来自经销商对厂家的反制

 作者:潘文富    2022-05-30     1

厂家在经销商面前想当上级领导,想控制经销商,想把风险和成本转嫁给经销商,想让经销商成为厂家的资金池。但谁都不是傻子,经销商照样也有办法来反制厂家。

一、搞定厂家业务人员

县官不如现管,经销商直接搞定厂家业务人员,建立直接的利益捆绑机制,厂家业务人员为了个人的利益最大化,自然要与经销商合作,告知厂家的策略和底牌,协助经销商绕过相关管控点,在厂家为经销商争取更大自由度和资源。

客观点来说,厂家基于经销商而投放的市场费用,差不多三分之一以上,被经销商和厂家业务人员联合吃了。

二、控制厂家的生意占比

将单一厂家的生意占比额进行持续压缩,控制在一定比例的安全线下(安全比例一般在三成以下),防止单一厂家出现重大变故,而对经销商产生重大影响。

即便有些要求专营的厂家,经销商也会通过额外开设新公司的方式,转移其他厂家的生意。

三、后备厂家的建立

后备厂家是指与主力经销厂家在品类上相同的厂家,也许只是品牌力稍弱。

这个后备厂家分为两个层面,一个是有合作的,只是当前占比较小,一个是有联系,但还没开始合作的。一旦当前合作的主力厂家出现变化,经销商就会迅速将后备厂家的生意引入或是放大。

四、有意识控制厂家的增量

为了避免掉入增量不增利的坑,经销商严格控制某些厂家的年度业绩增量要求,任凭厂家业务人员说破嘴皮子,也不涨业绩指标。

五、转移厂家人员注意力

通过不断要费用要支持,发牢骚,以及指责厂家做的不到位,来转移厂家人员的注意力,或是给厂家业务人员洗脑,避免厂家业务人员对经销商生意的细化测算和监控。

六、窜货低价

低价放货,或是对外区进行窜货。实现经销商自己的周转率要求。

七、社会资源的压制力

经销商基于在当地多年积累的社会关系,对经销生意中的某些环节,借助社会关系形成一定的管控力。一旦遇到厂家在当地新开经销商,或是中断合作的情况,马上调动社会关系,直接进行钳制,逼迫厂家回头,或是毁掉厂家在当地的经营机会。

八、当地商圈的影响力

虽说同行是冤家,但有些经销商在当地商圈里也是有一定地位和影响力的,甚至是前辈大哥级的人物。在厂家翻脸之后,经销商发挥一下自己在当地的行业影响力,让厂家在当地无商可招还是有把握的。

九、控制厂家的品牌宣传力度

以前经销商单纯些,在当地拼命为厂家做品牌宣传,结果发现帮厂家在当地把品牌做起来以后,厂家反而开始摆谱了,对经销商各种提要求,甚至还要在当地新开经销商。

现在越来越多的经销商明白,这厂家品牌是别人的儿子,养大了也不听自己的,搞不好还是个逆子。这经销商自己的公司品牌才是亲生儿子,应该重点培养,甚至还要设法调用厂家的资源,来养大自己的公司品牌。同时,要开始控制厂家品牌在当地的宣传力度,甚至把厂家的宣传海报堆在仓库里落灰,也不会拿出来张贴的。

十、控制铺市

从厂家的角度来说,这产品的终端铺市自然是越多越好,为此,厂家对经销商会提出铺市要求(终端覆盖率),还会细化到终端的陈列标准,有些厂家还会出动团队,集中性的帮经销商来做铺市。

在经销商看来,铺市虽然能扩大产品与消费者的接触面,但是,在铺市之后,经销商需要调配足够的人手来维护,还要承担铺市带来的应收账款,还要承担铺市后因为不动销而导致的退货,这些成本和经济损失厂家又不认,全部都由经销商兜着。所以,当前经销商对厂家提出的铺市要求也不太会全盘接受了,只是选择性的安排局部铺市。

 


潘文富
 

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