世界上最难的两件事，一是将别人的钱放进自己的口袋，二是将自己的思想放进别人的脑袋。这说的都是一件事：推销。因此，世界上最难的是推销，最有挑战的也是推销。国外不管什么行业或职业，优先录取的总是那些有过推销经历或经验的人。

其实，不必谈虎色变，只要在推销前后做好功课，推销将变得十分有趣，而且乐在其中。推销是一门科学更是一门艺术，惟有把自己当做产品先推销出去，接踵而来的才是产品的推销。如下是推销前后应该做足的十个功课：

功课一，了解产品特点。必须清楚产品的优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。清晰明确说明你专业，规范标准说明你职业。因此，在客户面前要注意显示你对产品非常熟悉。

功课二，了解产品市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势，特别是未来2-3年的发展趋势怎样。

功课三，了解目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

功课四，找准推销时机。推销产品时，要合理安排时间，根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境，从中挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

功课五，制定推销计划。在制定计划时，要根据客户特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。

销售进度表以周为单位，每周制定一次。周末对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的，是主观原因还是客观原因，是销售技巧不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。

功课六，研究客户心理。优秀的推销员最擅长琢磨客户心理了，一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如国有企业和民营企业的客户是有区别的。另外，要知道客户的真正需求在什么地方，在与客户接触前要对客户进行资料分析。

功课七，掌握推销技巧。推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对其进行引导。客户有的时候重视你的服务精神甚于重视产品。在现实中，推销往往不是一次完成的，需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不会马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

功课八，提高职业形象。推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。以良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，尤其是要注意给客户良好的第一印象。要尽量拉近与客户的心理和感情距离，任何时候任何地点的言行一致就是给客户信心的保证。

功课九，妥善处理纠纷。当与客户产生纠纷时如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，至今没有唯一的方法，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，需要在实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏，但有时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧。

功课十，做好销售记录。孔子提倡一日三省，凡事九思。好记性不如烂笔头，凡事多问几个为什么。做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户动态，随时可查询到任何一个客户的信息。
 

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