工程机械国内外市场发展的现状和历程表明，其分期付款、按揭和融资租赁等信用销售方式肯定是中国工程机械市场占据主导位置的几种销售方式。信用销售不仅仅极大地刺激了产品销量的提升，同时回款周期长、市场很多不确定的因素给生产厂家和代理商带来很大风险。在这种背景下，工程机械代理商也不得不建立和完善自己的债权管理部门，以应对信用销售带来的市场风险，总结如下：

一、 债权部是每一个工程机械代理商必须建立的部门

很多工程机械代理商都感叹挣钱不易，特别是信用销售方式在工程机械行业盛行之后，销售管理成为一项很复杂的工作，且不得马虎。有的代理商缺乏强有力的债权管理，不少代理商资本增长都处于虚增长，还负债经营.一旦资金链崩溃，即造成不可挽回的破产局面。因此，代理商建立工程机械代理商都应该建立自己的债权部，做到有专人负责债权管理喝清欠工作理由有二个：

一是全款销售只占整体销售的一小部分，无论是整机、配件，还是有偿服务，信用销售都将是主体，

二是在信用销售流程中，一个完整销售过程是以全部货款按时回收作为终结点的，产品售出仅仅是销售流程的前端部分，债权管理即是对回款风险进行有效的回款风险控制才是整个销售过程的完成。最近5年，随着代理商对于债权管理的认识有了很大的提高，设立债权管理部的代理商越来越多。那么，多大规模的工程机械代理商需要建立专门的债权管理部呢？笔者以为，年销售额在5000万元人民币以上的代理商都应该建立专门的债权部，聘用专职债权管理人员，而不是由销售人员或其他岗位人员兼任。5000万元人民币相当于60台左右中吨位的挖掘机或200多台5吨级的装载机，如果以40%首付比例计算，债权部至少要管理3000万元以上的资金，这对于代理商及合作厂家来讲都是一个不小的数目。俗话说，“商人重利”，债权管理部恰好是帮助代理商安全获利的重要保证。

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