商家最头痛的是，看好的商品滞销。为何,叫好不叫座呢？除了产品与设计本身的原因外，还与销售策略有关。麦肯锡经过研究，提出了四种实用的营销技巧，尤其是在商品出现滞销时，特别有效。

1、推迟付款。

常言道，赢的是糠输的是米。同样等值的钱，因为来源不同，其心理价值也不一样。尽管所有的现金都可以存在一个账户上，但人们将按内心不同的感受，分别把它们存放在不同的心理账户里。在经济学家看来，人们花出的每一元钱，支付的痛感都是同样的剧烈。但在营销实践中却不同，许多因素会影响人们如何看待一元钱的价值，影响他们在花这一元钱时痛感的程度。

另外，金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更让人感觉便宜。因此，让消费者推迟付款的策略，可极大提高他们的购买意愿。比如，常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收入和储蓄等。通常，意外之财和零花钱是消费者最容易花出去的钱。收入不太容易花出去，而花掉储蓄是最难的。信用卡等看不见的现金相对比较容易支付。

2、默认选择。

我们被默认地“给予”某样东西时，它就变得比原来没有被“给予”时更有价值，因此，我们更不愿意失去它。尤其是已经被拥有了的东西，更是不愿意舍去。比如，有的电信公司在顾客打电话要取消服务时，却成功地提高了向顾客提供该服务的接受率。一开始，顾客会听到一段录音告诉他们说，如果继续接受服务，则可获得100次免费电话。后来，这段录音改为：“我们已经向您的账户赠送100次电话，您打算如何使用呢?”结果，许多顾客不想放弃他们觉得自己已经拥有的免费通话时间。

3、减少选项。

太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种，对购买造成潜在阻碍。另外，大量的品种也会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的可能性，“负面光环”是一种被强化的感觉，好像每种选择都会让你放弃一些你想要的，而且又是其他某个产品可以提供的功能。减少选择的数量，不仅会提高人们做出决定的可能性，而且会让人们对自己的选择感觉更满意。

比如，某家食品店的顾客可以品尝24种果酱，而另一家食品店的顾客只可以品尝6种。24种果酱吸引了更多顾客去品尝，但购买的人却很少。相比之下，虽然停下来品尝6种果酱的顾客相对较少，但该群体贡献的销售额却高出5倍以上。

4、比价热销。

高价带来高销售。有时，人们会根据价格来推断珠宝的质量，从而产生特定环境下的一种花钱意愿。比如，有家珠宝店，其寄售的绿松石珠宝卖得不好。调查发现，放在显著位置也没有起什么作用，销售人员无论如何推荐也无济于事。一天，老板娘出门前指示销售经理将这批珠宝的标价降低一半，等她回来时发现这批珠宝全卖掉了。原来，不是降价起了作用，而是销售经理看错了老板娘留下的便条，阴差阳错地把价格调高了一倍。

索尼公司在耳机产品销售上也发现了同一现象：如果还有另一种更贵的产品，消费者就会按照特定价格购买这些产品，然而，同样是这种特定价格，如果这些产品是最贵的，消费者就不会购买。许多餐馆发现第二贵的瓶装红酒非常受欢迎，还有，第二便宜的瓶装红酒也是这样。
 

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