谁给经销商们归属感?
作者:韩志锋 153
除此外,有些家电企业还对渠道商的服务和物流控制能力进行考核。然而,无论四种还是六种考核因素,从统和起来对渠道商的激励效果来看,不难发现家电企业实际在激发中间渠道商的主观能动性上,还缺少更多人性化的东西,更加持久作用的东西,比如前面提到的中小渠道商在发展过程中需要的管理理念和实务等的经验支持,就很少被提起,当然这也只是让渠道商产生归属感的一个激励而已。企业试图持久的给予渠道商归属感,就必须从了解所有渠道商的需要及其心理入手,做好下表所列举的工作:
相互交流方面的激励 | 工作、计划、关系方面的激励 | 扶助方面的激励 |
1. 向渠道商提供最新产品 | 1. 对渠道商的困难表示理解 | 1. 提供企业管理理念和实务等方面的支持 |
仔细分析表中三个方面的激励方法,实际都是企业站在平等地位给予渠道商的“安全感、尊重感和社会自我实现”的心里需求满足。第一列是从信息沟通的角度激励渠道商,五个方面的办法实际只为了一个目的,那就是让渠道商了解的更多,对产品、企业如此,对人同样如此;第二列则是更多的提供了我们在“工作、计划、关系”方面进行激励的方法,是一种“形式包含内容”的激励;而第三列中以“提供企业管理理念和实务等方面的支持”为代表的对渠道商扶持方面的激励实际就是前面提到、我们很多企业忽略了的一种激励。比如当海尔将其“OEC”(日事、日毕、日清、日高)的管理方法,传授给渠道商,使其疏于管理的工作人员从此改变工作态度、提高工作效率,公司领导的旨意能在一层层的传递中,不变形地得到坚决执行,那它势必认为这比年底多几个扣点更让它满足。再比如,当一些渠道商有了一定规模和资金实力又苦于无从扩张的时候,海信将其如何运用资本市场的杠杠,在反复几轮的兼并、收购中壮大的经验“奉送”于它,何愁它不会迈力的推荐海信产品。当然,尽管我们将激励渠道商的办法细化成如此三栏一十八法,但无法保证企业一试就灵。关键还是企业整体意识的转变,我想如果将渠道商何员工同样对待,追求共有的“归属感”,并本着“事事从微入手、事事关乎感情”的原则去做外,定会赢得更多的流通渠道。
扩展阅读
终端客户就是业务员的兵权 2024.02.22
打江山的时候,皇上需要将军们带领大军扫平敌寇,屡创奇功。待无战事,将军们手上的兵权,则又是让皇上头疼的事,眼瞅着士兵们只听将军的,皇上还得出钱财粮草供着,想搞个调动也很难,动不动人家就来一句:“将在外
作者:潘文富详情
厂家赋能经销商,图的是什么? 2024.02.17
以前就是简单的培训,后来叫增值服务,现在又叫赋能,就是厂家在技术层面对经销商有些帮助,主要也就是上上课,提供些系统工具,参观些市场。单次搞的叫论坛,多搞几次就叫商学院了,再大点就叫战略伙伴陪跑项目。这
作者:潘文富详情
业务员回来说客户觉得价格高了 2023.11.10
业务人员回来,报告给老板最多的问题就是价格问题。客户说价格高了,说外面有更低的价格,还能拿出若干证据出来,要么让价,要么这生意就没法做了。在业务人员反复报告此类问题之后,老板头也大,也认为现在市场价格
作者:潘文富详情
厂家给经销商导入数字化销管体系的铺垫 2023.10.19
与对外销售工作相配套的,是内部的销售管理。销售管理主要也就是记录、转交、汇总、分析这几大功能,业务量不大的时候,简单的手抄单,纸面账,面对面沟通,微信短信等措施也行,甚至靠记性也行。但业务量放大之后,
作者:潘文富详情
经销商选新品的四个基本逻辑 2023.10.08
关于经销商的选品问题,先说两点:1.选品时不要当恋爱脑,老板自己主观上喜欢,觉得一定好卖的,就认为业务团队、终端、消费者都能接受。2.不要抱着养儿防老的思路,认为儿子越多,自己的晚年越有保障,孩子没有
作者:潘文富详情
经销商生意的三种形态 2023.10.07
首先,经销商生意的技术含量不高,对经营者的学历和专业技术并没有太高要求,且进入门槛也低,规模大小自定,只做一两个街区的批发也可以,做整个中国的总经销也行。不过,从生意运营形态来划分,经销商的生意可初步
作者:潘文富详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1厂家招商准备工作之沟 7
- 2太古可口可乐第2期降 16
- 3一定要脱离产品谈招商 19
- 4员工不是被招聘进来的 30
- 5姜上泉老师:降本必增 18
- 6西安王晓楠:2024 1563
- 7辅警或迎来转正新契机 46
- 8西安王晓楠:辅警月薪 56
- 9什么是小型门店的底层 38