经销商反控厂家业务人员的基本套路

 作者:潘文富    2022-06-16     43

在企业对企业的层面上,经销商玩不过厂家。

不过,在个人对个人的层面上,经销商老板搞定厂家驻地业务人员还是很轻松的,虽然厂家占据了战略层面的主动权,但是,在战术推动层面,有大量的具体事务被经销商所阻滞。

首先,从客观角度来说,厂家驻地业务人员在面对经销商老板时,在年龄、社会地位、个人身份、生意阅历、个人财富、视野格局,乃至考虑问题全面性等方面,是远远落后于经销商老板的。或者说句最简单的话,经销商老板对付厂家业务人员的经验与数量,要远远超过厂家业务人员对付经销商老板的经验和数量。整体而言,在厂家业务人员和经销商老板的交往中,更多是经销商老板在主导,或是说,在带节奏。

具体的来说,经销商老板在对付厂家业务人员方面,最为常见的套路有这些:

1.发挥主场优势。

这厂家业务人员上门找经销商,自然是客场作战,气势上要矮一头。而经销商老板则利用自身的主场优势,在环境场景上轻松压制住厂家业务人员,尤其是这些年经销商老板翻新的豪华办公室,面积越来越大,老板桌越来越大,装修档次越来越高。一般的厂家基层业务人员进入这等豪华办公室,气势上先自弱了几分。

2.强调自己的社会资源。

的确,经销商最大的吃饭本钱就是在当地的社会资源,上三教下九流,从胳膊上戴各种箍的,到胸口上纹满龙凤或是咸带鱼的,以及老板嘴巴里随时冒出来一句:“我有一个朋友~~~”。

也许,在行业里,厂家有地位有排面,跺一脚整个行业都要晃一晃。可在本地这二亩三分地上,经销商老板打一圈电话还是能摇出来不少人的。你厂家在行业里是牛叉,但是,你厂家的一个业务人员,还要不要在当地混了?

3.迅速抓住厂家的不足。

毕竟没有完美的厂家,厂家在品牌力、市场投入、产品力、人员配置、价格、整体规划性等方面,难免有些不足之处。双方接触伊始,厂家的短板会迅速被经销商老板抓住,接下来,往往会充分利用这些短板,不断的向厂家业务人员强调,你们厂家这里不行,你们厂家那里不行。甚至每次常规拜访中,经销商也会先把厂家的各种不足先摆一通,先占据沟通的主动权,同时直接打击厂家业务人员的底气,让厂家业务人员先心虚,不敢给经销商提条件提要求,并为经销商逃避自身责任做好铺垫。

4.窜货和乱价的问题。

但凡有点名气的商品,都逃不过市场乱价和窜货的命运。这本是市场经营中的正常情况,但却被经销商抓住不放,作为经销商无法加大铺货,暂时不打款,相关活动无法开展等等问题的原因所在。当然了,有些厂家自身也没什么脑子,在合作初期就大言不惭的告诉经销商,厂家能很好的控制乱价和窜货~~~。

5.厂家的发展规划。

这个更多要怪厂家自己了,有些厂家只有自身的整体发展规划,但厂家业务人员没本事做出在本地市场的经营规划,面对经销商时,拿出来的只有销售计划,这自然要被经销商鄙视了。认为你们厂家思路不清楚,方向不明确,没有整体规划,只晓得压货回款,市场动销的压力都在经销商身上。

当然了,即便厂家业务人员能做出来本地的市场发展规划,经销商老板又会强调,我们这个市场很特殊啊,你这个规划里的很多东西没法实现啊,除非你们厂家的投入力度要调整。

6.拿点好处,直接摆平。

至此,厂家业务人员直接变成经销商的马前卒,这个就不展开说了。

7.经销商的资源投入。

从工作节奏上来说,厂家业务人员要比经销商快,厂家希望加大进货量,要多铺市,多作推广,最快的速度把销售局面打开,也希望经销商能调动更多的资源来配合厂家。而经销商一方面会强调自己在当地有多少资源,谁谁谁与自己很熟,但是,在节奏上又很慢,总是强调:

7-1.不着急,市场要慢慢推广。

7-2.本地市场的内在关系复杂,谁先谁后,我心里有数的。

7-3.你厂家还有很多问题没解决,我们经销商怎么会有信心放开了做?

7-4.有些事情还不成熟,等条件具备了再说。

7-5.慢慢摸索,边做边调整嘛~~~~。


潘文富
 

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