系列专题：区域经理成长录

 

　　小糊涂仙留给我太多的回忆，它教给我在复杂环境之下工作的能力。这次经历使我意识到准备有多么重要。“时刻准备着”，这是小时候就学过的东西，现在才真正体会到它的价值，因为困境和机会随时都会降临。

1、重披战袍，绝地求生

　　南征北战，在全国市场打拼了几年，2001年7月，终于下定决心，回到广东来，原本想自己做点事，但离开广东太久，找来找去没个方向，一个非常意外的机会，和云峰酒业的宋总相识，和他聊了好多次，他的个人魅力深深地吸引了我，“你能来这里，我感到很荣幸”，他的话使我又鼓起勇气，重披战袍，重新回到商场厮杀的第一线。

　　Q市场历经几任管理人员，啃来啃去，还是个骨头，销量低，人员素质参差不齐，销售主管与部分经销商关系暧昧，每个月的费用帐目一塌糊涂。我先没有惊动他们，而是首先去市场，一个多星期，星夜兼程，把所有的市场全跑了一次，一一拜访当地的分销商。同驻地的销售代表单独谈话，和当地品牌代表（酒楼促销员）开座谈会，深入酒楼，了解情况。

　　粗粗摸底，还真吓了一跳，这个区域，主要销售量来自于北部山区，有一个月甚至占了销售总额的90%，而不是总经销所在的区域中心，相当一部份货不是去了酒楼终端，而是堵在二批、三批的仓库里，当区的销售代表为了完成任务，把应该给酒楼终端的促销力度，直接变成现金，在货款中扣除，批发商在巨大的利润面前，压货进去，这成为真正的定时炸弹，如果这批货突然放出来，整个区域的价格体系将全部打乱，窜货问题也严重困扰着市场。另外，公司改固定市场费用为每箱提百分比费用做促销，对于酒楼来讲，促销力度减了一半，一部分酒楼开始不经营我们的酒了。　

　　我回过头来仔细分析这个奇怪的群体，北线业务员销量最大，是个小混混，经销商所在中心城市，有两个业务员，负责城南的这个和主管关系好，两人一个申报，一个审批，合伙贪污；负责城北的那个不出成绩，对我若即若离；中部的业务员是刚从另一个市场淘汰过来的，以为有后台，把谁也不放在眼里；司机则是经销商安插进来的，环顾四周，我发现已无人可用。

　　接下来的事情比我想象地要糟得多，销售主管逼宫，业务员搞小团体，中部市场业务员不服管理搅乱市场，分销商胡乱申报，坑厂家促销费用，品牌代表兼职，用人不当，决策失误，经济不景气，窜货严重，车辆被盗，竞争品牌落井下石……

　　没日没夜地工作，找不到可以授权的人，天天加班到深夜，眼睛下面吊着两个大眼袋，远远看去像个熊猫，饭也吃不下，裤子变得越来越大，不得不换成小号的。销售旺季来临了，别的区域经理都回去大唱凯歌，只有我这里，销量平平。

　　出路在哪里，出路在哪里？最艰难的时候，我躲在屋子里，看《康熙帝国》，听那大气磅礴的主题曲，“我站在风口浪尖，紧握住日月旋转；做人一地肝胆，做人何惧艰险，豪情不变年复一年”“大男人不好做，风险中依然执作”，决不服输，决不，决不。

扩展阅读

版权声明：