丁兴良老师的内训课程
新产品市场规划与推广策略【课程大纲】第一篇：新产品的品牌规划与优势提炼一、新产品上市的根基与流程 ➢ 新产品上市的背景 ➢ 新产品上市的构想与流程 ➢ 常规新产品上市失败的原因 ➢ 新产品类型 1）完全创新的新产品 2）公司新增产品线 3）现行产品的增补品 4）现行产品的改进品 5）老产品的重新定位二、工业新产品的市场调研分析 ➢ 市场调研的价值与目标 ➢ 市场调研的流程与步骤 ➢ 内部访谈的流程与目的 ➢ 外部访谈的对象及方法 ➢ 探索性调研与结论性调研 ➢ 市场调研的主要形式与方法 ➢ 市场调研的数据分析方法三 、新产
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工业品营销渠道开发和管理【课程大纲】一、渠道如何规划工业品渠道模式长度、宽度和广度工业渠道常见的六种类型渠道发展的五个趋势影响渠道规划的六个因素评价渠道规划方案的三个原则建立渠道评估系统渠道规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松渠道规划思路二、挑选与审核经销商影响经销商选择的因素分析选择经销商时要了解的基本问题选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准经销商选择中可能遇到的问题选择一家还是多家考察经销商的实战动作有效找到经销商的方法案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？三、如何同经销商进行有效的谈判如何与经销商不伤和气中进行谈判
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工业品营销深度接触与发展线人【课程大纲】一、项目的信息收集1、信息收集的四大步骤 项目的五大类核心信息的价值 重要客户的十二条重要个人信息信息收集的十八招 突破门卫的十个方法 如何确认并筛选项目信息案例：十拿九稳的项目为何落单了？2、项目立项的五大要素 如何填报项目信息工具：项目信息登记表项目立项的五大要素项目立项评估的方法工具：项目立项评估表案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？二、发展线人的策略与方法1、深度接触是项目成功的关键项目失败的三大原因提升项目成单率的两大应对策略案例：伊拉克战争的情报战案例：力拓情报门事件的启示深度接触的三大任务发展12名线人获取3大核心情报制定竞争策略
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工业品营销心理学实战应用【课程收益】训练销售人员的关键心理素质并实现有效突破掌握大客户的采购心理掌握高超的客户沟通技巧和艺术，提升大客户高层拜访的效率和效果利用客户采购心理和人性的需求快速拉近客户关系并建立信任掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧掌握产品卖点的有效提炼与FABE陈述技巧掌握激发客户痛点实现成交的SPIN方法掌握高效的说服和影响的技巧提升销售人员客户异议排解和成交的能力【学员对象】企业中高层管理人员、销售经理、销售代表、售前售后技术人员【课程大纲】第一章 突破自我的心理障碍一、成功销售的心态要求成功销售的不是能力而是心态象由心生，心态对销售印象的影响心态对业绩的影响 案例：三年销
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工业品营销业务精细化流程管控 ——天龙八部与葵花宝典【课程大纲】一、工业项目的新关系营销工程项目销售的”三大风险“工程项目销售的 ”四大步骤“信任营销的 "三层构架“客情关系发展的“六个台阶”客户立场的 "五个层级“工程客户项目销售的“三把金钥匙”案例研讨：这种客户我该如何突破？二、业务流程管控 — ”天龙八部“粗放式营销与精细化过程管控工程项目型销售的推进流程第一部：信息收集（5）第二部：项目立项（10） 第三部：深度接触（30）第四部：技术交流（40）第五部：方案设计（50） 第六部：决策公关（70）第七部：商务谈判（90）第八部：合同回款（100）销售