赵海河老师的内训课程
模块一：大客户经理存在问题剖析讲：大客户经理工作现状与问题剖析#10146;大客户经理日常工作现状与问题剖析#10146;大客户经理有效拜访现状与问题剖析#10146;大客户经理基础管理现状与问题剖析#10146;大客户经理的服务与营销能力的评估第二讲：大客户经理职责与定位分析#10146;大客户经理的职责与定位分析#10146;大客户经理胜任能力解析模块二高效客户组织关系管理要点解析讲：大客户经理定位落差解析#10146;大客户经理服务营销目标落差分析#10146;大客户经理与客户沟通管理落差解析#10146;大客户经理的社会资源统合与自我定位落差解析第二讲：客户资料管理要点解析#10146
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讲 认识领导力：领导者的素质1.谁是领导人A.看看他们谁是领导人B.人人都可以成为领导人吗2.现今领导者的挑战A.环境的特性和领导者面临的挑战B.价值观的作用C.被领导者的特性和领导者面临的挑战3.责任者是领导者A.领导者成长的三个阶段B.受害者与责任者的选择4.事业心与目标导向A.事业心对领导者行为的影响B.目标的特点C.障碍第二讲团队伦理关系1.团队伦理A.随便议论上级B.团队伦理的概念C.团队中群-分-礼的关系2.九五与九九的关系A.什么是九九？B.九五与九九的关系？第三讲领导力的五个层次1.职位——硬权力A.职位的汇报关系B.小事是否要管？2.心甘情愿A.否则不能持久有效领导B.无法跨
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讲：用心理解跨部门沟通一、什么是跨部门沟通二、跨部门沟通重要性三、跨部门意识的转变四、跨部门沟通的障碍第二讲：部门内部沟通的角色与方式一、上对下的沟通—教导与激励二、下对上的沟通—报告与建议三、平行的沟通—会议与协调第三讲：跨部门沟通的要点一、尊重和欣赏1、自我与自我满足2、人希望透过别人赞赏满足自己3、尊重人，欣赏人是沟通的秘诀4、正确评价自己和别人5、你能真心的欣赏其它部门的同事吗二、换位思考1、没有对错2、双赢思维3、换位思考三、知己知彼1、了解跨部门的运转2、调换岗位的重要性第四讲：跨部门沟通的技巧一、跨部门沟通的问题根源1、对于结果的预期不同2、被动等待信息3、相互排挤的工作要求4、
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讲企业销售行为VS客户购买行为1．销售行为与购买行为2．如何把握销售机会点3．销售阶段与机会点第二讲什么是顾问式销售1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序第三讲客户的购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整第四讲SPIN与FAB1．SPIN的实战运用2．FAB的实战运用3．如何把握产品利益第五讲顾问式销售对话策略1．销售对话所隐藏的基本策略2．购买循环的决策点3．决策点处的“跳跃”4．销售对话铁律第六讲SPIN客户需求探询技术1．状况性询问2．问题性询问3．暗示性询问4.需求效益问题询问第七讲SPIN与PSS
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部分：高效沟通讲、认识沟通一、互动讨论：1、沟通与聊天的区别2、良好沟通与我们事业发展的关系A、案例分析：范蠡贩马销售经理轻松赢得大订单B、沟通与“我”的关系有效改善、拓展人际关系有效提升业绩及工作效率增强自信心互动：测试你的沟通能力二、在我们的工作和生活中，为什么会出现沟通不畅？1、沟通漏斗2、互动游戏：传话3、沟通不畅的四个主要原因a、组织b、心理c、语言d、时限4、沟通的三要素声音：语音、语气、发音肢体语言:眼神、表情、姿态第二讲：与不同性格的人沟通一、沟通前做哪些准备：1、目的2、时间3、地点4、内容5、方式二、高效沟通的“望闻问切”三、如何与驾驭型性格的人沟通1、沟通资料，准备充分2
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讲：精确定位——选对方向，事半功倍一、优秀经销商的三大赢利模式二、优秀经销商应规避的八大问题三、精确定位，明确方向第二讲：渠道为王——搭建管道，助力发展一、正确认识渠道价值1、拥有密集而健全销售渠道，便可成为厂家座上宾；2、销售渠道可以为经销商创造源源不断的利润；3、销售渠道可以增强与竞争对手竞争的砝码；4、自己亲自开发的销售渠道感情好牢固；5、渠道开发很累，但一旦开发，将终身获利。二、布局销售渠道1、在地图上标注销售网点2、标注竞争对手网点3、标注自己准备切入的网点三、开发销售渠道1、全部由自己建2、由分销商建3、由自己和分销商共同建四、维护销售渠道1、建立客情档案2、搞好客情关系第三讲：以