渠道机制的平稳运行；

    2、市场招商，是一个比较程序化的工作，只要能按部就班做好执行就会有效果。企业在做好产品定位与规划的前提下，如果招商工作久不见起色，就一定是在9步的某个环节出现了问题，需要大局着眼，细处调整；

    3、对于企业而言，招商不只是一次单项的活动，而是通过招商工作建立企业的销售网络与渠道系统，让具有销售力的好产品在这个网络系统中持久的流动与更新，以达到企业长久生存盈利之目的！

9步定招商，是对建立一个渠道系统成熟作业体系的解构与梳理，企业可以根据自身的发展阶段与情况，通过这一9步系统的作业内容对其市场工作进行查漏补缺。

渠道建设工作的方法与体系比较常规，大都有固定规矩与经验可依，所以在这里仅就每一步的实际工作内容进行框架性的公布。具体实施细则方面，因为企业各有不同特点与需求，还需要具体问题具体分析。

定价盘：价盘就是产品从企业到终端的逐层利润分配模式。关于定价，相关专业书籍中有过很多方法的说明，包括竞争定价法、成本加成定价法、撇脂定价法、限制定价法、损失领导者定价法、市场导向定价法、渗透定价法、价格歧视定价法等。

中国市场有着很多的特殊性，就只是渠道中间环节逐层利润盘剥都五花八门，所以在中国市场销售的产品还是用最本土的方法适宜。而且很多企业在推出新品时都面临着成本取舍问题，终端价高了自然各级利润空间大，但不一定能够适合市场接受能力，终端价低了，虽好会比较好卖，可算到最后的出厂价很可能会低于成本。

王老吉（现加多宝）的产品终端价格在饮料中属于中高端，其能够被消费者接受，主要还是由于功能型饮料的定位，以及产品成分的高附加值。而其成分含量与成本，尚无法得知真实数据，但业内人士也都会心照不宣，一罐标准化生产的“糖水”卖到4块钱，它的价格体系必定是能很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销商经营王老吉积极性。

所以从这个角度来讲，价盘的制定也决定着企业生产产品的形态。像一瓶果汁，是要坚持30%绝不做任何添加，还是要老老实实的做10%根据常规成分操作，这些有时候都很难凭企业的一厢之愿能决定。现实有很多无奈，甚至会很残忍，只能是做到“可见光”范围内的最好。

在这里，我们把定价盘的方法分为两种，这两种方法基本适用于食品饮料的快消产品，其它类型产品可做参考：一种是有同类产品情况下的反推法，一种是没有同类产品情况下的正推法。

可参照计算比例如下——

定制度：主要包括管理制度、财务制度、考勤制度、考核制度、岗位制度等方面。管理制度包括软性福利制度、硬性福利制度；财务制度又包括薪资制度、差旅制度；考核制度包括业绩考核、报表考核、团队管理考核；考勤制度包括作息制度、请销假制度；岗位制度包括各岗位职能和责任等。

这其中最重要的部分就是考核制度，它直接关系到业务人员的业绩成果，需要多做考量与匹配。相对其他快消品同行，王老吉（现加多宝）的薪酬很有竞争力，应该在软饮料排前3名，例如王老吉编外人员工资可拿1500元/月，干满一年的员工可参与公司年底花红奖励，据了解，初级业代年终奖可拿5000多元，高级业代年终奖可拿10000多元，在高薪的激励下，员工的工作积极性很高，业绩当然一路飙升。

    王老吉对业务员的管理主要是每日汇报制度。主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级部门汇报，上级主管可从日报表中一览无遗了解市场一线的信息，如有可疑的地方，可叫业务人员把他们的拜访表传真上来进行抽查。

    王老吉的绩效考核最主要一点是采用“60%的基本工资，40%的绩效工资”方式，业绩达成60%就可按业绩完成比例拿绩效工资了。这样保证了业务人员基本生活，也激励员工努力创造业绩。

定制度步骤中具体实际应用的文件内容如下——

定团队：任何一个庞大的组织机构，必定是由一个个细小的组织单元构成。快消品企业销售部门的团队结构，主要由以下几个单元来组成——

团队的主要作用就是保证以下步骤中的物料、政策、现场、动销、据点、网络都能顺利实施到位。

定物料：物料系统可以基本分为两块：终端物料与推广物料。其包含内容如下——

不同物料的使用场地、时间与频次都不同，要根据整体的市场的进程规划进行配比。比如在KA系统中，王老吉（现加多宝）操作的基本准则第一条是比竞品位置显眼、多、时间长。例如可口可乐的健康工房在某个超市有个1*1的堆头，那它除了有1个1*1的堆头外，还要有个端架陈列；例如“五一”节要搞陈列活动，一般要提前实施，在3月份开始就与超市鉴定3-5月份的长期堆头协议了，这样还避免到时堆头位置紧张，费用过高。

定政策：主要包括渠道销售政策、招商政策、进货政策等。针对产品的属性，为其在不同渠道的销售制定合理的政策体系，是保证顺利招商与经销商能够持续进货的前提。

像王老吉（现加多宝）在流通渠道主要发展有一定配送能力的邮差商（分销商），分区域分渠道进行覆盖小店、餐饮、特通等终端店，要求签约的邮差商能压300-500箱货以上。批发渠道的活动大多采用常规的搭赠促销手段，例如平时搞35搭1，旺季时搞30搭1，先由经销商垫付，活动结束后核销。但往往采用限时限量活动方式，如某个经销商本次促销活动只能限量核销1-2万箱。

