《大客户的开发与管理》
《大客户的开发与管理》详细内容
《大客户的开发与管理》
**讲：解密你的大客户
一、思考讨论：
1、谁是他们的“大客户”？
2、谁是我们的“大客户”？
3、你是怎样给客户分类的？
二、选择大客户时常犯的五种错误：视频案例分析——“错在哪里？”
1、客户规模
2、合作时间
3、客户背景
4、销售业绩
5、私交关系
三、大客户的六维分析
1、分析当前经营的产品
关联性：互补还是竞争
销售量：形象产品、主打产品、促销产品
销售区域:
销售品类:
档次划分:
2、分析其对本企业产品的需求
必需品
主要替代品
一般替代品
淘汰品
3、分析负责人的背景及领导风格
从业时间及经历
成功案例
领导风格及团队变化
4、分析企业近年的发展及未来规划
客户陈述企业规划
合理性，可操作性
实际行动
规章，文化，业绩，人员
5、分析有针对该客户的显性及隐性对手
区域显性客户
区域隐性客户
6、分析其可以接受合作的N种方式
四、现场实战训练：
1、重新分析“我”的客户；
2、**分析，对“我”的客户进行排序；
第二讲：大客户开发——事前准备阶段
一、现场互动：
1、“我的大客户开发”过程分析
2、开发总结
二、大客户开发前的准备——“五定”
定标准
定方向
定策略
定战术
定人员
三、大客户开发前的准备——“五要”
要事先分析
要提前造势
要创造机会
要价值呈现
要把握时机
四、实战训练：
列出你要开发的目标大客户；
按“五定”和“五要”的标准，制定针对性的开发方案；
现场分析点评
第三讲：大客户开发——商务洽谈阶段
一、视频案例：“成功的展示”
二、体现专业的“四度”
1. 对行业信息掌握程度
2. 对产品的熟悉程度
3. 对当地行业市场的熟悉程度
4. 对客户企业的熟悉程度
三、商务谈判的十二字秘诀：“看得起”、“听得清”、“想的开”“心里美”
1. 个人形象气质
2. 重要资料的准备度
3. 客户见证（视频、图片）
4. 与产品相关其它资料
四、商务谈判现场演练：
第四讲：大客户开发——跟进成交阶段
一、大客户跟进原则
二、大客户跟进流程
三、大客户成交技巧
1. 三种有效的正面转介绍
2. 四种有效的迂回转介绍
四、现场演练：
1、学员当前意向客户的实战跟进演练
2、现场点评、分析；
第五讲：企业内部的大客户管理
一、思考：
1、企业大客户要不要管理？
2、企业大客户如何进行管理？
二、 “一个调整”——调整对大客户的正确认知
三、定位大客户的四个通道
1. 通道一：正在合作的客户
2. 通道二：竞争对手的客户
3. 通道三：相关联行业客户
4. 通道四：跨行业客户
四、“三个确定”
1. 确定大客户——金字塔模型
2. 确定大客户部门：大客户部统一管理、完备大客户档案
3. 确定相关政策——由个人服务过渡到团队服务
五、实战演练：
1、针对当前客户，按“金字塔模型”标准，进行匹配；
2、现场互动分析；
第六讲：企业外部的大客户管理
一、思考：如何留住大客户？
二、用“两个提升”来留住大客户
1、提升满意度
项目组模式
定制化服务
化解分歧——变被动为主动
2、提升忠诚度
八种实战有效的管理激励技巧
三、现场训练：
1、制作一份针对如何留住你的大客户的方案（纲要）
2、分析、点评、修正
赵海河老师的其它课程
11-演讲口才类-金话筒主持人培训-1天 09.29
灵活掌控收放自如——优秀主持人专业技能实战提升【课程收益】掌握主持人登台的仪态呈现技巧掌握主持人精彩的开场表达技巧掌握主持人必备的形象展示技巧掌握主持人自如的表达互动技巧掌握主持人融洽的报幕串词技巧【学员对象】在主持方面，想更上一层的朋友【培训特色】封闭式训练、个性化辅导、一课四训、实战演练、登台呈现、小组PK、通关考核【培训时间】1天6课时/天【课程纲要】
讲师：赵海河详情
05-TTT内训类-微课开发与设计培训-4天3晚 09.29
有限时间，有效训练——内训师课程开发与授课技能提升【课程背景】随着市场发展与竞争的不断加剧，对专业型人才及复合型人才的需求也越来越紧迫。更需要有一批骨干精英担当起内训师的角色，为企业的发展，不断培训、培养、输送多元化的内需人才。然而，在现实中，经常会遇到这样的问题：1、骨干精英自己工作能力强，但在专业授课或演讲分享时，却照本宣科，导致培训没效果！2、对培训与
讲师：赵海河详情
