有时间对方的身份的确没什么好说的，但你可以辩证地看待对方的身份，描述成对方可以接受的方式，比如对方肥胖你可以说他富态，对方蠢笨你可以说他诚实，当对方欣然认同自己时，就是接受你商品的开始，人总是在寻找自己存在的理由和价值，而不是寻找你的商品。

“理性的选择！”

捷达车回避了没钱人买车的身份，因为汽车消费已经远远不是基本的交通功能了，汽车消费带有明显的身份特征，有钱人基本都开宝马、梅塞德斯之类，你开着几万块的捷达，到了宝马奔驰跟前，你都不好意思跟人打招呼。

捷达车该怎么卖？卖自己的油耗低？性价比高？皮实？这都是穷人的逻辑，你越是谈这些话题，就越是在印证你穷人的身份和习气，所以捷达不能再诉求这些性价比的东西，捷达所要诉求的是肯定购买者的身份，穷人可以从另外的角度来诠释世界，穷人有穷人的世界观和生活逻辑，在穷人眼里那些富人是浪费的、可耻的、和不够精明的，所以穷人认定自己更务实、更精明、更理性，这种更理性的身份是可以与那些奢侈者相抗衡的，你可以开着你的捷达从宝马跟前飘过，轻蔑地骂着对方可耻并且车技很烂。

这就是捷达对消费者身份的洞察。捷达需要找回的是购买者的自信。而不是产品怎样！

“成功人士的选择”

这种话就不要说了，因为没有人知道自己是否成功，没准儿疯子会认为自己很成功，而李嘉诚可能认为自己并不是很成功，成功只是个心理感受问题，若用这个“高帽子”扣杀消费者，只怕消费者躲得更快，没有几个人敢戴这样的高帽子。

广东人喜欢成为自己的顾客为“靓女”或“靓仔”，当我被人称为“靓仔”时，我可以肯定说对方只是客气，我有自知之明知道自己戴不上“靓仔”的帽子，我通常把这种身份称呼理解为礼貌。但是不排除很多人是自我感觉良好的，说者无心，听者有意，一旦你接过了这顶高帽子戴上，你也就很容易开始接受他的商品了，这种“靓女”和“靓仔”的称呼在广东很泛滥，如同疯狂扫射的机关枪，总会有扫上的目标。

消费者需要的不是他真实的身份，而是他愿意看到的身份。

当你称呼爱因斯坦是伟大的科学家时，他可能面无表情，当你说他是不错的小提琴手时，他一定象个孩子一样开心，因为他下了很大功夫拉小提琴，而琴技却很糟。

扩展阅读

版权声明：