节前，天津的刘经理问我：“如何销售我们不占性价比优势的产品？”初听这个问题，还真有点丈二和尚摸不着头脑，暗想，如果对自己的产品如此不自信，那还谈何销售呢？解决这类问题的方案通常有两种，一是淘汰产品，二是淘汰销售的人。不是有人说过吗？“没有竞争力的产品只能被市场淘汰”，“没有卖不出去的产品，只有不会卖的人”云云。

从根本上讲，“不占性价比优势的产品”就是一个不适销对路的产品。一个不能满足客户需求的产品，要么是选错了市场，要么是做错了产品，否则如何会有这样的状况出现？营销不同于推售，不是随便拿来就卖，它是始于产品之前，作于交易之中，终于成交之后，并循环往复，以至无穷。

不论销售什么产品，建立品牌自信，发掘产品优势是关键一步。刘经理的问题既不是产品问题，也非人的不是，而是品牌自信与营销策划不够。因此，销售之前要三思：

一思：环境分析和消费者分析，你的产品目标市场或目标客户为何？

二思：产品优势分析，你采用什么样的性价比标准，你的产品还有什么优势？

三思：营销方式和平台的选择，你为产品做好营销策划了吗？

如果“三思”的结果为NO，那真的要开始行动了——尽快做好营销策划。它是在对企业内部环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。

在做营销策划之前，首先要确定营销概念，其次才是在营销理念的基础上进行策划。根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销等，从而实现个人和组织的交换过程。营销策划的简要步骤如下：

1、环境分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（如经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人（如企业、竞争者、分销商和供应商）。

2、SWOT分析：即内部条件的优势（Strengths）和劣势（Weaknesses），外部条件的机会（Oppo rtunities）和威胁（Threats）分析，由外而内地分析自身优劣势，看看是否与外部条件的机会威胁相匹配，而不是根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。

3、目标市场：通过分析发现和确认可资利用的各种机会，然后逐一排序，据此定义目标市场，并为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。比如联想电脑公司的使命是“为客户利益而努力创新”；海尔的企业口号为“真诚服务到永远”等等。

4、营销战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。

5、营销策略：战略充分展开成细节，包括广告、价格、促销、渠道等在内的策略谋划，还包括营销4P及各部门人员的时间表和任务。

6、品牌推广：一是树立良好的企业和产品形象，提高品牌知名度、美誉度和忠诚度；二是最终要将有相应品牌名称的产品销售出去。

7、销售预算：为达到目标所计划的行为和活动需要的成本。

8、营销控制：必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果销售计划进度滞后，企业必须通过更正目标、战略或者各种行为及时纠正。

9、实效评估，即对整个营销策划方案要从设计、实施到结果进行全方位评估。

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