赵海河老师的内训课程
单元、情理并茂:表达演绎资源运用演绎心法——你想我讲我说你要生动演绎技巧：真性情——触景生情平常话——口头论证身边事——现身说法捷思漫讲技巧：同角度——瞬间排比深比拟——取类比象接话题——话锋一转脱口秀——即兴发表效果深化技巧：积极回应图解概念和图解观点串珠互动训练法追问法创新说法技巧：说文解字旧说新语数理新解象限分析模型定义资源运用技巧：多面体：素材多主题演绎信息球：主题多素材论证训练形式方法：训练形式训练方法课堂教学工具运用第二单元、收放自如:训练进程讲授模型结构心法——粗枝大叶妙趣横生课程讲授配置：主线辅线：内容与形式明线暗线：固定与灵活进程单元：整体与局部培训行为配置表内容
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讲：解密你的大客户一、思考讨论：1、谁是他们的“大客户”？2、谁是我们的“大客户”？3、你是怎样给客户分类的？二、选择大客户时常犯的五种错误：视频案例分析——“错在哪里？”1、客户规模2、合作时间3、客户背景4、销售业绩5、私交关系三、大客户的六维分析1、分析当前经营的产品关联性：互补还是竞争销售量：形象产品、主打产品、促销产品销售区域:销售品类:档次划分:2、分析其对本企业产品的需求必需品主要替代品一般替代品淘汰品3、分析负责人的背景及领导风格从业时间及经历成功案例领导风格及团队变化4、分析企业近年的发展及未来规划客户陈述企业规划合理性，可操作性实际行动规章，文化，业绩，人员5、分析有针对该
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单元：销售管理中常遇到的问题一、销售管理中常见问题讨论分析：1、你在管理工作中常遇到的问题有哪些2、你从问题的现象中找到产生的根源是什么二、销售经理应记住的两句话下属有错不是错，不帮助下属改错就是你的错。自己不懂不是错，不懂提升自己就是大的错；第二单元：销售经理如何快速进入角色一、销售经理四种角色错误的表现1、急于表现2、过于缓和3、经验主义4、好好先生二、认清不同的角色1、视频案例：他们是如何转换角色的2、互动分析：分析下面的“销售经理”A、土皇帝B、民意代表C、自然人D、传话筒三、进入角色困难的4个原因1、个人能力的差异2、原有角色的惯性3、个人成就感缺失4、存在角色定位的误区四、销售经理
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单元：责任胜于能力一、拥抱责任：责任胜于能力1.人们为什么对责任敬而远之？2.责任越大，提升能力的空间就越大；3.责任与机会成正比；4.弱者逃避责任，强者承担责任。二、真正责任：要结果，不要理由1.员工与企业是什么关系？2.真正的责任是“做好了”不是“做了”；3.责任标准：提供结果、创造价值；4.九段秘书测试：请问你是几段？结果值多少钱？5.执行工具：2BC原则与YCYA。三、担当责任：勇于担当、吃亏是福1.在责任面前，没有应不应该，只有愿不愿；2.出现问题首先寻求解决之道，不是追究责任或撇开关系；3.5个WHY与现地现物。四、锁定责任：没有机会推缷责任1.理由往往源于责任没有锁定；2.请示工
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部分：团队凝聚力对企业的作用一、什么是团队二、什么是团队凝聚力三、团队凝聚力对组织的益处1.提高团队效率2.提升团队业绩3.提高企业形象4.增强总体竞争力四、团队凝聚力对个人的益处1.提供良好的工作氛围2.增加工作满意度3.增强个人的自豪感4.提高解决问题的能力5.增强成员之间的友谊五、高凝聚力团队特征1.团队成员归属感强，具有共同目标2.愿意参加团队活动并承担团队工作中的相关责任3.维护团队利益和荣誉4.成员之间信息沟通快5.互相了解比较深刻，能够坦诚交流6.关系和谐，并具有民主气氛，成员间不会有压抑的感觉7.团队成员间互相尊重，互相信任8.团队为成员的成长与发展，自我价值的实现提供便利的条
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讲：打造高效团队，描绘关键特征1、团队的定义及种类2、团队建设发展的四个阶段3、团队状态的调查及分析4、高绩效团队的特征第二讲：成就志同道合，夯实团队基础一、成员选拔1、行为面试法2、常用的10种面试标准3、面试流程二、团队文化1、团队目标2、团队核心价值观3、团队中的情感因素第三讲：实现知根知底，促成优势互补一、充分了解每个成员1、三维认知系统2、扬长补短，优势互补二、培训辅导团队成员#8232;1、培训团队成员把握“三要点”#8232;2、培养团队成员的“五步法”#8232;3、培训效果分析与总结#8232;三、行之有效的精准激励1、换个角度看“激励”2、常用团队激励方法第四讲：掌握合作技