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营销资料

市场营销... 2007.07.02

远程教育案例分析：格兰仕的降价策略基本背景广东格兰仕企业（集团）公司成立于1992年6月,它的前身是桂洲羽绒制品厂，是一个从事羽绒制品的乡镇企业。当时它只是一个名不见经传的小公司，没有谁会想到，几年之后，格兰仕集团竟会一跃而成中国家电市场上微波炉产品的垄断性企业。最新数据表明，格兰仕微波炉目前......

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高效的客户为本销售... 2007.07.02

Effective Customer Focused Selling 高效的客户为本销售 Model of Control销售引导模式 Six Critical Skills六个关键技巧 Up-sell升级销售 Six Critical Skills 六个关键的技巧 Presence\Voice 整......

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高科整合营销策划大纲... 2007.07.02

保密级别：提交方：深圳市采纳营销策划有限公司目录第一部分：高科新净界公司及行业分析第二部分：问题解决方案专题一：高科新净界总体战略设想专题二：高科新净界公司竞争策略专题三：高科新净界公司品牌塑造专题四：高科新净界公司营销组合专题五：高科新净界公司整合传播第一部分：高科新净界公司及......

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高科技产品市场营销基础... 2007.07.02

Prepared by: Simeon Mao Date: June 29, 2000 连续性的创新 vs.不连续性的创新不连续性的创新无法作一对一的产品替换; 使用此新产品时, 其他多种产品, 整套基础设施, 甚至旧有的工作习惯都会被取代或改变不连续性的创新的例子: 电力车, 信用卡, PC,......

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高效销售技巧... 2007.07.02

高效销售技巧陈文军主讲我们的销售经验: 请完成下列联系： 1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验; 2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历； 3、请在下面写下这些因素：有效的销售需要你做两件事 1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的......

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感悟营销追求卓越... 2007.07.02

管理即服务、引导、沟通、协调hellip;hellip; 时间管理、纸张管理数字管理、活动管理心态管理、行为管理业务员的事情无大小。营销管理是一种观念的管理突破小富即安的观念；突破非此即彼的观念；突破时间管理的观念；突破压力拜访的观念；认同行业价值的观念；建立商人赢利的观念；建......

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概念性销售... 2007.07.02

概念性销售目的什么是概念？什么是概念性销售？为什么需要概念性销售？怎样在实地工作中应用概念性销售？温故而知新处理反对意见四步曲确定理解证实处理温故而知新沟通的障碍：价值性判断固定不变的立场目的不明确时间压力表达不力温故而知新沟通的障碍：没有倾听没有......

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服务营销-学员讲义... 2007.07.02

1 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？ 4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？ 5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问形式进行交谈？ 7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题......

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服务营销学--服务产品及品牌策略... 2007.07.02

服务营销学前言服务营销学共十八章，分为四个部分第二部分（第二章至第六章）为分析规划部分：分析服务市场服务消费行为服务理念创新服务市场定位服务营销规划等。第四部分（第十五章至第十八章）为管理控制部分：着重阐明服务营销文化服务绩效评估网上服务服务业的发展前景等。第一章服......

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服务营销学... 2007.07.02

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服务营销概论... 2007.07.02

服务营销参考书目服务营销（第三版）（美）克里斯托弗. H . 洛夫洛克著中国人民大学出版社 2001年服务营销学（意大利） G. 佩里切里著对外经济贸易大学出版社 2001年服务营销李海洋牛海鹏编著企业管理出版社 1996年互动服务营销（美）雷蒙德. P. 菲斯克史蒂......

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服务营销... 2007.07.02

服务营销目录第一章服务经济的新竞争第一章服务经济的新竞争一、对服务社会和服务经济的理解 --- 按照WTO文件《服务贸易总协定mdash;GATS》的规定，国际服务贸易的准入方式主要有四种：跨境支付、境外消费、在服务消费国的商业存在和自然人的流动。此外，据中美达成的入世谈判协议，......

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服务人员和内部营销... 2007.07.02

服务人员和内部营销第一节服务人员与顾客的关系第二节服务人员的条件第三节内部营销第一节服务人员与顾客的关系一、服务人员、顾客对服务企业的作用二、营销铁三角三、服务系统图与可见性线四、真实瞬间一、服务人员与顾客的关系服务活动依靠服务人员与顾客的交往实现由于服务的无形性特征，......

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服务促销组合... 2007.07.02

服务促销组合第一节促销目标第二节促销组合第三节设计服务促销一、具体服务促销目标（1）顾客目标 mdash;mdash;增进对新服务和现有服务的认知 mdash;mdash;鼓励试用服务 mdash;mdash;鼓励非用户（参加服务展示、试用现有服务） mdash;mdash;说服现......

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服务产品策略... 2007.07.02

服务产品策略第一节服务产品概念第二节服务产品策略第三节服务产品的品牌策略第四节服务产品组合和服务创新一、服务产品概念核心利益：无差别的顾客真正所购买的服务和利益基础产品：产品的基本形式期望价值：顾客购买产品时希望并默示可得的，与该产品匹配的条件与属性附加价值：增加的......

