《打造高绩效营销团队》（1-2天）

打造高绩效营销团队
主讲：徐砚烽
课程背景：
“你有多大把握拿下这个单子？”
“现在这个单子处于什么状态？”
“这个项目现在最主要的问题是什么？”
“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”
销售管理人员在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，销售管理人员不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当销售管理人员向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让销售管理人员难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。
迄今为止，全球的销售管理人员们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔﹒雷克汉姆（Neil Rackham）推出 SPIN 销售方法，革命性地突破和完善了大订单领域的销售技巧。遗憾的是，虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧 ，但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。
为了解决这个难题，我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析。分析结果表明， 大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。。
课程收益：
1. 帮助学员掌握有效的销售技巧与方法；
2. 提升学员营销团队管理与人员培养激励的能力与方法；
3. 掌握团队成员对外有效沟通技巧与方法；
4. 提升学员时间管理的水平，提高工作效率；
课程时间：1-2天，6小时/天（课程标准版2天，精简版为1天）
授课对象：企事业单位中高层管理干部、储备干部、骨干精英等
授课大纲：
第一讲：销售技巧
一、客户开发
视频研习：《商道》不管你卖什么，我都要
1. 归类分析：黄金客户三个条件
2. 实用方法：客户分析六步法
3. 实用技巧：与潜在客户保持联系的办法
二、建立信赖
互动研讨：营销的核心是什么？
1. 核心要领：建立信赖感的重要性
2. 实用方法：快速建立信赖感的方法
三、客户需求
1. 总结提炼：其实客户想买10样东西
2. 答疑解惑：为什么要寻找顾客的问题？
3. 实用方法：全方位了解顾客的NEADS
互动研讨：如何找寻关键按扭？
四、塑造价值
案例分析：徐悲鸿：真马与假马
1. 实用方法：塑造产品价值方法
2. 方法实操：如何分析比较竞争对手？
3. 方针指导：当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品
五、解除反对
1. 主题明辨：这样的营销可能失败
互动研讨：客户有反对意见是好事还是坏事?
2. 原因分析：客户产生抗拒的7大原因
3. 实用方法：解决抗拒的关键
六、绝对成交
1. 实用技巧：成交前准备
2. 现象解析：客户成交释放的信号
3. 实用方法：全世界最有效的成交技巧
工具模板：销售必看，12个逼单妙招第二讲：营销管理
一、自我管理
1. 归类分析：销售经理常见管理误区
2. 问题剖析：销售员常见6大问题
3. 对比分析：销售经理与销售代表的工作差别
4. 核心要领：销售经理的职责
5. 问题剖析：销售管理与销售领导在本质上存在的区别是什么？
6. 引经据典：销售经理的领导行为风格
工具模板：销售经理的领导模型
7. 主题明辨：领导者常见的观念误区
8. 归类分析：优秀的管理者特质
二、过程管理
1. 总结提炼：企业销售管理活动过程
2. 归类分析：管理控制的要点
3. 实用方法：“钢钩”——销售例会
4. 方法实操：“钢钩”——随访随查沟通辅导
5. 实用技巧：“钢钩”——管理表单
6. 工作方法：“钢钩”——工作述职
答疑解惑：管理钢钩的使用侧重
三、团队管理
1. 核心要领：团队管理的原则
2. 技能实操：销售经理对销售人员的指导行为
3. 方针指导：销售员系统训炼4. 现象解析：业务员的工作热情曲线图
实用方法：激励员工的五大方法
5. 方针指导：激励的策略
6. 管理绝招：明星型销售员的激励方法
7. 管理绝招：问题型销售员的激励方法
8. 管理绝招：油条型销售成员的激励方法
技能实操：激励组合的七种构成要素
工具模板：销售人员绩效考核标准
第三讲：沟通技巧
一、沟通要领
互动练习：与客户见面打招呼注意事项
1. 实用方法：与客户交换名片
互动练习：与客户握手与致意
2. 实用方法：与客户谈判的基本规则与礼仪
3. 实用方法：上门拜访客户注意事项
4. 实用技巧：如何做好客户接待
案例分析：如何消除客户的疑义
二、客户沟通
1. 实用技巧：尊重客户并运用礼貌性语言
2. 实用方法：注意自己的谈话目的
3. 实用技巧：耐心倾听并对谈话内容感兴趣
4. 实用方法：换位思考并切身体会对方感受
5. 实用技巧：营造平等的沟通氛围
6. 实用方法：察言观色并判断对方气质和性格
互动练习：从客户表情中找解决问题的答案
7. 管理绝招：给客户留下好印象
问题研讨：如何与客户快速建立信赖感
三、商务谈判
1. 实用技巧：掌握谈判议程，合理分配各议题时间
2. 实用方法：高起点战略
3. 管理绝招：注意谈判氛围
4. 实用方法：适当的拖延与休会
5. 重要法则：谈判中避实就虚的原则
6. 实用方法：分配谈判角色，注意发挥专家的作用
案例分析：某企业与甲方的合同沟通
第四讲：时间管理
现场测试：时间管理能力自测
一、时间管理认知
1. 讲解陈述：时间概念与时间特性
2. 明辨是非：时间管理定义与目的
3. 寻根探源：第一代至第四代时间管理
4. 成功心法：时间管理原则
5. 归类分析：时间管理的十大好处
互动研讨：工作中浪费时间的主要因素有哪些？
二、第二象限工作法
案例研讨：肖经理的一天
1. 实用方法：时间管理的重要性、紧急性划分
2. 重温经典：时间管理的四象限
3. 对比分析：普通人与成功人士的区别
课堂练习：学会划分日常工作与生活中的时间四象限
互动练习：如何通过第二象限工作法提高工作绩效？
三、其他时间管理方法
1. 技能实操：六点工作法
2. 管理工具：番茄工作法
3. 实用方法：GTD方法
4. 工具解读：柳比歇夫法
5. 对照检查：测测你的时间安排是否合理
课堂练习：结合当前工作，运用六点工作法对工作进行分析
《打造高绩效营销团队》课堂讲授主要工具名录
1
★销售技巧工具：销售必看，12个逼单妙招2
★角色认知工具：销售经理的领导模型
3
★绩效管理工具：销售人员绩效考核标准
4
★以情感人工具：感情激励法
5
★区别激励工具：差别激励法
6
★标杆激励工具：榜样激励法
7
★时间管理工具：第二象限工作法
8
★效率提升工具：番茄工作法
9
★日常工作工具：六点工作法
10
★工作整理工具：柳比歇夫法
11
★系统工作工具：GTD方法
12
★有效表达工具：经典表达三种逻辑结构
13
★有效倾听工具：同理心倾听法
14
★工作汇报工具：结构化汇报思路法
15
★平级沟通工具：换位思考法
16
★布置工作工具：工作部署六步法
《打造高绩效营销团队》授课前后提供相关资料
课前提供
1、课程需求初步调研表
2、课程调研与访谈话术模板
3、培训案例收集表
4、课程物品准备清单
5、课程学员版手册
课中提供
1、辅导学习手册或学习书籍【电子版】
2、课程相关工具模板手册【Word版】
课后提供
1、课程学习评估问卷
2、课程测试卷及答案
3、课程行动计划表及示例
4、课程行动计划复盘表及示例

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