电信企业大客户销售策略与技巧_钟灵_企业内训课程

电信企业大客户销售策略与技巧

培训讲师：钟灵

讲师背景：
锺灵老师实战派营销管理专家、高级经济师、销售行为研究专家。毕业于浙江大学无机化学工程系、北京师范大学企业管理学硕士；2012年第八届中国企业教育百强大会“十佳培训师”、2013年“全球500强企业商学院最认可的TOP100培训专家”；深圳培详细>>

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电信企业大客户销售策略与技巧详细内容

电信企业大客户销售策略与技巧

模块一、电信大客户销售的基本理念
1.大客户销售的特点
2.电信大客户基本概念
3.普通大客户销售与电信大客户销售的区别
4.电信大客户销售流程

模块二、电信大客户购买行为分析　
1、电信大客户购买行为特点与类型　
电信大客户购买行为特点　
电信大客户购买行为类型
　
2、电信大客户购买决策过程分析　
购买决策的流程　
购买决策的参与者
影响客户决策的六类人物
　
3、电信大客户购买决策影响因素分析　
影响购买决策的主要因素　
影响购买决策的方法
　
模块三、电信运营商大客户销售的前期准备
1、在客户了解你之前了解客户
案例分析、讨论-宝钢集团采购案

2.信息的收集
本企业信息
客户企业信息
预估对方客户的各项指标

3、电信大客户销售谈判方法与技巧
如何确定谈判目标？
如何认真考虑对方的需要？
情景案例-分小组演练
4、客户内部的采购流程
5、如何激发客户好奇心？
如何让客户愿意见您？
6、客户心理结构分析
DISC四因子性格分析方法
客户性格与产品介绍要点
7、激发客户好奇心的五种策略
课堂练习：请您设计一个适合您的销售语
8、如何找到客户企业的决策者
案例描述---高层信任是项目成功的关键

模块四、电信运营商大客户销售的初步接触
1、初步接触的工作内容
情景案例：如何初次建立关系的好感？
2、赢得好感的4个诀窍
3、利益陈述式开场白

模块五、电信运营商大客户销售的需求调查

1、电信大客户与普通大客户的需求区别
案例讨论-企信通销售的需求调查
请您设计适合您的需求调查对话

2、如何挖掘客户的需求

3、电信大客户需求调查的流程
需求调查的提问案例与方法

4. 隐含需求与明确需求的转换

5、大客户销售的价值等式
大客户不会采购的价值等式

6、促成客户采购的价值等式

7. 电信大客户需求与需求调查的模式
案例：如何了解客户的真正需求？
案例、开发客户对CRM系统的需求

8、需求调查时向客户提出的背景问题
背景问题的概述
案例：总结检查－－背景问题

9. 需求调查时向客户提出的难点问题
大客户难点问题概述
大客户难点问题的高风险与低风险区域
难点问题的提问时间
大客户难点问题的策划--案例
课堂练习：策划您的客户的难点问题

10、需求调查时向客户提出的暗示问题
案例、隐含需求比明确需求更重要
暗示问题的概述
暗示问题的功效
暗示问题的应用
策划暗示问题的四大步骤
暗示问题与难点问题的比较

11.需求调查时向客户提出的需求-效益问题
需求-效益问题的概述
需求-效益问题的功效
需求-效益问题如何推进销售
需求-效益问题的例子
ICE模式开发需求-效益问题
用ICE模式向您的客户提出开发需求-效益问题
需求-效益问题的价值
需求-效益问题的策划

模块六、电信大客户销售的能力证实
1、能力证明的概述
能力证明的方法？
能力证明与销售成功有何关系？
能力证明的价值与意义
2、特征、优点和利益陈述
3、F、A、B如何影响买方？
4、异议防范与处理
如何处理价值异议？
请设计您销售产品的异议处理的方案与话术
案例分析：香格里拉采购案
详述产品的益处特点——FAB法则--猫和鱼的故事
价格异议—我能为您（客户）做什么？

模块七、电信大客户销售的晋级承诺
1.达成交易的五个前提条件
2.达成交易的四个关键要素
3.销售拜访目标的分解
4.获得客户晋级承诺的四大方法
5.Close要求承諾與締結

模块八、电信大客户销售的客户关系管理
案例分析—为什么失败了？

1、客户关系建立与维护
建立客户关系的五个层次
客户关系的四种类型
组织关系与个人关系
关系营销的三个层次
客户关系的通俗描述

2、电信运营商大客户关系管理的现状及应对措施　
电信大客户关系管理的基本现状　
存在的主要问题
当前应采取的主要策略

3、大客户关系的分级建立、维护与管理
客户关系管理与分层方法
大客户售前分层沟通方法
大客户售后分层公关
大客户关系管理平台

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