目前，药店连锁经营蔚然成风，但因市场缺乏规范及跑马圈地的过度竞争，使得连锁药店在尚未成熟的阶段，就陷入价格战的泥潭。此种情况下，在大中城市进行连锁经营，应进行怎样的策略抉择呢？

　　一、经营环境分析

　　1、国家政策的调整与放开，医药分家政策的出台，使我国的医药流通市场遇到了前所未有的机遇，各种经营蓬勃发展。药品连锁店的发展最为迅速也最有潜力。

　　2、原有市场格局被打破，传统药店一部分逐步向连锁靠拢，另一部分则维持现状，没有更大的发展空间。

　　3、外资的进入随时成为可能；以及跨区域经营的放开，将使医药零售行业未来的竞争更加激烈。

　　4、除了个别出现了“平价药店”被砸遭报复之外，相对而言，各地医药零售市场还算平静。

目前，一个省会城市的大小药店约1000左右，其中绝大多数是一些小的个体经营药店，大的连锁药店品牌效应初现，但一般势均力敌，领导性品牌还不多见。随着市场的整合，相当数量的小药店被收购或者退出市场。日趋激烈的竞争，使得医药零售企业面临着两条路可走，横向的发展与纵向的联合，即做大或者做强。

　　做大是指企业的跨区域扩张、联合与并购，同时也包括与外资的联合，比如海王星辰与全球第一大医药零售特许经营公司——美国的Medicine Shoppe合作成立的美信国际连锁海王星辰专业药房。国内众多有实力连锁药店已经开始扩张，比如三九大药店、中新药业集团等；并且，未来5年内，我国将出现连锁药店过几千家、销售额过10亿的大型航母，这是竞争的必然，也是发展的必然。

　　做强是指企业通过自身的特色、运作，在一个范围内做成领导型企业，这中间最重要的就是要有自己独特的销售主张，比如：好一生的“专业+服务”、海王星辰的“健康”“专业”等。

二、顾客需求

　　1、因方便性、价格、安全性等原因，80%以上的消费者愿意、并且经常到药店购买药品（不包括在医院就医外出购买的部分）。

　　2、因药品的特殊性，90%以上的消费者更信赖大型的、知名的连锁药店、医院，感觉这是质量的保证，宁可多跑一些路。

　　3、购买考虑因素：消费者购买药品，最关注的方面分别是：药品的质量、效果、服务（如用药指导）、价格等。但是消费者普遍对药品的质量不了解，所以，现场专业推荐与答疑就更加重要。

　　综上所述，如何选购与药品安全性是消费者最关心的，而消费者又缺乏判断的标准，所以，满足消费者的这一需求，是拉动销售的关键。

三、竞争的主要策略

　　经过调研分析，我们认为连锁药店主要有以下几种竞争策略：

　　1、产品差异性策略：

　　如北京医保全新大药房，有雄厚的实力，拥有许独家代理、一级代理产品，拥有竞争对手所难以企及的产品优势。该策略适用于实力雄厚、侃价能力强的企业，小型企业即使在某几个产品上有优势，但由于势单力薄，难以形成竞争优势。

　　2、价格策略：

　　如南昌“开心人”大药房、济南的“漱玉平民”大药房等。价格在中国永远是最锋利的武器，但价格也是一把双刃剑，有利有弊。

　　实施价格策略，必须拥有采购及中间环节的成本优势、庞大的仓储能力、资金优势等。并且，目前的市场上，大的连锁药店都在维持一种相对的平衡、秩序，没有出现大规模的降价行为。作为一个新进入者，如果首先打价格战，打破这种平衡，必然会引起同行的围攻与跟进，反而会陷入被动。因此，在价格上做文章应慎之又慎。

　　3、品牌差异化策略：

　　如深圳的海王星辰联锁药店等。这些药店有的打服务的概念，有的打专业的主张等，分别有自己独特的个性。形成自己独特的销售主张，打造差异性的品牌，从而与竞争对手区分开，这是最有效的竞争策略，也是未来医药流通企业的必走之路。但是在全国来看，还没有几家连锁药店真正能够明确的运用品牌差异化策略，这是一个机遇，领先一步就有可能步步领先。

　　综上所述，连锁药店在策略选择上，第一是实现品牌上的差异化，第二是实现产品差异性，第三才是价格，做隐性降价和价格战的跟进者，不首先打平价牌。

　　四、品牌差异化的操作方向

　　通过以上分析，我们认为连锁药店在品牌差异化策略的操作方向上，无论具体的操作方式是什么，核心则是“以人为本”，塑造“人性化”的品牌，靠强大“亲和力”进行一对一的沟通，以此建立起消费者对药店品牌的忠诚度。

　　1、亲和力。“以人为本的人性化的具有亲和力”的连锁药店，符合消费者需求，容易被消费者接受；具有极大的包容力，很多概念与服务都可以纳入品牌主张当中，比如：良好的服务、环境文化、热线服务、真正24小时售药、个性化的服务与个性化药店等；在传播上，不同阶段的传播都归纳到同一品牌主张下，能解决传播的持续性问题。

　　2、关联性。我们不仅仅要做一个药店，同时还经营其他健康、人性化的东西（当然要有相关性），同时能提供个性化服务，真正做到以人为本。要让药店的利润的很大一部分来自于药品以外的其他商品。

　　3、会员制。建立有差异性的连锁药店品牌，又要避免因平价、降价引起的价格战，会员制可以解决这个问题。不首先发动价格战，但要做第一时间的跟进者，以免被动，同时也可以更好的拉近消费者。会员制既可以成为建立差异性品牌的主体，又是“常客优惠”的营销手段，更是品牌与消费者沟通的最佳管道。

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