以服务促进销售的营销策略【课程大纲】一、提升服务来促进销售是售后关键发展与维护客户的忠诚度是未来焦点客户忠诚度衡量的标准是五个关键？现代营销思想从4Ps到4Cs客户关系管理的五个层次；服务的精髓在哪里？ 认识服务的工具一：连续谱认识服务的工具二：服务分类法练习：画出金蝶软件销售与服务的连续谱案例分析：爱普生服务中心是如何促进销售二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户” 确定最佳客户群—产品定位确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分细分后的客户关心什么 大客户与一般客户的差异客户细分的标准有那些关键？客户细分的具体步骤与方法资料的来源成功的三个秘诀客户资料包含哪些？客户档案的价值在

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应收账款催收30计与追账策略【课程大钢】一、应收账款催收策略 ➢ 工具：RPM过程监控法 ➢ 会议法：如何实施内部应收帐款提醒 ➢ 如何应对客户拖欠借口和理由 ➢ 如何防止客户的延迟付款？ ➢ 逾期帐款的催收政策与流程 ➢ 产生逾期帐款的原因 ➢ 账龄与追帐成功的相关性二、收帐前的准备 ➢ 收帐的基本要领 ➢ 克服催帐的不安心理 /催帐礼仪 ➢ 常见债务人心理与要领 ➢ 制定催帐政策：催帐政策与客户关系三、催款30计 ➢ 擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等 ➢ 杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等 ➢

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营销风险管控实战策略与技巧【课程目标】1.信息收集过程风险分析与防范，如何识别和防范虚假情报风险？如何方式信息泄露？2.项目立项过程风险分析与控制方法，如何识别项目的潜在回款风险与亏损风险？3.特殊需求的合同签订过程如何防范质量、验收与回款风险？4.合同执行过程中6大节点的风险管控？（预付款、交付进度、货到验收、发票签收、投运验收、质量问题处理）5.如何控制项目费用风险？6.如何防范销售人员变动的风险？7.如何防止经销商投标客户掌控与回款风险？8.如何防止竞争对手用负面案例或恶意攻击的风险？【课程大纲】一、销售过程中的八大困惑问题1：销售经理长期驻外，信息屏蔽甚至虚报，导致管理难度太大，如何识

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卓越销售的7个秘诀【课程介绍】 ➢ 卓越销售卓越销售的7个秘诀 是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988 年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 ➢ 本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员 的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握 顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立

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做大单，靠团队【课程大纲】一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的五大特征 工业品行业营销的新模式 “四度理论”建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户”？确定最佳客户群—产品定位确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分细分后的客户关心什么？大客户与一般客户的差异客户细分的标准有那些关键？客户细分的具体步骤与方法资料的来源成功的三个秘诀客户资料包含哪些？客户档案的价值在哪里？案例分析：化工行业细分

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商务谈判实战策略与技巧引言：商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企业带来巨大的风险，所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。【课程目标】通过商务谈判IPCA系统的学习和演练，让营销人员学会并掌握商务的谈判的流程、方法、策略与技巧【课程收益】本课程结合多年销售与管理经历以及工业

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