销售经理如何决胜白酒招商

 作者:陈小龙    117

有力的区域推广

  招商过程不会是一帆风顺的,所以在第一步招商完成之后,就要立即做一个样板市场出来,以影响下一步的招商工作。所以在区域市场推广上面,销售经理要作的工作相当之多。实际上也只有一个地方做起来之后,其品牌影响力才可以增强。所谓市场做起来了,是指市场知名度较高,有较理想的销量,终端销售网点较多,市场品牌及产品可见度较大,可作其它市场之榜样等等。

  白酒有其风行的特性,即是一个白酒品牌在一个地方销售极好的时候,它会像风一样迅速波及到周边市场,像阵风一样,一波一波,把周边市场全部带旺,这就是业内所说的“酒风”。酒风的形成有其不确定性,也有其规律。以笔者行走市场的实践观察,从地域上看,酒风的中心一般为经济中心、文化名城、中心城市、紧靠中心城市经济较好的二级城市;从消费者来看,影响酒风的人群有部队、党政干部阶层、婚宴人群等。

  一旦在区域市场的某个地方形成酒风之后,其它地方的招商工作将迎刃而解,所以销售经理要仔细分析区域市场,集中自己所能控制的资源,集中攻打区域市场影响酒风的关键点。这些措施包括制定有力的渠道促销策略,人员推广,重点人群公关活动等。

销售经理的十项全能

  花前月下,两情相悦,才可以谈到感情,招商工作,也是一样,这需要销售经理有各项准备,比如,会唱歌,会跳舞,会讲笑话,等等,这些都是良好的个性,总之,能取悦于人,让大家在轻松的环境中增进了解,赢得信任,这个也是很重要的,算得上是个另类营销招数。笔者曾亲眼见过经销商在餐桌上很认真开玩笑,说多喝一杯加五十件货,一直往上加码,销售经理为了拿到这个生意,拼了命喝了一杯又一杯;有的则插科打诨,陪经销商打牌,逛夜总会,满足经销商的各种需求;还有的销售经理陪老板娘唱歌,跳舞也能取得订单。多才多艺,能说会道,会做会玩,和经销商打成一片的销售经理,总比其它人拿回更多的订单。这些招商的另类办法,在众多知名和不知名的企业中运用着,经销商的脾性多种多样,取悦他们就能做成生意,这里我们就不评述这种现象的好与坏。销售经理,招商的手法多一些,活一些,对于企业总归是有利的。招商是打开市场的敲门砖,有天大本事,也得有这个舞台才行。

  一般来讲,企业把招商广告打出去,或是通过寄资料、打电话、发传真的方法,吸引经销商的注意,达成招商意向。我的一个朋友,他们公司的做法是先通过招聘经验丰富的销售经理,将以前熟悉的网络,熟悉的客户先发展起来,通过打电话,寄招商书,再在一个风景区办招商大会,吸引全国经销商参加招商、订货会,销售经理们则陪着经销商玩几天,同他们签协议,定合同,把首批订单定下来。有了这些订单打底,销售经理们就可以在区域市场上大展拳脚,推行自己的区域市场拓展抱负了。

  白酒招商,不是通过发发招商广告,参加几次糖酒会,办一两场招商会订货会就能解决问题的,除了这些空中轰炸之外,马上要进行的就是有力的地面推进了,这就是销售经理的走动式招商,而这,才是企业落到实处的招商成功关键所在,因此成败系于一线作战的销售经理,重任在肩,销售经理当多加思量。

 销售,经理,如何,决胜,白酒

扩展阅读

前言  不久前,广东某咨询顾问公司针对职业经理人进行了一项市场调查,其中有这样一个题目:在目前的商品经济社会中,富人、小资和穷人的认识标准是什么?一石激起千层浪,但其中的一个具有戏剧性的结果不免得令人

  作者:冯建军详情


勤劳致富只是说说而已,其实大家更喜欢的是一夜暴富。国人性子急,工作上的事情总喜欢一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是对物质对金钱对享受生活的渴望,或者说是穷怕了。另一方面是内心深处缺乏安全感,

  作者:潘文富详情


中小微企业是中国经济“金字塔”的塔基,是支撑社会发展的生力军。在数字化浪潮下,中小微企业要想实现质的有效提升和量的合理增长,必须加速数字化转型,充分发挥数字经济的赋能效应。然而,中小微企业数字化转型仍

  作者:王京刚详情


员工的价值主要就是体现在执行力上。执行力的背后,两大支撑因素,一个是会不会干的技术问题,一个是想不想干的态度问题。态度问题的背后,又牵扯到待遇、企业文化、同事关系、内部氛围、对公司及管理层的信任、管理

  作者:潘文富详情


在经销商员工数量超过五十人以后,可考虑设置行政经理岗位,专司对员工的基础人事管理工作,避免将人事工作分散给不专业的内勤岗位,或是甩给老板来做。 经销商公司行政经理的岗位构成内容如下,供参考:一、岗

  作者:潘文富详情


如今中国网民上网的主流行为已偏向移动化,用户的媒体消费形态也逐渐向移动端转移。据中国互联网络信息中心(CNNIC)《第32次中国互联网络发展状况调查统计报告》显示,截至2013年6月底,我国网民数量

  作者:李欣详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有