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发现潜在的客户，从小生意开始

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CRM让我们建立了一个越来越复杂的客户资讯资料库。尤其是重点客户，他们的生日、兴趣，甚至袜子的?色都有记录；不厌其烦地分门别类、贴上标签，把自己搞的糊糊涂。结果呢?还没等完善你的系统，那些VIP要麽更换了袜子，要麽早跑到竞争对手那去了。原因很简单，你的对手也在使用同样的工具,锁定的也是这些客户。
　　CRM的理论基础是80/20原则，希望通过分析找到创造80%价值的20%的生意和客户。“物以稀?贵”当所有的人都盯准这20%的时候，它的价值就肯定被稀释。如果对现有客户的80/20选择还有些道理可言，那拿它去套新客户、大订单的开发简直是“不计血本”。

　　创造诚信体验机会

　　开发过新客户的销售人员都知道，合作的最大障碍不是质量也不是价格，而是相互的信任。

　　大客户一般比较保守对新技术都有一种天生的抵触感，相反小客户到是愿意尝试。如果当年比尔.盖茨一开始就想把BASIC卖给IBM的话，可能到现在还没有成功。但BASIC软体在其他电脑上的成功却把他领进了给IBM开发DOS的未来之门。把“绣球”抛给一两个人，可能他们还真没接着；把“绣球”往人群“砸”，总能抓住一两个。这是概率的力量。如果你的公司设计了一个手机游戏软体，不妨在NOIKA和MOTO之外想想波导、科健、TCL、康佳、厦新还有熊猫。

　　第一次和新客户做生意不妨把胃口放小一点。10万的订单可能采购主管当场就能拍板，100万呢，经过部门经理批准，总监签字，到总经理那可能还需要研究研究。“决定过程树理论”(DecisionTree)告诉我们层次越多信任越被减弱。WAL*MART,Homedepot，Target有严格的“试用订单”计划，他们小规模的订单反而考察更严格。因?当他们决

小生意小生潜在从小生意客户发现开始

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