浅谈销售故事中的失策与应对方案
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销售故事的成败也取决于客户最后的行为回应:客户购买与否、客户满意度、客户忠诚度等可量化的指标。
为了达到这种效果,销售人员必须时刻留意:客户的反应如何?客户是不是能跟得上销售人员的情绪步伐?否则,销售故事还停留在客户头脑的理性互动层面,而无法更深一步地达成情绪共鸣、共震。
应对方案:
在设计故事时,销售人员注意不要选择平铺直述的方法而要注意一些故事技巧,例如故事进行到一个节点时,销售人员安插语法停顿或逻辑停顿,为客户情绪的追随事先安排好时间。
销售人员在讲述故事时,通过一些简单的选择性问题或封闭性问题,测试客户情绪的真实状态,同时加强与客户的情绪互动,及时了解客户对故事的反馈。
销售人员在故事转折、高潮前使用心理停顿,通过肢体语言解读客户对故事的关注程度——其实也是客户对眼前的销售的关注程度,如果客户还没有达到预设的关注程度,那么减缓故事的速度,加大情绪渲染力度,以求更好的效果。
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