餐饮渠道是王老吉发家的地方，在餐饮搞拉动，主要是赠饮活动，让消费者品尝王老吉的味道，向消费者宣传其下火的功能，同时培养目标消费者。在一个中心市场（省会城市），王老吉每月的品尝品有500箱以上，投入很大。推广方式是招聘促销小姐，每人每天40元，每个点提供12-24支品尝品，每支产品要求冰镇1小时以上，倒6小杯给6个客人喝，最后凭空罐和拉环核销。

王老吉的特通渠道主要是网吧和夜场，网吧的主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，也搞公关营销，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销，王老吉夜场导购员的工资高达80元/天；刚入场时给夜场搞每个包房免费提供1支王老吉的活动；或与**啤酒搞联合促销，买1打啤酒赠送2支王老吉，现在也尝试营销创新，用王老吉兑红酒。　　

定现场：现场是指招商大会，定现场就是对招商会议的组织。一次招商活动的举办可以类比于一场“春晚运动”，其前期、中期、后期的工作具备极高的细致繁琐程度。稍有一个细节不到位，就会影响整个活动的顺利进行，最终影响的是招商效果，失去的是真金白银。

招商会组织方法与执行标准内容如下——

定动销：包括以下内容——

动销以做活动为主。王老吉（现加多宝）每个季度都有相应的费用进行推广活动，大概有消费者促销、通路促销、终端形象三项，消费者促销包括全国性品牌推广活动、赠饮促销、商场买赠、公益活动赞助、社区推广等；通路促销包括终端（批发）陈列、终端（批发）拓展、批发促销、商超促销、团购、竞品打击等；终端形象包括终端形象包装、经销商车体广告等，费用预算明细到每月应开展活动。

活动前要搞好终端的生动化工作，餐桌有王老吉LOGO的椅套、餐巾纸、牙签桶等，门口有展示架、墙上有广告牌、包房有围裙等，空中有吊旗，甚至独创要求围裙要达到30米/店（30张冰箱贴）。王老吉在日常管理中要求各地随时统计汇报通路上产品的货龄情况，超过6个月的产品要想办法消化掉，其品尝品大多是货龄较长、或在运输路途中发生变形的产品，这样很好解决了经销商的后顾之忧。

定据点：设立各地区办事处，进行深度化拓展营销。王老吉（现加多宝）把全国销售市场分为6大区，区域内销售人员编制。在办事处层面，还设置财务、人事、监察、企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。王老吉的费用使用很灵活，各大区、办事处、联络站的主管可根据自己市场状况，因地制宜制定方案进行使用，而且必须使用完，与其他公司一样，都按“提案批复执行核销”的流程进行。

王老吉每个办事处的业务人员大约有80人，在日常管理中，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，用量化管理强力开发、建设终端网络，搞“人海战术”同时采取类似当年徐根宝“抢、逼、围”的足球战术，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼竞品，在生动化上围竞品，这就是王老吉办事处所发挥的强大作用。

定网络：依据企业各地区办事处据点的逐步设立，一个庞大的销售网络也逐步成型。在这个过程中，企业要不断做好完善团队架构、提升品牌实力、丰富产品阵容、稳固市场地位、沉淀企业文化。最终实现一个持久运营的企业帝国。

王老吉（现加多宝）的网络营销模式是总经销制，即一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商。王老吉把有专业配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃哈哈的联销体利润在各个分销环节都得到合理的分配。

王老吉渠道的分销网络建设采用RMS系统（线路管理系统），业务人员每月15日和30日要上报他们所掌控的五个渠道的客户资料，后勤人员负责录入RMS系统，及时进行补充更新，RMS系统最大的特点是相同的客户资料不能重复录入，可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度，以及某地区的人均产值等。

以上就是“9步定招商”建设好渠道的系统工作架构说明。定价盘、定制度、定团队、定物料、定政策、定现场、定动销、定据点、定网络。每一步工作都需要细致的内容设计，都需要每一个工作人员的“精耕细作”。

以“6T大定位”打造好产品的工作相比，“9步定招商”建设好渠道的工作难度系数不大，但是作业内容的细致繁琐程度极高。对于企业而言，每一块工作都需要得力的人手胜任，在渠道作业方面尤为重要。至于如何才能招到优秀的人才，这是每个企业都在持续不断的积极探索的问题。

我想，每一位具备高素养“总裁领导力”的老板，总是会有独特的人格魅力来吸引人才、留住人才，去不断完备提升“团队领创力”，带领“兄弟们”把具有“强势领销力”的产品，越卖越火，企业越做越强，给这个社会增添一份对美好未来的希望与期许！

观点与方法摘要：

老板只要做到两点就可以达到“好”的标准：懂道理，讲道理。

任何一种以获利为目的的行为都需要做好前期的定位策划准备。

最核心的定位即顶层“定状态”，为消费者提供一个购买产品的理由或者情景。

6T大定位解决了定位到底定什么的问题。

“精准定位”必须与“规模传播”相结合，两方面是可以互补不足与相互提升的。

你不说，消费者就不了解，不了解就无法与我们深入的接触。

只玩概念和噱头是不可以的，对于消费者来说是不值得长久“交往”的。

消费者即便不是上帝，也不会是傻瓜，他们——而是“领导”！

9步定招商，为企业的市场招商工作提供了一个作业体系。

渠道的建设工作既常规又繁琐，在这一方面需要实打实的团队作业能力。

价盘就是产品从企业到终端的逐层利润分配模式。

一次招商活动的举办可以类比于一场“春晚运动”，其前期、中期、后期的工作具备极高的细致繁琐程度。

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