终场策略—完美的赢得最后胜利

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S公司一把手S1
S公司二把手S2

S公司技术S3



由于S公司和B公司不在同一个城市,安排完技术讲座后,BM平均两三天通过电话和客户联系一下。可是,S公司的决策流程似乎很慢,所以BM和客户的联系也逐渐稀疏起来,变成一周联系一次了。一天BM突然接到项目中合作的代理商的电话,说:“S公司已经通知C公司明天去签合同了。”

“冷静!冷静!冷静!” BM自己对自己说 “现在首要的任务是搞清楚真实的状况”,接着他接连打了4个电话。

第1个电话打给S3,得到的回答是:“我不太清楚。你和S2联系一下吧。”

第2个电话打给S1,得到的回答是:“我不太清楚。是他们定的。”

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