《工业品营销心理学实战应用》课纲

工业品营销心理学实战应用
【课程收益】
训练销售人员的关键心理素质并实现有效突破
掌握大客户的采购心理
掌握高超的客户沟通技巧和艺术，提升大客户高层拜访的效率和效果
利用客户采购心理和人性的需求快速拉近客户关系并建立信任
掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧
掌握产品卖点的有效提炼与FABE陈述技巧
掌握激发客户痛点实现成交的SPIN方法
掌握高效的说服和影响的技巧
提升销售人员客户异议排解和成交的能力
【学员对象】企业中高层管理人员、销售经理、销售代表、售前售后技术人员
【课程大纲】
第一章 突破自我的心理障碍
一、成功销售的心态要求
成功销售的不是能力而是心态
象由心生，心态对销售印象的影响
心态对业绩的影响
案例：三年销售冠军的成长与陨落
心态对能力的影响
基于心态的营销五力模型二、成功销售经理必须具备的五颗心
相信自我之心
如何化解被拒绝
如何化解恐惧（失败和失去）
如何化解被责骂和批评
相信顾客相信我之心
了解客户采购的价值观
分析客户采购价值观
改变客户采购价值观
种植客户新的采购价值观
相信产品之心
相信产品才能成功的销售产品
销售的过程是信心传递的过程
客户一直在判断你对你自己产品的信心
相信客户现在就需要之心
客户说太贵了的心理
客户说质量不好的心理
挑剔的客户才是真正的买客
相信客户使用后会感激之心
对症下药才能打动客户的心
实现客户的预期带来心理价值
案例：老鸟的业绩为何一直不振
三、如何克服拜访高层的紧张心态
高层拜访的四大不良的心态分析
惧上心态的三个根源
惧上心态的五大通道演练
克服惧上心态的四个方法
第二章 大客户的购买心理分析
一、客户的购买动机
现实与期望的差距---要点
摆脱痛苦获得快乐---痛点
个人的职业与物质需求---痒点
超预期的诱惑---兴奋点
二、客户购买的心理法则
焦点法则：客户真正需要的是你对他的重视
怕吃亏法则：人们总是希望用最少的钱买最好的东西
主导法则：客户更愿意参与到销售过程中，做个主要角色
结果法则：客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处
情感法则：客户重视附加在产品背后的情感价值
三、客户的购买心理
面子心理：买的产品有档次
从众心理：大家说好才是真的好
推崇权威：客户往往喜欢跟着“行家”走
爱占便宜：赢的感觉
受到尊重：过程很爽
折中现象：客户选购产品喜欢折中
稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它
禁果效应：你越不想卖客户偏想买
自己决定：客户开车，我坐副驾驶第三章 攻克大客户的心理防线
一、利他思维—赢得客户信任的法宝
人生无处不销售—印象是销售的全部
建立大客户信任的心理密码
信任源自于信心 信心源自于印象
印象一：入眼---如何引起客户的兴趣
印象二：入脑---如何进入客户的记忆
印象三：入心---如何赢得客户的好感
印象四：入神---如何建立客户的依赖
愉快的体验是建立好印象的前提
差异化体验是建立深印象的关键
从卖产品到帮助客户买产品的顶级营销思维
从交易关系进入友情关系和伙伴关系建立客户粘连
销售顾问成长的六个台阶
案例：医院治疗方案的销售过程
二、首因效应—良好的第一印象
曼狄诺定律：微笑可以打开客户的心扉
倾注真诚与热情，客户戒备之心会被融化
用假装巧合，来减轻客户心理负担
找共同意识，共同点是最佳的破冰利器
用随手礼品，被尊重后的沟通会较轻松
策划开场白，让沟通氛围变得融洽
你心态轻松，沟通的过程才会轻松
有备而来，有效情报体现你的专业
抓住要点，沟通才会进一步深入
留下后路，为下一次见面找好理由
案例：高层拜访案例，一马平川
第四章 拉近与客户的心理距离
一、客户帮助我们的6大动力
人情是心里忘不掉的精神债务
激发客户欲望是建立需求的通道
放大客户的痛点是成交的前奏
挠动客户的痒点也是合作的基础
投缘会促使客户主动合作
外部权威是建立合作的重要力量
案例：客户的购买动力分析与激发
二、拉近客户心理距离的15把利器
真诚待人，以心换心，造出吸引客户的“强磁场”
尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见
牢记客户姓名，客户内心会有受重视感
适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感
相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你
共通心理，扩大与客户的共同点
投其所好，加大客户对你的好感
雪中送炭，让客户铭记终生
超预期的人情与服务，让客户感动
用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报。
牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感
多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效
主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你
换位思考，理解客户的难处
适当敞开自己的心扉，引导客户谈工作外的话题。
第五章 利用客户心理暗示引导需求
一、产品卖点与买点
如何提炼产品卖点USP
如何将产品的卖点变成客户的关注焦点
演练：我方产品的USP提炼
二、需求的动机是引导需求的原点
提问式销售法对客户的心理影响
开放式与封闭式提问对客户的心理影响
客户需求冰山模型分析
如何挖掘客户潜在需求
激发客户的痒点
点燃客户的兴奋点
如何挖掘客户买点
心理暗示的作用
案例：老太太买水果
三、FABE策略进行产品卖点陈述
为什么FABE是最具杀伤力的产品卖点陈述工具
FABE工具的内容
训练：FABE工具的应用
四、激发客户的痛点工具SPIN
SPIN需求引导流程
SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
案例：从《卖拐》中学习SPIN模式
第六章 双赢谈判、异议排解和成交
一、让客户心理有赢的感觉
敲山震虎大胆报价
不得接受客户的第一次还价
对对方的出价和还价表示惊讶
黑脸白脸策略
分批让步策略
让步交换策略
案例：如何分步降价
二、解除客户异议的心理博弈
客户购买的心理障碍
客户异议的本质
处理客户异议的五步法则
案例：如何化解客户的售后服务异议
三、客户的成交
客户成交的时心理活动分析
如何解除结案的心理障碍
客户的成交信号
利用客户的成交心理寻找合适的成交方式

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