谁给经销商们归属感？_韩志锋_管理文库

谁给经销商们归属感？

　　“……在目前终端客户争夺激烈的今天，我们常常因为规模而受到合作厂商的忽略，他们将主要的人力、精力都放在销售规模大的少数几个经销商身上，当货源紧张时，这种情况更加明显，而我们实际又常常被其它的厂商看好……真的，当我们感到没有归属感时，就会动摇去经销其它的产品。”

　　这是作者在H公司作为集团营销负责人深入市场时，在一些规模不大的经销商那里常常听到的一句话，当时既感到欣慰——因为他们仍忠于我们，又感到汗颜——因为“归属感”这个以前常被我们用在内部员工身上的词语，我们没有意识到它同样作用于合作伙伴。的确，就他们个体来说都是小规模的，最大的年销售额也才不超过500万元，但他们总体销售贡献率却接近56%。如此重要的一个群体，我们如何能够继续忽略下去。

　　众所周知，我国的商业流通企业在80年代后就逐步被迅速成长的工业企业抛在了身后，整个行业出现了“区域割据、规模小、管理弱、信誉差”等阻碍工业产品流通的特点，迫使以家电行业为代表的一些先觉醒的企业走上自建销售渠道的道路，其中众多的公司或建立品牌专卖店、店中店，或成立特许加盟店，成为自己产品流通的骨干渠道。这方面的例子，我想TCL和海尔实黑白电当之无愧的典范。然而，就是这些性质的渠道商和一些大的综合性家电流通商相比，他们在企业规模、人才力量和资金储备等方面都存在较大的差异，他们唯一可以利用并促使自己发展的就是勤奋，试想在渠道商有了初步的资金和人才积累后，谁又不希望发展壮大。但是，如同个人的成长，从婴儿到少年，从少年到青年、到中年，都需要一个成熟的经验者给予指点，比如父母、老师，同事、朋友等等一样，这些中小型的渠道商更多的选择了自己代理或经营的产品的生产商，作为可以依赖并推动自己发展的“经验者”。比如海尔产品的专卖店主多选择海尔，海信的多选择海信一样，这时候海尔、海信扮演的角色就已经不单纯是产品提供商了，还有一层母体依赖或成功引导者的意味。然而，我们却有很多企业忽略了这一点。

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