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分销策略... 2007.07.02

第十章分销策略营销渠道决策中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，是为大量顾客而采购的焦点。hellip;hellip;当他成长并且拥有一批追随者时，他可能会发现，在其市场中的威信，他比所售商品的供应商更高菲利普 bull; 麦克范一个分销系统是一项关键性的......

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分销财务良性运行... 2007.07.02

阶段特征工业革命规模经济、经营模式和管理模式的形成。信息革命信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到决策支持；从内部管理发展到外部协同等。经济全球化资源配置和市场运作的全球化市场游戏规则的国际惯例全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响......

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方正电脑品牌传播沟通建议... 2007.07.02

前言通过前期沟通，我们与方正互相有了初步了解，双方表示了合作的意愿方正希望我们就方正电脑的市场目标提出品牌传播沟通的建议分析和理解方正电脑提供的背景资料和市场简报查阅有关PC行业的报刊、杂志、网站等通过国际广告组织（ICOM）了解国际IT行业的发展趋势进行经销商的访谈和消费者的质化研究（......

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行业销售与市场营销管理基准分析... 2007.07.02

行业销售与市场营销管理基准分析 ndash; 案例 ndash; 宁波方太厨具有限公司慈溪 2002年9月2日内容页码概述 3 海尔案例 6 西门子案例 34 樱花案例 56 A. 概述罗兰middot;贝格选择海尔、西门子与樱花等 3 家行业优秀实施代表进行基准分析, 旨在获得建立方太高......

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方法比知识重要战略营销策划方法... 2007.07.02

方法比知识重要战略营销策划方法综述营销的真正成功，在于对市场的战略性思考。综述我们大家都知道，广告计划是营销计划的重要组成部分，策划的终极目的是为市场服务的，我们要强调的是，广告策划必须是以市场的眼光来看待，而不仅仅以广告的眼光来进行广告策划，这里所讲的意思就是做好广告策划应该了解营销......

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方案营销... 2007.07.02

全世界最伟大的推销员乔伊. 吉拉德方案营销的作用发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策，和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时......

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洞察消费者... 2007.07.02

洞察消费者什么是消费者洞察为何消费者洞察重要什么是好的消费者洞察？如何得出好的消费者洞察？洞察是hellip; 英文字典说，Insight 是看清某一状况的能力: 1.The power of seeing into a situation 2.The act of apprehe......

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动态条件下的竞争策略... 2007.07.02

动态条件下的竞争策略华南理工大学工商管理学院蓝海林教授战略与环境的关系处在企业之外，但是又可对企业产生影响的因素就是企业的环境因素；企业战略是企业与环境互动中的根本性承诺、决策和行动；企业对环境的互动包括适应和影响两个方面，但是需要因势利导；企业环境的变化会对企业战略的选择产生根本性的......

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店铺营业人员的服务宝典... 2007.07.02

在零售业中人员是创造零售竞争优势的主要来源之一。然而人员并非生而优秀，只有通过强有力的培训才有可能成为卓越。一、门店人员对门店的意义 1、形象代表：他们是门店形象乃至整个零售组织的代表 2、沟通代表：他们是门店与消费者之间的信息桥梁 3、服务代表：他们是门店服务水平的代表二、门店人员应该做......

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店铺销售技巧-五步训练法... 2007.07.02

店铺销售技巧五步训练法学习目标如何观察客户mdash;mdash;看的技巧如何接近与客户的关系mdash;mdash;听的技巧如何提供微笑服务mdash;mdash;笑的技巧客户更在乎你怎么说mdash;mdash;说的技巧如何运用身体语言mdash;mdash;动的技巧第一步看 ......

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店面推销技巧... 2007.07.02

店面推销技巧课程大纲 1、推销的障碍及解决方法 2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法 4、 FAB的运用 5、独特销售点的应用 6、个人风格销售技巧学习目标课程完毕后，参加者将会能够：了解专业销售的主要概念把主要销售概念应用于实际工......

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电信产品营销策略... 2007.07.02

主要内容：一、产品营销的定义二、电信市场、竞争策略的分析三、电信产品销售的步骤四、产品销售的技巧五、顾客群开发、诱发购买的战术六、一对一营销的四步走七、不断提升技能的几件事电信市场：一是在一定的地理区域范围　　　　　二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和电信市场＝人口（含......

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促销宣传活动案例介绍... 2007.07.02

促销宣传活动案例介绍三得利BOSS罐装咖啡促销宣传活动案例介绍新生期 1992mdash;1994上半年促销宣传活动案例介绍新生期概况市场状况：罐装咖啡已有20年历史，可口可乐（乔治亚）市场占有率NO.1其余品牌各10左右目标消费层：蓝领为主 BOSS目标：扩大认知，促进试饮促销宣传......

