大客户销售策略

  培训讲师:陈宇

讲师背景:
陈宇老师【背景经历及擅长领域】:工业和信息化部《互联网营销工程师》研发组成员及授课讲师销售培训实战训练专家商务(销售)谈判训练专家思训家《巅峰销售》金牌讲师成都人力资源研究会副秘书长58英才网战略合作讲师猎聘网战略合作讲师中华讲师网网易云课 详细>>

陈宇
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大客户销售策略详细内容

大客户销售策略

课程大纲

1.客户购买决策与流程

大额订单的采购困境与销售挑战

客户为何说不–需求度、匹配度、信任度

买家如何采购–客户购买决策循环解析

销售漏斗管理周期与阶段策略

2.商机评估与竞争策略

商机评估–项目存在吗?有能力参与吗?

有机会胜出吗?值得我们去赢吗?

竞争策略–正面交锋,侧翼攻击,各个

击破,主动防御,战略巩固

3.需求认知–发掘购买的需求度

发现客户问题,促使采购立项

企业需求的三个方面–从市场到运营效率

个人利益的五个层级–从生理到自我实现

销售工具箱:产品利益“3 5法则”

4.评估选择–解决产品的匹配度

主导游戏规则,制约竞争对手

决策准则–客户评估和选择供应商的标准

匹配策略–改变客户准则,或改变自己

销售工具箱:竞争弱势V型分析图

5.消除顾虑–建立客户的信任度

消除采购风险,树立客户信心

客户关注转移曲线解析

采购的“负面后果”障碍及应对策略

销售工具箱:客户顾虑信号与解决

6.决定阶段–项目成交路径

识别购买角色,建立利益同盟

分析决策方向–商业,成本,技术,个人

判断所持立场–敌人、中立者,导师

决定接触深度–浅接触、多接触、深接触

7.执行阶段–消除项目的风险度

关注项目进度,实现客户满意

客户学习曲线–玩具期、学习期和收效期

预判和消除客户“满意指数漏斗”

销售工具箱:项目执行问题与预案

8.改变阶段–维护双方的关系度

成为商业伙伴,建立客户忠诚

实行主动性回访与客户关怀计划

扩大和升级客户关系范围

提升服务并为客户增加购买价值


 

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