潘文富

大厂家虽然有各种优势，但对于经销商来说，也不要过于乐观了，尤其是一些大厂家产品占比太高的经销商（都快赶上专营商了），更要当心。因为这大厂家的腿粗，虽然抱紧了很安心，抗风险能力强，但要是一脚把你踹开的时候，这劲儿也大。

出于经销商自身的安全考虑，有些观念还是要有的，或者说要调整的：

一、做大厂家省心

的确是省心，产品成熟、品牌大、周转快、定位明确、规划清晰，各类市场动销措施跟进到位，甚至连终端陈列、新产品推广、市场督查、技术培训，这类工作都由厂家来做。

大厂家体系健全，经销商做起来省心，习惯了与大厂家的对接方式。但这很容易产生依赖心理，越来越怕麻烦，在接触新厂家时，往往也用大厂家的合作状态来评估，结果是这个也看不上，那个也看不上，导致两个严重的后果：

1．大厂家的产品占比过高，万一出现厂商关系中断，对经销商的影响是非常严重的！

2．过于依赖上游大厂家的市场推广体系，经销商自身的市场化能力越来越弱，最终只能成为一个销售商甚至是物流商。

二、为了大厂家的任务完成率

绝大多数大厂家对经销商的销售任务都是逐年递增的，并且更多是硬性要求，经销商胆敢不接，将被各种惩罚，甚至有可能被取消经销权。

做生产的厂家，生产量越大，相对成本就越低，在原料采购方面就越有主动权。不过，经销商出于自身的管理水平有限，经营能力和管理能力不匹配，往往出现做的越大，成本越高的情况，到最后实际净得利润反而下降，也就是常说的增量不增利。

毕竟是大厂家，经销商也没法与厂家就任务量讨价还价，厂家说多少就是多少，经销商为了完成厂家的销售指标，往往是以牺牲自身利润作为代价的。

三、主观上认为厂商关系很稳定

有些经销商在厂商关系上比较自信，认为已经做了多年了，感情积累是有的。还有与厂家高层的私人关系也很好，甚至在某些关键时刻，还给厂家帮过忙，所以，综合算下来，认为这厂商关系是很稳定的，主观上认为厂家不会动自己。

经销商真这么想的话，就有点幼稚了。

1．认为与厂家高层私人关系好，没准厂家高层为了避嫌，反而会更加上纲上线。

2．国人好斗，厂家中高层之间也有人事斗争，经销商往往成为斗争的牺牲品。

3．走马灯一样轮换的职业经理人，刚开始为了业绩，都会与经销商处理好关系，但是，砍起经销商来也毫不手软。

4．即便与厂家老板关系也很好，但为了平衡整个经销商群体，砍掉几个不听话不配合的经销商也很平常。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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