商业银行“精细化管理在互联网营销下的运用”训练课程方案


某商业银行“精细化管理在互联网营销下的运用”
训练课程方案
【课程背景】
新冠“疫情”对银行来说，是对客户行为完全迁徙到线上、网点客户流量下降到极值
的一次演习！ 在此趋势下， 银行必然要将客户服务、维护和营销“线上化”
，将客户关系管理与移动互联网营销紧密结合起来！
移动互联网营销的核心理念是
“客户在哪里，我们就去哪里”。如何才能更好的利用社交媒体平台和工具，来组织和开
展“线上活动”来引导客户观念，从而提升客户粘性、开展产品营销？其实，各家商业银
行早就在思考这两个问题如何解决：
1、互联网企业通过收集客户海量数据，“云计算”+“标签化”用户画像，对客户“精准
”信息推送带来“客户转化”（如下图），而银行的精准营销通过“密集微、短、电+微银行
建设金融生态圈”却收效甚微，怎么办？
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2、银行线上业务投入巨大，却并没有培养出客户为我们“主动打CALL”的习惯。相反
，线上“补贴”一停，客户流量也秒停。到底什么样的线上营销策略才适合我们？


客户金融行为的改变“倒逼”银行员工营销技能不断进化，重点客群的维护和拓展开
始走“线上+线下”结合的道路，一方面“线下”的厅堂营销、活动营销不能停，另一方面“
线上”的“微营销技能”也需要不断的提升（如下图）！
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对银行来说，这实际上是从与重点客户的关系营销，从线下到线上的一次升级！
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本堂课程将为我们详细介绍
“团队的精细化管理”、“客户的线上拓展与维护”和“线上微营销实用技能”等知识，希望
能帮助大家拓展当前的管理和营销思路、提升技能达成银行各项任务要求。
【课程收益】
1、通过对银行基层团队精细化管理知识的学习，掌握六大模块的管理理论；
2、通过全触点营销三部曲理论的学习，让营销信息触达客户更准确；
3、学习社交币理论、客户情感营销理论，并以此为基础，重新定义微信、短信和短
视频的营销技能；
4、通过“产品内容营销与用户裂变式传播”的技能学习，提升线上营销渠道的营销效
能。
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【授课形式】
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【课程内容】 (暂定，视情况可灵活调整)
|时间 |课程模块 |课程内容 |
|6H |模块一 |1、领导讲话 |
| |课程开场 |2、培训课程要求 |
| |模块二 |1、团队营销管理 |
| |团队精细化管 |（1）团队定位及诊断 |
| |理技能提升 |（2）团队的发展规划 |
| | |2、人性化的团队管理 |
| | |（1）“中层领导力”对团队长岗位履职的启示 |
| | |（2）基层主管的四大职责 |
| | |①选拔人 |
| | |②激励人 |
| | |③要求人 |
| | |④培养人 |
| | |（3）团队士气提振的技巧 |
| | |①“大众心理学”的启示 |
| | |②团队激励的常用方法 |
| | |3、团队的客户管理 |
| | |（1）如何管好我们的客户 |
| | |①工具 |
| | |②习惯 |
| | |③方法 |
| | |④频率 |
| | |（2）全触点营销的流程详解 |
| | |①电话营销 |
| | |②信息营销 |
| | |③新媒体营销 |
| | |（3）陌生客户的五轮联络法 |
| | |4、团队的绩效管理 |
| | |（1）团队绩效考核体系的设计 |
| | |①各岗位职责清分 |
| | |②绩效考核指标设计 |
| | |③绩效考核管理办法 |
| | |④绩效成果应用-升降和横向发展 |
| | |⑤绩效辅导：贯穿绩效管理全程 |
| | |（2）团队绩效管理的四大步骤 |
| | |①制定明确的目标 |
| | |②措施与计划 |
| | |③评估与检讨 |
| | |④激励与处罚 |
| | |（3）案例分享 |
| | |5、团队的日常管理 |
| | |（1）团队日常销售管理流程 |
| | |（2）赢在执行“五纪律”   |
| | |①领导者参与 |
| | |②聚焦至关重要目标 |
| | |③关注引领性指标 |
| | |④激动人心的记分牌 |
| | |⑤建立规律问责制 |
| | |6、团队的运营管理到位 |
| | |（1）团队的排班管理 |
| | |①网点人员岗位梳理 |
| | |②网点排班的制度建设 |
| | |（2）网点的风控管理 |
| | |①内控的内涵 |
| | |②内部风险控制的重点（案防） |
| |模块三 |1、“打”遍天下都不怕_电话营销技能提升 |
| |线上为王-“微 |（1）陌生客户五步联络法 |
| |营销”实战技能|（2）电话营销的六大基础技能 |
| |突破 |（3）电话营销的三大注意事项 |
| | |（4）情景演练 |
| | |2、微营销-信息精准“触达”的关键 |
| | |（1）精准的人群 |
| | |①掌握客户管理工具 |
| | |②养成分析客户的习惯 |
| | |③学习管理客户的方法 |
| | |④保持与客户联系的频率 |
| | |（2）走心的内容 |
| | |①四大类信息 |
| | |日期类 |
| | |产品类 |
| | |财经类 |
| | |关怀问候类 |
| | |②信息编写技巧 |
| | |关怀问候在先，产品营销在后 |
| | |紧贴社会热点 |
| | |重点客户，单独发送，表达重视 |
| | |（3）合适的时机 |
| | |（4）有温度的运营 |
| | |①客户大脑的决策流程 |
| | |②跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世界 |
| | |（5）实战提升：产品包装方式的升级 |
| |模块四 |1、如何通过放大客户的有效触达率提高销售成果 |
| |产品内容营销 |2、如何生产和利用内、外部产品价值内容吸引特 |
| |与用户裂变式 |定受众 |
| |传播 |（1）传统“打鸟式营销”与“鱼塘式营销”对比 |
| | |（2）社会经济和商业品牌活动的发展演进 |
| | |（3）客户消费需求升级和产品包装方式的迭代 |
| | |（4）如何讲好品牌故事 |
| | |3、如何利用人类大脑的决策流程促进销售环节 |
| | |（1）跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世 |
| | |界 |
| | |（2）如何通过产品的内容营销让产品的价值可触 |
| | |摸 |
| | |（3）如何用故事唤醒客户感性决策 |
| | |（4）产品极致输出内容软文编写技巧 |
| | |（5）如何让客户做到内容驱动消费 |
| | |4、做好既带量又带货的高质量内容的三个维度 |
| | |（1）能触发客户痛点 |
| | |（2）为不同阶段的用户提供不同内容 |
| | |（3）在合适的渠道发布合适的内容 |
| | |5、实战案例讲解 |
| |模块五 |1、课程小结 |
| |小结与答疑 |2、现场答疑 |


【讲师简介】

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