“互联网+时代下的邮政产能提升”营销和管理实战技巧训练课程方案

“互联网+时代下的邮政产能提升”
营销和管理实战技能训练课程
-4375151087755方案大纲
2023年6月
“互联网+时代下的邮政产能提升”
营销实战技能训练课程方案
【项目背景】
left2461260“新冠疫情”的爆发和反复重塑了客户的金融行为，考验了银行对“客户行为完全迁徙到线上、网点客户流量下降到极值”的应对能力。随着时间推移,疫情对经济发展、民生保障等诸多领域带来的不利影响都慢慢显现，多家商业银行都经历了“存款不好做、同业竞争大和产品不好卖”等营销的困境。疫情之下，作为经济 “调节器”和“润滑剂”的银行业，凭借着加速“数字化转型”开始肩负起普惠金融的重任。
伴随着“移动互联网+”的高速发展和社会环境的剧烈变化，客户行为的剧变：消费升级、消费行为由线下向线上的习惯迁徙、消费购买决策的参照发生变化等，对商业银行的客户营销产生了深刻影响：
1、银行与客户黏性减弱，但业绩提升压力却从未降低，怎么办？
2、网点客户流量不断下降，外拓获客成本高、成效低，怎么办？
3、互联网企业“流量+打折”的战法，圈走了年轻客群，怎么办？
4、互联网企业通过收集客户海量数据，“云计算”+“标签化”用户画像，对客户“精准”信息推送带来“客户转化”（如下 图），而银行的精准营销通过“密集微、短、电+微银行建设金融生态圈”却收效甚微，怎么办？
5、银行线上业务投入巨大，却并没有培养出客户为我们“主动打CALL”的习惯。相反，“补贴”或送券一停，客户流量也秒停。什么样的营销策略才适合我们？
鉴于此，在银行“数字化转型”过程中形成了如下两套成熟经验：
一是构建“银商联盟”，建立“线上与线下结合”的应用场景，引导客户使用银行的产品和服务；
二是通过“科技赋能”，在服务、营销、运营、风控多个维度深化数字化转型，依托服务网络下沉优势，打造便捷的线上化服务体验，实现客户体验的不断提升。
邮政提出的“智慧、平台、体验、生态、数字化” (SPEED)信息化战略，致力于整体推进体制机制创新、组织架构创新、产品服务创新，以数字化转型驱动生产经营方式变革。
本课程结合多年来为国内商业银行提供“数字化转型”的项目咨询服务并参与过多家银行 “数字化转型下的产品提升”策略和专题培训的经验，并策略、管理和技能三方面出发，以“全触点接触三部曲”、“微营销三部曲”和“社群营销”为主导的“线上营销”理论与实践、以“银商联盟”为核心的社区金融生态圈建设、以场景化 “流量诱发”式获客为目的技术研发等案例进行分析研究，设计如下培训课程方案。
【课程内容】（内容为暂定内容，视具体情况可调整）
时段
一级大纲
二级大纲
上午
重点：以解析银行产能提升的“五大痛点”为基础，讲解互联网+时代下的管理技能提升路径
模块一
“互联网+”时代下的银行营销开展“五大痛点”
1、银客之间营销触达率低
案例：缺乏应用场景的活动都是伪活动
2、产能突破重点不聚焦
3、营销活动与目标客户匹配性不强
4、营销流程与节奏把握不到位
5、员工配套技能训练不到位
模块二
“互联网+”时代下的团队精细化管理技能提升
1、团队营销管理
（1）团队定位及诊断
（2）团队的发展规划
2、人性化的团队管理
（1）“中层领导力”对团队长岗位履职的启示
（2）基层主管的四大职责
①选拔人
②激励人
③要求人
④培养人
（3）团队士气提振的技巧
①“大众心理学”的启示
②团队激励的常用方法
3、团队的客户管理
（1）如何管好我们的客户
①工具
②习惯
③方法
④频率
（2）全触点营销的流程详解
①电话营销
②信息营销
③新媒体营销
（3）陌生客户的五轮联络法
4、团队的绩效管理
（1）团队绩效考核体系的设计
①各岗位职责清分
②绩效考核指标设计
③绩效考核管理办法
④绩效成果应用-升降和横向发展
⑤绩效辅导：贯穿绩效管理全程
（2）团队绩效管理的四大步骤
①制定明确的目标
②措施与计划
③评估与检讨
④激励与处罚
（3）案例分享
5、团队的日常管理
（1）团队日常销售管理流程
（2）赢在执行“五纪律”  
①领导者参与
②聚焦至关重要目标
③关注引领性指标
④激动人心的记分牌
⑤建立规律问责制
6、团队的运营管理到位
（1）团队的排班管理
①网点人员岗位梳理
②网点排班的制度建设
（2）网点的风控管理
①内控的内涵
②内部风险控制的重点（案防）
下午
重点内容：互联网+时代下的营销技能提升路径
模块三
线上线下结合，掘金三大战场
1、客户请得进来：网点体验管理
（1）“交易中心”到“体验中心”
（2）网点主题打造（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）
（3）营销氛围营造（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）
（4）促销活动设计（进门、留存、提升）
（5）销售动线规划
2、我们走得出去：片区营销
（1）深耕“四区”（社区、商区、园区、校区……）
（2）联动“三方”（商户、政府、平台、社群……）
（3）聚焦客群（代发、亲子、中老年、商贸、返乡、高净值、专项……）
3、团队“搭得上线”：线上“微”营销
（1）微营销三部曲
（2）线上营销的策略-全触点营销
①构建线上营销体系（微信个人号、微信公众号、朋友圈、短视频、二维码、H5……）
②线上营销宣传实战（文案法、图文法、视频法、直播法、互动法……）
③员工个人IP和品牌打造
（3）玩转“微社群”-如何开展精彩的微营销活动
①微信社群的主要类型
②微信社区维护的三大目标
③引流入群“三部曲”
④微社群的日常维护
⑤网上微沙龙活动的策划与组织
重点内容：重点客群场景化营销建设、个人客户数字化营销的路径
“搭建应用场景”-银商联盟的关键
1、重点客群营销场景分类
2、重点客群营销场景构建通道解析
3、营销场景构建中的关键环节与技巧
4、场景化营销的标准流程
5、销售团队在“场景化营销”中的主要作用
玩转微信社群，线上“微沙龙”获客
1、微信社群营销概述
（1）微社群的定义和定位
（2）微社群的类型
（3）微社群的开发目标
2、线上“微沙龙”获客技能提升
（1）强制吸粉—如何添加客户微信
（2）引流入群，是需要理由的
①微信邀约进群话术案例
②电话邀约进群话术案例
（3）群公告，及时发
（4）线上“微沙龙”的活动和组织
①选择话题
②海报设计
③发布预告
④定向邀约
（5）社群氛围打造两要素
（6）群裂变与成交
课程总结
课程小结
评估与反馈
备注：课程内容可视具体情况进行灵活调整。

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