大客户销售课程体系
篇大客户开发与销售一、大客户销售的特点1.中国营销模式的更迭与变化2.大客户销售与个体销售相冲突的技巧3.大客户销售常见的错误思想4.大客户销售的道与术5.大客户代表的素质养成—“五力”能力要求案例：某银行对公客户经理的故事二、知己知彼：大客户采购行为分析1.大客户采购的三个关键因素—人，采购流程，方案预算2.客户决策结构分析1）五维决策模型2）五维模型的销
讲师：徐良柱咨询电话：010-82593357下载需求表
部分大客户营销策略——六步曲步找准你的大客户一.如何选择你的大客户1.哪些是大客户或潜在大客户2.潜在大客户的关注和培养方法3.锁定你的大客户二.大客户的类型划分及相应策略1.如何定位大客户的角色2.价值不同，营销策略亦不同3.他们买什么？关注什么？第二步攻心战——寻找大客户的突破点一.如何构建客户信息渠道1.客户信息系统的内容2.如何获取客户信息——构建多
讲师：张金洋咨询电话：010-82593357下载需求表
章：营销观念—以客户为中心（营销分析）sup2;两类思维的PK：苍老的思维—生产、质量、推销营销的思维—以客户为中心sup2;客户心理大揭秘：个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣sup2;了解秘密的关键：教练技术教练的标准教练的途径第二章：炒热市场—策划力行动力(整体策划)sup2;合理分配时间－自我管理;sup2
讲师：李锋咨询电话：010-82593357下载需求表
篇大客户开发与销售一、先入为主：大客户销售基础1.大客户购买的4大特点2.大客户销售的6步分析法3.销售和购买流程的比较4.大客户销售3种模式案例：生产企业购买的到底是我们的什么？二、带上销售的探雷器：客户开拓5.客户定位的3个纬度6.问找到目标客户7.判断销售机会的5个问题8.客户开拓的12种方法讨论：如何找到生产制造企业中的关键人物制造行业目标客户都喜欢
讲师：徐良柱咨询电话：010-82593357下载需求表
银行大客户营销策略培训 课时：18H
导论大话银行营销讲大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS大客户营销策略——有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。第二讲做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销与现
讲师：李锋咨询电话：010-82593357下载需求表
章：营销人员基本素质1.营销人员必备素质2.营销人员必备知识3.营销人员行为规范和职业道德第二章：透析客户需求1.大客户需求分析-马氏模型与冰山模型2.需求、要求和需要3.性格与沟通第三章：大客户销售中的沟通（上）1.各就各位-销售沟通前的准备2.拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)3.发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4.客户利益呈现（建立信任、呈现的
讲师：黄飞宏咨询电话：010-82593357下载需求表
1．总论买家如何作出购买决定？认知客户购买决策循环案例：丢单的N个理由2．客户切入策略客户切入的三个焦点有效的客户切入路线案例：商业公司的叩门策略3．需求认知阶段理性需求vs.感性需求SPIN--销售模式解析与演练案例：施乐公司的销售之道4．评估选择阶段影响客户决策准则的四大策略改善决策准则匹配的四种方法案例：伊莱克斯的客户攻略练习：失去生意的三个差异5．竞
讲师：王鉴咨询电话：010-82593357下载需求表
顾问式销售技术与大客户销售策略 课时：12H
课程大纲： 天 1．总论 大宗生意的四大难点 销售模式对比与分析 2．顾问式销售流程 顾问式销售访谈的四个阶段 业务顾问的角色定位 3．开始销售访谈 使销售开场有效的三种做法 视频：开场为何失败？ 4．客户需求调查 顾问式销售SPIN技法解析 角色操演：SPIN提问策划和运用 5．需求分析 认知客户“需求陷阱” 处理客户“价值
讲师：王鉴咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售策略 课时：12H
天上午：一、客户需求发掘及成交技法1、销售模式分析（1）大宗生意销售的四大难点 （2）成功销售访谈的三项原则 （3）顾问角色分析：解决问题型销售2、销售访谈流程 （1）开场：引起注意，获得好感 （2）调查：沟通现状，引导需求 （3）显示能力：推介产品利益与方案 （4）取得承诺：实现销售进展与突破3、销售开场控制 （1）以客户话题为中心，灵活应变 （2）寻找机
讲师：王鉴咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户销售人员商务礼仪和公关技巧》 课时：12H
大客户销售人员商务礼仪和公关技巧0229870课程背景课程背景大客户掌握企业的命脉，这是著名的80/20法则告诉我们的不变的真理，因此我们在大客户中寻求企业利润的大幅提升，掌握必要的大客户服务技巧与策略，维护老客户开发新客户并与之保持长久、良好关系，同时协调媒体服务和客户服务的关系以满足大客户的需要。大客户并不一定是营业额大知名度高的客户，而是给我们带来利润
讲师：李骏咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲1．客户购买决策与流程大额订单的采购困境与销售挑战客户为何说不–需求度、匹配度、信任度买家如何采购–客户购买决策循环解析销售漏斗管理周期与阶段策略2．商机评估与竞争策略商机评估–项目存在吗？有能力参与吗？有机会胜出吗？值得我们去赢吗？竞争策略–正面交锋，侧翼攻击，各个击破，主动防御，战略巩固3．需求认知–发掘购买的需求度发现客户问题，促使采购立项企业
讲师：陈宇咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户销售员必须的三大理念二、发现和寻找客户的途径与策略三、电话拜访大客户的策略与技巧四、登门拜访大客户的策略与技巧五、跟进大客户的有效策略和方法六、邀请客户参观考察的公关策略
讲师：高定基咨询电话：010-82593357下载需求表
※序言：何为大客户营销？※大客户经理谈判能力测试※大客户经理七力模型-大客户营销七大关键点◇轩辕剑----客户调研◇倚天剑-----客户分析◇干将剑-----客户信任◇莫邪剑-----客户洽谈◇太阿剑-----客户管理◇鱼肠剑----客户服务◇龙渊剑-----团队领导※部分：调研篇-让大客户开口的5种方式◇开放式问句◇试探式问句◇判断式问句◇连环式问句◇引导
讲师：肖阳咨询电话：010-82593357下载需求表
模块一、电信大客户销售的基本理念1.大客户销售的特点2.电信大客户基本概念3.普通大客户销售与电信大客户销售的区别4.电信大客户销售流程模块二、电信大客户购买行为分析 1、电信大客户购买行为特点与类型 电信大客户购买行为特点 电信大客户购买行为类型 2、电信大客户购买决策过程分析 购买决策的流程 购买决策的参与者影响客户决策的六类人物 3、电信大客户购买决策
讲师：钟灵咨询电话：010-82593357下载需求表
一、三个必备信念1.必胜的信念2.永不放弃3.感恩客户二、销售的3字方针1.察2.异3.勇三、抢单十大策略与技巧1.争抢标书2.里应外合3.设置壁垒4.攻其要害5.两败俱伤6.化敌为友7.无中生有8.强攻高层9.主攻基层10.客户价值11.商战无间道四、商务送礼的策略与技巧1.商务送礼的5W2.商务送礼的说辞3.商务送礼的忌讳4.商务送礼经验之谈5.商务送礼
