夹缝生存:中小调味品企业的出路

 作者:陈小龙    97


  调味品业现在观注的眼睛是越来越多了,以前大家都看不起的小产品,现在市场越来越大,越来越火了,从调味品中占主要份额的酱油来讲,无论是”酿造酱油”还是”铁酱油”以及新的酱油标准,以及外资食品巨头的加入,都使小企业的生存空间越来越小,那么调味品业的中小企业如何能在海天、太太乐、李锦记等调味品强企的扩张中求得生存之道呢?调味品中小企业的生存发展空间在哪里?笔者近年在辅导中小调味品企业中也得出一点心得,愿与大家共享。

避开强势品牌的锋芒,走特色产品的道路

  这一点最为成功的应该是开平味事达公司。它比较早的开发的“味极鲜”这一特色酱油,使其在“味极鲜”这一特色酱油里成为领导品牌,并且给公司带来了巨大的利润。后来它的和海天冲突的产品却少有作为,因为在那个领域,海天是专家。

  李锦记在酱油上较为薄弱,但是它的“蒸鱼豉油”却卖得很好,特别是它在香港的市场操作,被成为营销的经典个案。并且它的价格也是比较高的,为企业带来了高额的利润。海天也有“蒸鱼酱油”,但销量平平,因为消费者觉得真正好的“蒸鱼酱油”应该是李锦记生产的,这个实例很值得中小调味品企业借鉴。

  调味品就是和餐饮业息息相关的,食客的口味是时时更新的,总会换换新的口味来调剂一样生活,只要自己的产品有新意思,就有做大的可能,好象前几年卖得红红火火的“阿香婆”牛肉酱、以及近来市场十分走俏的“陶华碧”老干妈辣椒酱都是首先在全国推广那种口味的调味品,所以,小的企业如果要在调味品市场有所作为的话,走产品特色的道路是一条合适的出路。

强调产品独特的卖点(USP)

  这需要公司有大手笔的市场操作手段。在这方面做的比较突出是湖南的“加加”酱油。它的独特的卖点是:“加加”酱油,一瓶可当两瓶用。并且通过大量的广告媒体播放和成功的渠道建设来强调这一点,使“加加”酱油在湖南家喻户晓,而且成为终端销售的领导品牌。

  还有“红翻天”强调自己是手工剁辣椒,一举在众多的湖南辣椒酱中脱颖而出,在市场上卖得非常好。

开发或引进新的产品

  人们生活质量的提高,人们口味的需求也必然趋向多样化。厂家可以开发新的调味产品或者从国外引进新的产品,并且在全国推广,使自己在这个产品中成为领导品牌。但需要一个长期的市场培育期,让人们慢慢接受这一产品。这需要厂家有一定的耐心和足够的实力不断的教育消费者。这通常是大的厂家去做的。

  产品并不需要你多,中国菜的菜系复杂,各种口味都有,所以你不必一定要做酱油,也不一定要做鸡粉,选择一样产品来做,其它人都没有做的,或者做得都不多的产品,你首先确定了你的江湖地位,这就够你赚很长时间了。好象李派林急汁、广合腐乳、王守义十三香,企业就生产这么有限的产品,但是,市场一样可以做得很大,还有一些火锅调料、嫩肉粉等,市场也是很大。

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