大客户营销七种武器
大客户营销七种武器详细内容
大客户营销七种武器
※ 序言:何为大客户营销?
※ 大客户经理谈判能力测试
※ 大客户经理七力模型
大客户营销七大关键点
◇ 轩辕剑----客户调研
◇ 倚天剑-----客户分析
◇ 干将剑-----客户信任
◇ 莫邪剑-----客户洽谈
◇ 太阿剑-----客户管理
◇ 鱼肠剑----客户服务
◇ 龙渊剑-----团队领导
※ **部分:调研篇
让大客户开口的5种方式
◇ 开放式问句
◇ 试探式问句
◇ 判断式问句
◇ 连环式问句
◇ 引导式问句
八种大客户的应对方式
◇ 偏执型、癔症型、强迫型、回避型
◇ 依赖型、分裂型、攻击型、自恋型
大客户调研方法
◇ 1、个人形象提升
◇ 2、客户环境观察
◇ 3、一分钟开场白
◇ 4、正确提出问题
◇ 5、揣摩客户心理
◇ 6、赢得客户好感
大客户调研技巧
◇ 5分钟看透别人
◇ 3分钟改变自己
◇ 1分钟学会交流
◇ SPIN提问法
※ 第二部分:分析篇
大客户销售本质---互动博弈
◇ 零和博弈
◇ 负和博弈
◇ 正合博弈
大客户的6种角色-----理解客户的决策流程
◇ 决策层
◇ 技术管理层
◇ 采购管理层
◇ 使用管理层
◇ 技术操作层
◇ 使用操作层
**机会分析决定对项目的取舍
确定对决策人有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
◇ 大客户分析工具之一、之二、之三
4种思维的转变
◇ 把失败看成是一种学习的经历
◇ 把问题看成是一种提升的机会
◇ 把困难看成是一种利润的门槛
◇ 把过程看成是一种趣味的游戏
5种成功的作法
◇ 找到客户思想障碍
◇ 找到新的谈判资源
◇ 换思路提出新建议
◇ 换新词重提旧建议
◇ 用故事解读深价值
※ 第三部分:信任篇
沟通能力自我测试
◇ 实战案例解读
客户信任四大法则
◇ 谨慎承诺
◇ 倾听反馈
◇ 超越期望
◇ 口碑介绍
FABE推介法
◇ 产品特性
◇ 产品优势
◇ 客户利益
◇ 相关证据
◇ 实战案例解读:
※ 第四部分:洽谈篇
价格谈判能力自我测试
谈判成交四大前提条件
◇ 澄清与确认的1
个方式
讨价与还价
◇ 心理要求
◇ 行动准则
◇ 权力限制
◇ 正和博弈
◇ 谈判僵局
◇ 谈判暂停
谈判六大特性
◇ 连续性
◇ 策略性
◇ 融洽怀
◇ 主动性
◇ 原则性
◇ 灵活性
大客户要求降价的原因分析
大客户成交的5要5不要
※ 第五部分:管理篇
销售漏斗与客户管理
◇ 销售漏斗的本质
◇ 销售漏斗的价值
◇ 销售漏斗的方法
销售漏斗的四大功能
◇ 规划性
◇ 预测性
◇ 检查性
◇ 考核性
◇ 实战案例解读
销售漏斗的5个指标设计
◇ 1、入口为度(客户维度)
◇ 2、粗细为量(客户容量)
◇ 3、斜率为数(销售技巧)
◇ 4、均匀为称(阶段分布)
◇ 5、流速为胜(销售周期)
◇ 实战案例解读:
※第六部分:服务篇
客户关系与CRM
◇ 客户关系的本质
◇ 客户关系的价值
◇ 维护客户的方法
客户关系“12
期望法则”
◇ 客户满意度的相对性
◇ 客户满意度的主观性
◇ 客户满意的内在逻辑
◇ 客户满意的外在表现
◇ 实战案例解读
服务流程再造
◇ 服务流程的增补
◇ 服务流程的调序
◇ 服务流程的重组
◇ 服务流程的精减
◇ 实战案例解读:
※第七部分:团队篇
大客户团队管理者的八种误区
◇ 有令不行,置疑战略
◇ 有利则图,背离文化
◇ 遇难畏缩、停滞不前
◇ 代言群众、诿过争功
◇ 独自劳累、下属清闲
◇ 先入为主、一厢情愿
◇ 轻视他人、心比天高
◇ 事事请示、不担责任
大客户团队领导的六大经典原理
◇ 马斯洛的需求层次理论
◇ 赫兹伯格的双因素理论
◇ 亚当斯的公平理论
◇ 凯利的归因理论
◇ 斯金纳的强化理论
◇ 弗鲁姆的期望理论
◇ 实战案例解读
大客户人员的四种类型及领导方法
◇ 驴型
◇ 羊型
◇ 狐型
◇ 鹰型
大客户团队沟通的十项法则
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【课程背景】近年来中国新生代员工大批涌现,相比上一代,他们自信而敏感。有自己的想法,不再轻易为人所动。管理他们的方法,要与时俱进。这时候,如果再继续延用过去“粗放式”的管理,中高管由于领导力不足,就会产生一系列的“连锁反应”!而这些恰恰都是企业最怕遇到的问题表现为团队士气不振、员工得过且过,骨干人员流失,部门冲突加剧,业绩持续下滑,甚至会威胁到企业的短期生存
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【课程背景】《韩非子》云:下君尽己之能、中君尽人之力,上君尽人之智。在企业战略升级、组织变革、寻求突破的情况下,高管人员如何才能顺应企业的发展,大幅提升自身领导力?如何能在新生代员工大批涌现的今天,从过去的“发挥自己的能力”,“发挥下属的潜力”,转变为最大限度地发挥下属的聪明才智,使他们主动工作、积极工作、勤于思考地创新工作?这是自古以来领导者苦苦思索的难题
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总裁领导力——资治通鉴中的中国智慧 12.30
【课程背景】常规的领导力课程理论基础大多源自西方,但由于东西方文化、习俗和价值观上的明显差异,西方人的领导力理论放到中国企业,并不处处适用,有时还会适得其反。如果把管理西方员工“牛”的方法用到中国员工的“马”身上,最后只能是“风马牛不相及”。近年来中国新生代员工大批涌现,相比上一代,他们自信而敏感。有自己的想法,不再轻易为人所动。领导他们的方法,要从中国千年
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