工业品营销课程体系
《工业品营销战略与管理》 课时：18H
工业品营销战略与管理课程背景：供给侧改革，互联网浪潮，市场生态突变，工业品企业的路在何方？工业品营销的品牌构建，是陷阱？还是馅饼？没有体系何以生存？工业品营销需要技术导向？财务导向？生产导向？营销何以走入困境？工业品营销是侧重前台，还是后台？如何在软硬兼实中把控好“节奏”？工业品营销的渠道设计：有三种主模式与复合模式,如何选择与“切换”哪？工业品营销的计划管...
讲师：吴越舟在线咨询下载需求表
突破工业品营销瓶颈 课时：6H
突破工业品营销瓶颈➢工业行业营销的五大特征：|分类|快速消费品|工业品项目营销|||成交货币值较小|项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题||特征|重货不重人|项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重|||以产品为导向|非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素|||一次销售过程完成|客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定||||人与产品缺一不可，甚至人比...
讲师：丁兴良在线咨询下载需求表
《工业品营销渠道拓展与维护》 课时：6H
工业品营销渠道拓展与维护讲师：陈文学【课程收益】学习渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法学习筛选经销商、评估经销商的技巧；掌握与经销商谈判的技巧；分析销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策学习如何掌控经销商的五种手段，如何进行经销商切换【核心模块】渠道规划经销商的选择与评估经销商销售政策制定经销商谈判的技巧经销商的管控【课程纲要】问题挖掘与...
讲师：陈文学在线咨询下载需求表
一、重塑工业品关系营销的新思维工业品营销的五大特征工业品营销的“四度理论”关系营销的三大新内涵工业品营销的六大误区工业品营销七大的经脉图案例：电气自动化行业的“灰色营销”二、工业品营销策划的八步法一、以用户需求为中心的调研二、核心竞争优势的再造三、避开价格战的新突破四、建立优质的目标客户五、企业组织架构中的资源配对六、绩效考核与管理七、工业品市场推广的“九阴...
讲师：丁兴良在线咨询下载需求表
前言一、工业品营销管理中面临的八大挑战Ø企业的大脑：资源风险Ø企业的五官：管理风险Ø企业的心脏：订单风险Ø企业的骨架：团队风险Ø企业的肠胃：信息风险Ø企业的皮肤：政策风险Ø企业的双手：员工风险Ø企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控Ø变化中的市场，企业需要怎样的能力？Ø从AB与JR公司的成败，看营销管控对企业的影响Ø营销管控系统的四大体系三、营销管控系统...
讲师：丁兴良在线咨询下载需求表
一、工业品营销的特征1、工业品2、工业品衍生需求3、工业品波动性大4、工业品需求缺乏弹性5、工业品购买者地理位置集中6、工业品购买人数少、购买数量大7、工业品购买人员专业、影响决策者众8、工业品营销的五大特征二、重塑工业品营销的新思维1、客户在乎的影响力2、购买者的购买决策类型3、直接重购4、修正重购5、新购6、采购过程的参与者7、工业采购决策中的六种角色8...
讲师：李庆远在线咨询下载需求表
【课程大纲】一模块：顶尖思维•转型期的工业品营销策略■单元一经济新常态与工业品营销（一）企业为什么赚钱越来越难？1.1企业本质：创造价值，实现利润1.2市场低迷加速第二次经济转型1.3经济转型中的市场机会分析1.4新营销变革的方向案例：工业品营销转型（二）经济新常态催生新营销变革2.1变革一：价值营销2.2变革二：服务业2.3制造企业的服务转型2.4经济转型...
讲师：庄志敏在线咨询下载需求表
一、业务流程管控—“天龙八部”u部：电话邀约（10）u第二部：客户拜访（20）u第三部：初步方案（25）u第四部：技术交流（30）u第五部：需求确认（50）u第六部：项目评估（75）u第七部：商务谈判（90）u第八部：签约成交（100）u讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目！二、业务操作的流程--《葵花宝典》流程一、信息收集,捕风造影“十八招”u招...
讲师：丁兴良在线咨询下载需求表
部分：学员问题整理与归类交流环节：1）了解学员工作中存在的困惑和问题；2）探讨工业品销售行业存在的五大误区与三大短板；第二部分：大客户销售的核心——信任法则一、工业品营销的特点分析：案例分析：“农夫山泉”与“工程机械”的销售差异工业品营销的五大特点二、大客户销售的误区及市场的转变：三、大客户营销的四个层次四、大客户销售人员提升的三大境界第三部分：工业品营销步...
讲师：陈文学在线咨询下载需求表
课纲:模块：顶尖思维•转型期的工业品营销策略■单元一经济新常态与工业品营销（一）企业为什么赚钱越来越难？1.1企业本质：创造价值，实现利润1.2市场低迷加速第二次经济转型1.3经济转型中的市场机会分析1.4新营销变革的方向案例：工业品营销转型（二）经济新常态催生新营销变革2.1变革一：价值营销2.2变革二：服务业2.3制造企业的服务转型2.4经济转型中的商机...
讲师：庄志敏在线咨询下载需求表
工业品营销渠道建设与管理 课时：6H
一、问题挖掘与课程目标设定：1、现场学员提出自己工作中存在的困惑；2、设置课程终目标为解决这些困惑与问题。二、工业品渠道的规划：1、影响渠道规划的六个因素2、渠道规划的工具和方法案例剖析：厦门金鹭的渠道规划三、经销商的筛选与评估：1、优秀渠道商的六大标准与四条思路2、考察经销商的实战动作分解案例分析：某钢铁企业的渠道经销商筛选标准四、经销商的谈判策略：1、招...
讲师：陈文学在线咨询下载需求表
一、工业品营销的七大困惑1.工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？2.工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？3.工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？4.工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？5.工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？6.工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？7.工业品靠项目营销，我们需...
讲师：高春利在线咨询下载需求表
培训内容部分营销思维与工业品营销特性一、营销思维1.以交换环节引领经营1)价值和交换价值讨论：产品库存是否创造价值？讨论:如何判定一个行为是否为客户创造价值？2)以交换为始3)以交换为终2.以具体客户为策略中心1)客户和顾客的差异2)从客户系统寻找价值3)客户导向和竞争导向3.以策略性主导价值关系1)客户与企业的价值空间2)设计价值关系3)主导价值关系构建二...
讲师：徐志在线咨询下载需求表
课程大纲：■讲营销破译与思维模式训练（一）营销是市场主导型企业的核心竞争力1.1企业的三种形态1.2市场主导型企业：营销至上1.3产品主导型企业：只可仰望1.4资源主导型企业：资源提供方至上案例：苹果公司与银行业（二）书本上学不到的营销理念2.1营销与商业模式2.2营销与产品研发2.3营销与“骗子”2.4企业老板大部分都是营销出身2.5企业从来不会标榜“营销...
