赵海河老师的内训课程
单元：销售管理中常遇到的问题一、销售管理中常见问题讨论分析：1、你在管理工作中常遇到的问题有哪些2、你从问题的现象中找到产生的根源是什么二、销售经理应记住的两句话下属有错不是错，不帮助下属改错就是你的错。自己不懂不是错，不懂提升自己就是大的错；第二单元：销售经理如何快速进入角色一、销售经理四种角色错误的表现1、急于表现2、过于缓和3、经验主义4、好好先生二、认清不同的角色1、视频案例：他们是如何转换角色的2、互动分析：分析下面的“销售经理”A、土皇帝B、民意代表C、自然人D、传话筒三、进入角色困难的4个原因1、个人能力的差异2、原有角色的惯性3、个人成就感缺失4、存在角色定位的误区四、销售经理
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模块一：大客户经理存在问题剖析讲：大客户经理工作现状与问题剖析#10146;大客户经理日常工作现状与问题剖析#10146;大客户经理有效拜访现状与问题剖析#10146;大客户经理基础管理现状与问题剖析#10146;大客户经理的服务与营销能力的评估第二讲：大客户经理职责与定位分析#10146;大客户经理的职责与定位分析#10146;大客户经理胜任能力解析模块二高效客户组织关系管理要点解析讲：大客户经理定位落差解析#10146;大客户经理服务营销目标落差分析#10146;大客户经理与客户沟通管理落差解析#10146;大客户经理的社会资源统合与自我定位落差解析第二讲：客户资料管理要点解析#10146
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天：项目详细时间内容方式说明演讲技巧8:50—9:00开场破冰，分组游戏破冰分组9:00—9:40如何开头讲课，练习作为一名优秀的讲师，在讲课时如何清晰明确地表达，如何开头能吸引学员地注意力，如何精彩地呈现内容，如何精彩地结尾！工具：三点法和九宫格课题：演讲说故事色香味俱全的场景策划9：40―10：10内容如何填充讲课，练习10：10―10：30三点法和九宫格讲课，练习10：30―10：40课间休息10：40―11：00做故事策划高手讲课，练习11：00―11：30如何结尾讲课，练习11：30-12：008分钟完整演讲练习，点评午餐魅力提升技巧13：00―13：40使用肢体语言练习，表演使用适
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引言：课程开发基本理念1.成人学习理论A.成人学与自我导向学习B.体验式教学的意义和方法C.成人学习的特点2.企业课程目的A.企业需要什么课程B.企业课程的目的C.企业需要什么课程3.企业何时需要内化课程A.市场变化B.重大事项C.知识更新D.战略调整4.课程开发的标准A.课程开发的要求B.课程开发的步骤和内容部分：确定目标——找魂定魄1、培训需求分析三问A.谁需要培训（对象）B.他们为什么要接受培训（动机）C.培训什么（内容）2、培训需求分析流程（图）步：高层期望的理想工作状态（组织要求）第二步：目标员工的实际状态第三步：对比，找到差距第四步：分析差距背后的原因，区分可培训与不可培训的部分第
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单元、训练目标与职业定位1.TTT的核心理念首善——事先做足准备乐从——尊重学员意见对接——及时做出反馈区分——正反角度讲授感召——做到全情投入分享——推动共同成长2、开场破冰与破题抓心态抓感觉抓气氛3、化解紧张和怯场紧张:情绪反应怯场:行为表现怯场四怕化解压力分散法现场练习4、稳重的职业风范身型：聚精会神，昂扬向上手势：大开大合，以姿助势步法：规行矩步，移动有向眼神：出神入化，点面结合第二单元、训练进程与讲授模型1.训练结构的心法要领n粗枝大叶妙趣横生2.课程讲授的配置标准n内容与形式的匹配n固定与灵活的讲授n整体与局部的规划n培训行为配置表3.训练内容的纲要架构n抓要点——问题线索n分层次
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一自控控场：收放自如培训师要对心态、思维、风范的关注并调整，做好自我管理，做到澄心、静虑、修形、凝神。培训师要善于运用眼神、手势、语言和声调主动控场。从关注学员入手、聚焦现场，避免做客心态，建立主场思维。具备场意识，方能找到场感觉，达成场控制。l怯场化解n破除、认知n重点、方法l场意识n关注学员、成人特点n内心暗示、上场下场l自我管理l课堂掌控n自控、控场n应对处理、禁忌二专业形象：从容不迫培训师的专业风范，不是简单的着装和形体表现，更重要的是具有“精、气、神”的风范呈现，体现内在轻松、外在从容、终实现生动表达、互动交流和主动控场的效果。由形象产生认可，由认可形成影响。l专业形象塑造n身法n手