大客户销售策略
大客户销售策略详细内容
大客户销售策略
课程大纲
1.客户购买决策与流程
大额订单的采购困境与销售挑战
客户为何说不–需求度、匹配度、信任度
买家如何采购–客户购买决策循环解析
销售漏斗管理周期与阶段策略
2.商机评估与竞争策略
商机评估–项目存在吗?有能力参与吗?
有机会胜出吗?值得我们去赢吗?
竞争策略–正面交锋,侧翼攻击,各个
击破,主动防御,战略巩固
3.需求认知–发掘购买的需求度
发现客户问题,促使采购立项
企业需求的三个方面–从市场到运营效率
个人利益的五个层级–从生理到自我实现
销售工具箱:产品利益“3 5法则”
4.评估选择–解决产品的匹配度
主导游戏规则,制约竞争对手
决策准则–客户评估和选择供应商的标准
匹配策略–改变客户准则,或改变自己
销售工具箱:竞争弱势V型分析图
5.消除顾虑–建立客户的信任度
消除采购风险,树立客户信心
客户关注转移曲线解析
采购的“负面后果”障碍及应对策略
销售工具箱:客户顾虑信号与解决
6.决定阶段–项目成交路径
识别购买角色,建立利益同盟
分析决策方向–商业,成本,技术,个人
判断所持立场–敌人、中立者,导师
决定接触深度–浅接触、多接触、深接触
7.执行阶段–消除项目的风险度
关注项目进度,实现客户满意
客户学习曲线–玩具期、学习期和收效期
预判和消除客户“满意指数漏斗”
销售工具箱:项目执行问题与预案
8.改变阶段–维护双方的关系度
成为商业伙伴,建立客户忠诚
实行主动性回访与客户关怀计划
扩大和升级客户关系范围
提升服务并为客户增加购买价值
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