销售经理如何决胜白酒招商
作者:陈小龙 117
招商过程不会是一帆风顺的,所以在第一步招商完成之后,就要立即做一个样板市场出来,以影响下一步的招商工作。所以在区域市场推广上面,销售经理要作的工作相当之多。实际上也只有一个地方做起来之后,其品牌影响力才可以增强。所谓市场做起来了,是指市场知名度较高,有较理想的销量,终端销售网点较多,市场品牌及产品可见度较大,可作其它市场之榜样等等。
白酒有其风行的特性,即是一个白酒品牌在一个地方销售极好的时候,它会像风一样迅速波及到周边市场,像阵风一样,一波一波,把周边市场全部带旺,这就是业内所说的“酒风”。酒风的形成有其不确定性,也有其规律。以笔者行走市场的实践观察,从地域上看,酒风的中心一般为经济中心、文化名城、中心城市、紧靠中心城市经济较好的二级城市;从消费者来看,影响酒风的人群有部队、党政干部阶层、婚宴人群等。
一旦在区域市场的某个地方形成酒风之后,其它地方的招商工作将迎刃而解,所以销售经理要仔细分析区域市场,集中自己所能控制的资源,集中攻打区域市场影响酒风的关键点。这些措施包括制定有力的渠道促销策略,人员推广,重点人群公关活动等。
花前月下,两情相悦,才可以谈到感情,招商工作,也是一样,这需要销售经理有各项准备,比如,会唱歌,会跳舞,会讲笑话,等等,这些都是良好的个性,总之,能取悦于人,让大家在轻松的环境中增进了解,赢得信任,这个也是很重要的,算得上是个另类营销招数。笔者曾亲眼见过经销商在餐桌上很认真开玩笑,说多喝一杯加五十件货,一直往上加码,销售经理为了拿到这个生意,拼了命喝了一杯又一杯;有的则插科打诨,陪经销商打牌,逛夜总会,满足经销商的各种需求;还有的销售经理陪老板娘唱歌,跳舞也能取得订单。多才多艺,能说会道,会做会玩,和经销商打成一片的销售经理,总比其它人拿回更多的订单。这些招商的另类办法,在众多知名和不知名的企业中运用着,经销商的脾性多种多样,取悦他们就能做成生意,这里我们就不评述这种现象的好与坏。销售经理,招商的手法多一些,活一些,对于企业总归是有利的。招商是打开市场的敲门砖,有天大本事,也得有这个舞台才行。
一般来讲,企业把招商广告打出去,或是通过寄资料、打电话、发传真的方法,吸引经销商的注意,达成招商意向。我的一个朋友,他们公司的做法是先通过招聘经验丰富的销售经理,将以前熟悉的网络,熟悉的客户先发展起来,通过打电话,寄招商书,再在一个风景区办招商大会,吸引全国经销商参加招商、订货会,销售经理们则陪着经销商玩几天,同他们签协议,定合同,把首批订单定下来。有了这些订单打底,销售经理们就可以在区域市场上大展拳脚,推行自己的区域市场拓展抱负了。
白酒招商,不是通过发发招商广告,参加几次糖酒会,办一两场招商会订货会就能解决问题的,除了这些空中轰炸之外,马上要进行的就是有力的地面推进了,这就是销售经理的走动式招商,而这,才是企业落到实处的招商成功关键所在,因此成败系于一线作战的销售经理,重任在肩,销售经理当多加思量。
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