谁给经销商们归属感？_韩志锋_管理文库

谁给经销商们归属感？

　　通常地，家电企业为获得渠道的控制权，除对渠道进行纯利益的诱惑外，还制订了复杂的激励考核制度，从考核的内容看大致分为以下四大类：

　　第一是市场占有率的考核，目的是始终保证自己产品在市场上攻城掠池的优势，对同质时代的家电企业来说这一点尤为重要，是企业赚取快速发展的高端产品利润的基础。这一条通常有两种考核方法，一是绝对量的考核，比如某地某经销商必须在自己的辖区内市场占有率达到30％，若低于将被负激励；一是相对位次的考核，比如某一时间理经销商被要求在自己的辖区内市场占有率第一。

　　第二是持续销售能力的考核。这一点在一些家电企业被作为“健康网点”的重要指标考核，要求经销商连续销售或连续回款，对象季节性特点突出的空调产品，企业考核经销商这一点更显重要。

　　第三是网络的再建设能力的考核。网络的再建设能力是指经销商自己向下一级拓展渠道的能力。因为在2、3级以下市场上，这种能力被家电企业看作能否获得竞争优势的关键因素，所以此项指标考核被意欲以市场覆盖取得成功的企业常用。

　　第四是维护市场形象或进行独立市场推广能力的考核。前者是对专卖店、店中店、特许加盟店等性质渠道商的特殊要求，后者则是企业强化终端市场推广能力的有效保障。

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