交流：企业需要咨询顾问做什么？

一个人如果生病了，往往心绪大乱，以至于找什么样的医生？在哪家医院开刀、治疗？往往很难做出从容不迫的决定。这种现象，在中国被称为“病急乱投医”。显而易见，很多病人就是因为乱投医才使得病症进一步发展，甚至最终导致了死亡的悲剧。

而在咨询策划领域我们发现，多数企业找咨询策划公司，其实也和病人是一样的，存在普遍的迷茫。

你希望咨询策划公司帮助你解决什么问题？当咨询顾问将这个问题给企业提出来的时候，多数企业领导都会说：“我们没有别的目的，就是希望你能够让我们的销售额提升。”

听到这样的回答，有时候真的让人哭笑不得。这就如同一个医生问病人：“你来医院看病，哪里不舒服啊？”而这个病人根本不回答医生的提问，而是说：“我只要活下来，并且活的很好就行。”呵呵。你想想，如果一个病人连自己哪里疼痛、哪里不舒服的最基本的病情都不了解，他怎么能够找到合适的医生。况且，医生是需要“望、闻、问、切”才能够掌握病人的病情的。对自己企业的问题的不熟悉，迫使我们在诊断企业的问题上不得不花费更多的时间。

那么，如何才能够发掘出来企业希望咨询公司解决的问题？

在我们多年和企业交流的过程中，我们觉得企业应该在寻找咨询公司前进行一次自检，将自己的战略、渠道、品牌、产品、团队等做一个梳理，找出自己到底是心脏问题，还是肝胆问题，或者是肾脏的问题。当你自己对自己企业的问题有了一定的认识的时候，再和咨询顾问公司进行深度交流，这样就很容易形成共识，也非常利于找到企业的问题，进而帮助企业成长。

比如，我们和陕西的银桥合作，银桥就十分明确自己的产品线很不清晰，而我们诊断的结果也是从此下手做战略调整为好。两年战略调整下来，银桥一个系列品牌销售额从4000万增长到4.5亿左右，创造了行业奇迹。

恋爱：如何发现一个咨询公司的价值？

和同行聊天，经常听到的是咨询顾问对客户的抱怨。一般咨询顾问抱怨多集中在以下三点：第一是企业经营人员对业务一知半解且不虚心；第二是企业经营人员瞎指挥瞎决策；第三是企业经营人员对新策略投入信心不足。

而和企业聊天，也往往听到的是对咨询顾问的不满。企业对咨询公司的不满也集中在以下三点：第一是觉得咨询公司工作量小；第二是咨询公司太有个性；第三是咨询公司没有明显的销售业绩。

这和医生和病人一样。医生给病人看病，一般情况下，医生都板着脸，且对病人不遵守医院医嘱会严厉批评；而病人往往对医生抱有非常美好的期望，一旦返现医生有瑕疵，则大肆夸大批评。角色的不同，造就了这本身就是一种矛盾。而这一切，都是因为医生的价值很难体现造成的。

我们都知道扁鹊见蔡桓公的故事。很多人总觉得动手术的医生是高明的医生，而真正的医疗界，养生延寿的医生才是最高明的医生。好医生是在“君有疾在腠理”的时候治病的，而往往这样的治疗却非常难以衡量他的价值。因为大多数病人都是病入膏肓的时候才想到找医生。现实往往容易迷失企业的双眼，使得好咨询公司的价值难以体现。

那么，如何衡量一个咨询顾问公司的价值呢?

首先，我们的企业不要做蔡桓公，不要最后病入膏肓才去应诊，那样就迟了。例如，2005年蒙牛要做奶粉，我们公司给其提出两个原则，第一是要放弃蒙牛品牌，重新树立新的品牌，因为蒙牛品牌的液态奶烙印太重；第二是要坚持中档定价。可惜的是蒙牛一条都没有听进去。熟悉蒙牛的朋友后来回忆说，蒙牛知道2011年，每年年会还有不少人在思考这两个问题。现在，蒙牛在奶粉领域投入数亿元，但是每年销售额还徘徊在5亿左右。和伊利50亿的差距几乎有10倍之多，这都是在前期没有找到合适的咨询顾问制定核心战略所致。

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