第一次经销商拜访中的组团开发策略_潘文富_管理文库

第一次经销商拜访中的组团开发策略

在赵大爷的卖拐系列小品中，赵大爷在后期开始突破以前总是单枪匹马的模式，开始带徒弟进行组团式忽悠，险些让范厨师中招。

在经销商开发的工作中，首次见面的难度最大，对厂家业务人员的技术要求也是最高的。首次面对经销商老板时，要涉及到多个专业方面的技术能力，例如对经销商的了解，对市场和行业的了解，高超的谈判技术，良好的仪容仪表等等，有多少厂家业务人员，同时具备这么多的专业能力呢？现实情况是，大多数厂家业务人员的个人能力水平都比较有限，仪表仪容亦是参差不齐，单兵作战能力有限的情况下，则可以考虑通过组团的形式，以弥补个人能力的不足。下面，笔者给大家介绍一种经销商开发中的组团方案，以供各位参考：

一、明确在首次拜访经销商时会涉及到的各项工作

基本工作如下：

1．企业资料，行业资料的准备

2．电话预约

3．经销商公司现状的了解

4．会面谈判

5．事后送交资料

二、人员与分工

综合分析业务人员的学历，性格，习惯爱好，个人特长等因素，选拔以下人员：

1．喜欢上网的业务人员，负责行业资料的收集和整理工作；

2．性格内向，但观察能力较强的业务人员，可提前前往经销商公司，观察其办公室，库房等状况；

3．嗓音良好的业务人员，负责对经销商的电话预约；

4．文笔较好的业务人员，负责将收集来的行业资料，再综合企业资料产品资料，撰写合作项目的说明书等文件；

5．业务能力一般，但有一定观察力的业务人员，可让其以求职面试的名义，进入目标经销商内部，通过求职面谈，了解其公司的老板状况，语言风格等信息；

6．业务新手，可安排其走访当地的各类终端，了解目标经销商当前所经销产品的终端表现，及竞品状况；

7．沟通能力较强的业务人员，负责会面沟通；

8．开发能力差，但跟进维护能力较好的业务人员，可在经销商开发成功之后，专司负责后期的常规性维护工作。

三、工作安排的次序

在抵达市场后，业务人员分兵几路，分别对经销商公司的现状、内部状况、老板沟通习惯等进行接触和信息收集，整理成分析报告，提供给正式谈判员工。

由嗓音良好的员工电话预约经销商；负责谈判的员工前往沟通；谈判后，再由安排外表形象较好的员工，进行相关资料的送交工作；在正式签约合作后，再转给相关同事进行常规性的维护工作。

这里需要强调的是，每位员工需要对自己的工作高度负责，因为自己的工作成果与质量，将直接影响到下一位同事的工作结果与质量。

四：原理与预期效果

个人的能力和专业必然是有限的，但很多工作又需要同时具备多方面的工作能力，在这种情况下，完全可以考虑采用人员组合的方式，共同来应对某项工作，在弥补个人能力不足的情况下，还能大大提升工作效率。

在各位业务人员自己看来，只发挥自己专长的一面，自然很轻松。同时，自己在工作过程中，不是自己一个人单枪匹马在战斗，而是同时有诸多同事在支持着自己的工作。当然，同事在支持我的工作，我自然也得要支持同事们的工作。整个工作环境是轻松的、积极的。

在经销商老板看来，虽然只是与厂家的一两位业务人员有正式接触，但在整个沟通过程中，能明显的感受到这个厂家的整体优异性。例如嗓音悦耳的预约电话，谈判中对行业，对产品乃至对我公司的深入了解，相关资料资讯的准确齐全，甚至，连后期专门过来送资料的厂家员工都是那么仪表堂堂。

当然，若是企业的财务状况或是编制有限的情况下，可采取业务人员编组，巡回市场开发的办法。即是在每个目标市场停留一段时间，完成经销商开发工作后，留下驻地业务人员负责维护工作，其他业务人员可转战下一目标市场。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人《经销商经管技术交流》杂志主编

经销商组团拜访经销策略第一一次开发

扩展阅读

厂家赋能经销商，图的是什么？ 2024.02.17

以前就是简单的培训，后来叫增值服务，现在又叫赋能，就是厂家在技术层面对经销商有些帮助，主要也就是上上课，提供些系统工具，参观些市场。单次搞的叫论坛，多搞几次就叫商学院了，再大点就叫战略伙伴陪跑项目。这

作者：潘文富详情

西安王晓楠：为什么每一次互联网创业风 2023.11.10

西安王晓楠：为什么每一次互联网风口你都错过了你是否想过，为什么每一次互联网风口都错过了？这一次，我们来好好聊一聊。首先，我们来回顾一下过去的一些互联网风口。从某宝电商到微商，社交电商再到直播，每一个风

作者：mys5518详情

微电商众创联盟：为什么每一次互联网创 2023.11.10

西安王晓楠：为什么每一次互联网创业风口你都错过了？每一次互联网创业风口你都错过了，这可能让你感到沮丧和失落。但是，不要气馁，因为这不完全都是你的错。创业风口的出现往往是由许多复杂因素综合作用的结果

作者：微电商众创联盟详情

厂家给经销商导入数字化销管体系的铺垫 2023.10.19

与对外销售工作相配套的，是内部的销售管理。销售管理主要也就是记录、转交、汇总、分析这几大功能，业务量不大的时候，简单的手抄单，纸面账，面对面沟通，微信短信等措施也行，甚至靠记性也行。但业务量放大之后，

作者：潘文富详情

经销商选新品的四个基本逻辑 2023.10.08

关于经销商的选品问题，先说两点：1.选品时不要当恋爱脑，老板自己主观上喜欢，觉得一定好卖的，就认为业务团队、终端、消费者都能接受。2.不要抱着养儿防老的思路，认为儿子越多，自己的晚年越有保障，孩子没有

作者：潘文富详情

经销商生意的三种形态 2023.10.07

首先，经销商生意的技术含量不高，对经营者的学历和专业技术并没有太高要求，且进入门槛也低，规模大小自定，只做一两个街区的批发也可以，做整个中国的总经销也行。不过，从生意运营形态来划分，经销商的生意可初步

作者：潘文富详情

版权声明：

本网刊登/转载的文章，仅代表作者个人或来源机构观点，不代表本站立场，本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体，本网转载此文只是为网友免费提供更多的知识或资讯，传播管理/培训经验，不是直接以赢利为目的，版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益，请与我们联系，我们核实后将进行整理。

我要发布需求，请点我！

潘文富的文章