《大客户的开发与管理》
《大客户的开发与管理》详细内容
《大客户的开发与管理》
**讲：解密你的大客户
一、思考讨论：
1、谁是他们的“大客户”？
2、谁是我们的“大客户”？
3、你是怎样给客户分类的？
二、选择大客户时常犯的五种错误：视频案例分析——“错在哪里？”
1、客户规模
2、合作时间
3、客户背景
4、销售业绩
5、私交关系
三、大客户的六维分析
1、分析当前经营的产品
关联性：互补还是竞争
销售量：形象产品、主打产品、促销产品
销售区域:
销售品类:
档次划分:
2、分析其对本企业产品的需求
必需品
主要替代品
一般替代品
淘汰品
3、分析负责人的背景及领导风格
从业时间及经历
成功案例
领导风格及团队变化
4、分析企业近年的发展及未来规划
客户陈述企业规划
合理性，可操作性
实际行动
规章，文化，业绩，人员
5、分析有针对该客户的显性及隐性对手
区域显性客户
区域隐性客户
6、分析其可以接受合作的N种方式
四、现场实战训练：
1、重新分析“我”的客户；
2、**分析，对“我”的客户进行排序；
第二讲：大客户开发——事前准备阶段
一、现场互动：
1、“我的大客户开发”过程分析
2、开发总结
二、大客户开发前的准备——“五定”
定标准
定方向
定策略
定战术
定人员
三、大客户开发前的准备——“五要”
要事先分析
要提前造势
要创造机会
要价值呈现
要把握时机
四、实战训练：
列出你要开发的目标大客户；
按“五定”和“五要”的标准，制定针对性的开发方案；
现场分析点评
第三讲：大客户开发——商务洽谈阶段
一、视频案例：“成功的展示”
二、体现专业的“四度”
1. 对行业信息掌握程度
2. 对产品的熟悉程度
3. 对当地行业市场的熟悉程度
4. 对客户企业的熟悉程度
三、商务谈判的十二字秘诀：“看得起”、“听得清”、“想的开”“心里美”
1. 个人形象气质
2. 重要资料的准备度
3. 客户见证（视频、图片）
4. 与产品相关其它资料
四、商务谈判现场演练：
第四讲：大客户开发——跟进成交阶段
一、大客户跟进原则
二、大客户跟进流程
三、大客户成交技巧
1. 三种有效的正面转介绍
2. 四种有效的迂回转介绍
四、现场演练：
1、学员当前意向客户的实战跟进演练
2、现场点评、分析；
第五讲：企业内部的大客户管理
一、思考：
1、企业大客户要不要管理？
2、企业大客户如何进行管理？
二、 “一个调整”——调整对大客户的正确认知
三、定位大客户的四个通道
1. 通道一：正在合作的客户
2. 通道二：竞争对手的客户
3. 通道三：相关联行业客户
4. 通道四：跨行业客户
四、“三个确定”
1. 确定大客户——金字塔模型
2. 确定大客户部门：大客户部统一管理、完备大客户档案
3. 确定相关政策——由个人服务过渡到团队服务
五、实战演练：
1、针对当前客户，按“金字塔模型”标准，进行匹配；
2、现场互动分析；
第六讲：企业外部的大客户管理
一、思考：如何留住大客户？
二、用“两个提升”来留住大客户
1、提升满意度
项目组模式
定制化服务
化解分歧——变被动为主动
2、提升忠诚度
八种实战有效的管理激励技巧
三、现场训练：
1、制作一份针对如何留住你的大客户的方案（纲要）
2、分析、点评、修正
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