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电视广告媒体营销策略与技巧... 2007.07.02

广告作业流程主讲者：林旭峰为何要了解广告作业流程你们是從事广告媒体业你们互动的对象都是与广告有关的了解广告公司及广告客户在何时最需要你们了解在广告作业流程中何时使得上力广告公司是如何作业的广告公司的结构在综合广告代理公司中，都有主要的 5 个部门：客户服务部创意部制作部......

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电话咨询... 2007.07.02

电话咨询技巧 1，简短解答问题，就询问者问题，概括性回答一般认为应该有的几个方面；就某一方面详尽的解答。作用：避免答非所问你是行家，能够完全解答他的问题要解答此问题，需要一定的时间电话咨询技巧 2，派生出更深的相关问题。就询问者的问题，根据你的简单解答，阐述其他更深的问题。作用： ......

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电话营销技巧与实例... 2007.07.02

电话营销技巧与实例电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的目标设定电话营销的目标设定主要目标次要目标电话营销的目标设定电话营销的目标设定电话营销的目标设定电话营销的事......

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购买行为... 2007.07.02

第四章第一节消费者市场和购买行为第二节组织机构市场和购买行为第一节消费者市场和购买行为一、消费者购买行为模式二、影响消费者购买行为的主要因素三、消费者购买决策过程一、消费者购买行为模式刺激（内外）一、消费者购买行为模式二、影响消费者购买行为的主要因素外部因素产品特征：......

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促销策略... 2007.07.02

第十章促销策略第一节促销组合决策第二节广告第三节销售促进第四节公共关系第五节人员推销第一节促销组合决策促销（Promotion）――营销者将有关企业及产品（品牌）的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。实质就是营销者......

107详情

国际市场营销... 2007.07.02

第十三章国际市场营销第一节概述第二节国际市场营销的产品策略第三节国际营销的的定价策略第四节国际营销分销渠道策略第五节国际促销策略第一节概述国际市场营销mdash;mdash;是指跨国规划和实施观念、产品或服务的构思，定价、分销和促销以创造交换、满足个人和组织目标的过程。 ......

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市场营销组织计划和控制... 2007.07.02

第十二章市场营销组织、计划和控制第一节市场营销组织第二节营销计划和控制第三节营销审计第一节市场营销组织市场营销组织的含义：市场营销组织是企业为了实现预定的营销目的而使全体营销人员通力协作的科学系统，是指企业内部涉及营销活动的各个职位及其结构。第一节市场营销组织市场营销组织......

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分销渠道策略... 2007.07.02

第九章分销渠道策略分销渠道概述分销渠道的设计与选择分销渠道的管理批发商和零售商分销渠道概述分销――产品从生产者经由中间商转移到消费者的市场营销活动。分销渠道的功能有利于交换过程分销渠道的模式分销渠道的类型直接式和间接式分销渠道分销渠道的设计决策顾客需要与渠道模式选择分销......

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定价依据... 2007.07.02

第八章定价策略定价依据定价目标基本价格的定价方法价格策略第一节定价依据产品价值与市场供求价格构成成本利润税金价格影响因素成本竞争需求产品价格政策经济形势促销第二节定价目标获利性目标 ,第三节定价方法需求导向定价方法理解价值定价法差别需求定价法成......

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分析行业与竞争者... 2007.07.02

Chapter 8 分析行业与竞争者竞争威胁 5种竞争威胁：细分市场内激烈竞争的威胁新竞争者的威胁替代产品的威胁购买者讨价还价能力加强的威胁供应商讨价还价能力加强的威胁本章要求谁是我们的竞争者？他们的战略是什么？他们的目标是什么？他们的优势与劣势是什么？他们的反应模式是什么？......

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分析消费者市场和购买行为... 2007.07.02

Chapter 6 分析消费者市场和购买行为本章要求购买者的特征（文化、社会、个人和心理）是怎样影响购买者的购买行为的？购买者是怎样作出购买决策的？一，消费者购买行为模型营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意。消费者行为认识顾客决不是一件轻而易举的事情。营销者必须研究他们的......

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扫描营销环境... 2007.07.02

Chapter 5 扫描营销环境本章要求了解企业微观环境的重要性。掌握企业的微观环境的构成要素：企业本身，供应商，营销中间商，顾客（市场），竞争者，公众。了解宏观环境的重要性。掌握企业的宏观环境的构成要素：人口，经济，技术，政治，文化和自然环境。营销环境（Marketing Envir......

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管理营销信息和衡量市场需求... 2007.07.02

Chapter 4 管理营销信息和衡量市场需求营销信息目前发展趋势使营销信息的需要比过去任何时候更为强烈：从地方营销发展到全国营销和国际营销：当公司扩大它们地理上的市场覆盖面时，经理们就需要比从前更多的市场信息。从满足购买者的需要发展到满足购买者的欲望：由于购买者的收入增加，他们在选购商品时......