有限时间有效训练——企业视频课程的设计与制作【课程背景】随着市场发展与竞争的不断加剧，企业对内部各级员工的专项培训越来越精细化。通过对外采购的课程，也越来越不能满足自身发展的需求。为此，企业尽快培养出一批“能授课、能开发、能制作”的内训师，是很多企业在人才培养计划中，尤为重要。然而，在现实中，经常会遇到这样的问题：1、内训师能开发大课，却擅于发精品微课；2、
讲师：赵海河详情
07-TTT内训类-商业导师专业实训-2天1晚 09.29
外塑影响内创价值——培训师职业发展进阶特训【课程收益】学习并了解：商业导师是内训师职业进阶学习并掌握：商业导师如何打造品牌课程学习并掌握：商业导师如何打造强大气场学习并掌握：商业导师该如何市场化运营【学员对象】企业内训师、精英员工、储备干部【培训时长】2天（6课时）。【培训特色】线下面授、线上辅导、边讲边练、实战模拟【培训原则】秉承高效培训十二字原则：先易后
讲师：赵海河详情
08-TTT内训类-案例萃取及短视频制作-2天 09.29
有效时间，有效训练——案例萃取及短视频制作实训【学员收益】学习并掌握案例萃取的梳选拆定技巧学习并掌握案例萃取的干货提炼技巧学习并掌握案例萃取的建模输出技巧学习并掌握短视频课的脚本设计技巧学习并掌握短视频课的拍摄制作技巧学习并掌握短视频课的后期编辑技巧【培训时长】总时长10天，其中面授前2天，给学员在线辅导；面授2天、面授后辅导6天。【成果输出】每人制作完成一
讲师：赵海河详情
09-演讲口才类-公众演讲口才实训-1天 09.29
精准表达精彩演绎——演讲口才与风范气场实战培训【课程背景】随着市场竞争不断加剧，在新形势下，公众讲话的机会会越来越多，无论是各级管理者、还是各部门骨干精英，都愈来愈感受到公众讲话的重要性。然而，在职场中很多朋友，私下聊天时都能侃侃而谈，但站在台上，进行一对多演讲或者做工作项目报告时，却显得极其不专业：上台时紧张，讲话时容易忙词，场面尴尬；着装上随意，与现场气
讲师：赵海河详情
10-演讲口才类-卓越领导者的团队沟通管理-1天 09.29
塑影响创价值——卓越领导者的团队沟通管理技能实训【课程背景】随着企业发展越来越快，对专业型人才的需求也越来越紧迫。同时，也对企业中高层领导者的要求越来越高！尤其是做为团队领导者，出色的沟通管理能力至关重要！然而，在现实中，很多管理者经常会遇到这样的问题：1、自己工作很辛苦，也常为下属着想，但团队协同工作的活力，还是没调动起来！2、给下属工作指导时，自己本意是
讲师：赵海河详情
内塑影响外创价值金融宣讲师体系化培训项目方案——赵海河导师原创研发主讲、未经书面许可禁止外传——【项目背景】近几年，随着市场竞争不断加剧，越来越多的金融行业领导意识到，在内部培训方面，仅仅是专业技能的培训，已远远不能满足当下业务拓展需求。当下需要快速培养出一支能对外营销宣讲的培训师队伍，直播深入到目标企业、行业、社区，进行精准化的营销推广。但是，在推进时发现
讲师：赵海河详情
2023金融行业内部培训全新模式——沉浸式直播培训项目【项目背景】随着市场竞争不断加剧，各行各业在吸纳和培养专业人才方面更是不遗余力。每年都会邀请外部资深老师，为学员面授培训。然而，传统的面授培训，在当前形势下，已跟不上快速发展的步伐，主要表现在以下三个方面：一、时间和费用成本被动增加：在总部举行培训时，外地学员要提前赶到，住上几天后再返回，造成时间和费用成
讲师：赵海河详情
04-TTT内训类-授课技能培训-4天 09.29
有限时间有效训练——内训师授课技能专项实战培训【课程背景】随着市场发展与竞争的不断加剧，对专业型人才及复合型人才的需求也越来越紧迫。更需要有一批优秀干部担当起内训师的角色，为企业的发展，不断培训、培养、输送多元化的内需人才。然而，在现实中，经常会遇到这样的问题：1、优秀干部自己工作能力强，但做为内训师，却照本宣科，导致培训没效果！2、认识不到培训对个人成长的
讲师：赵海河详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20178
- 3行政专员岗位职责 19035
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15384
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
